兒子兵法

第24部分 (第1/4頁)

一 向對方表明：我是來討教，而不是來指教的。

二 讓對方感覺我是個朋友，而不是對手，更不是敵人。

只要能解除對方的以防，事情就很容易處理了！

例：1990年，我剛退伍不久，就進了房屋中介這一行。剛開始的第一個月，除了勤於拜訪客戶之外，對房地產的基本常識簡直一竅不通，更別提專業知識了；但也就是因為誠懇，我完成了生平的每一筆房地產買賣，事情是這樣的：

有一回，我去拜訪一位女性業主，試圖說服她把一棟房子委託我作中介。

一走進業主的“店裡”，就把我嚇了一跳，這是家舶來品服飾店，裝潢富麗常皇，氣派非凡；好不容易見到業主，表明了身份和目的之後，她開口就問我：

“好！你給我估估看，這房子值多少錢？”

這下可把我考倒了，除了會將平方米乘以，換算成面積外，其餘一概不懂。看我一副面有難色的模樣，業主就笑著問我說：

“你是不是新進的菜鳥？”

沒想到一下子就被人家看穿，當時真是好窘，只有紅著臉，退了出來。

一回到公司，情緒稍微穩定了以後，心裡就後悔了，還沒有出手，怎麼就輸給了自己，想想實在很不甘心。

第二天，我硬著頭皮再去拜訪她。這回絕口不提房子，反而很虛心地請教她怎麼經營，生意如何做得這麼大、這麼好？

這一請教，引出她的興頭來了。她這麼一開頭，居然從小的時候說起：

她從小命就不好，每天早上4點就起床幫忙磨黃豆，6點開始賣豆漿……

由於家裡實在太窮了，初中一年級就輟學。不久，父親還打算將她賣到*戶，她被迫離家出走。一個小女孩，身上只有20元，孤零零地來到臺北，開始一個人獨立奮鬥……

她邊說邊掉眼淚，我只能在旁邊耐心地聽。這一坐就坐了8個鐘頭，在店裡吃過了午餐；直到店裡打烊後，她堅持請我到她家坐。一進門，又把我嚇了一跳，這哪裡只是“家”，簡直像個“皇宮”，佔地近千平方米，有花園，有游泳池……閒聊一陣之後，她對我說：

“年輕人！你很誠懇，在未來的事業上要多努力，這裡有14棟房子，統統讓你賣，我要移民了！”

整個行銷過程都“很菜”；而買賣之所以成功，只有一點——抱著謙和之心，虛心求教。

反思學（四）

4？？？？？？？　行銷近視病

行銷是一種綜合性的待業，賣的不只是好產品，還有售後服務與真誠，三者缺一不可。只要能夠達成這三樣條件，保證業績長紅。

可偏偏就有人不信邪，喜歡走捷徑，為了做業績而不擇手段；結果　興旺　買賣不成，仁義也不在了。這種短視、近利的現象，我把它稱為“行銷近視病”。

行銷近視病有各種不同的糊弄　但最惡劣、最要不得的，就是“騙”。

例：我有位朋友李先生，是個小有知名度的股票分析師。他告訴我一個他親身經歷的行銷騙術。

1989年，股市正處於大多頭市場。李先生投入股市10年，自覺在股票操作上略有心得，於是成產了一家證券投顧公司。一方面出版股票操作書籍，一方面開班授課，並招收會員。

有一天，有一家電視臺打電話過來，指明要找李先生。

“李先生，您好，我是某某地區的電視臺，我們公司闢有專為股票族服務的節目，內容以操作技巧為主。我們知道李先生是股票專家，我們很希望能和李先生合作。”

李先生聽了很高興，電視臺請他上電視談股票操作，不但可以打知名度，也是對他個人的肯定。不過，為了慎重起見，他還是決定先弄清楚再說：

“你是說，貴公司要請我上電視講習、談股票操作，是嗎？”

“沒錯，我們很希望有機會和李先生合作，如果李先生有興趣的話，請指定一個時間，我們專程過來，和李先生詳細談一談。”

“是這樣子嗎？那好，這個禮拜我比較心，下禮拜三下午兩點鐘，這時間你方便嗎？”

“好，那我們下禮拜三下午兩點見。”

放下電話後，李先生覺得挺高興的。倒不是因為可以上電視出風頭，而是一種被肯定的感覺。心裡還盤算著，要怎麼講才會精彩，錄影時要準備什麼東西……

約定的日子到了，電視臺的人也準時到達。一陣寒暄之後，對方大概地介紹了節目內