兒子兵法

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經驗告訴我們，對任何與商品有關資訊的充分掌握，在價格談判中是極為重要的，因為你的對手大都是這樣來開價或出價的。

請看下面的例子：

例：有一棟房子，經附近成效行情評估，總價值150萬元，但因裝潢特別好，位置、採光尤佳，屋主喊價175萬委託中介行銷。

幾經周折，這個案子到了筆者手上，經過仔細觀察評估，由於裝潢確實非常出色，不但材料好，而且品味又高，怎麼看都在175萬以上，然而附近同規格的房子，行情不過150萬，如果以175萬硬賣的話，只是幫別人促銷而已，於是說服屋主，同意降至167萬。

任何一件複雜的事，其實都是由許多簡單的因素連貫而成的。基於這個原則，我行銷過程中將房子分解：

房子本身值150萬，但光裝潢就花了近50萬，加起來應值200萬，現在開價只賣187萬。看到這裡，讀者們不妨先預測成次價是多少？

當然我知道買方不可能接受這種開價，以及開價的理由，但可以預知的是買方出價的計算方式，果然，我才剛開了價，對方立刻表示：

“鄰近成交行情，每平方米不過萬，乘上總面積99平方米，總價不過150萬罷了！”

這種反應完全意料之中，於是我反問：

“房子本身值150萬，這是我們雙方的共識，但這麼高階的裝潢，這麼好的位置和採光，您認為值多少錢呢？”

買方無法反駁，只好主動加價萬，經過一番說服再加萬，意願承購價達165萬。

經過番技術性的議價後，開價從187萬降至165萬，再說服買方，又向上拉價2萬，最後雙方以167萬成次。

？？

成交價167萬，完全在筆者預測範圍內，然而，這可不是隨口喊出來的：

房子本身值150萬，這是斷不容買方否定的事實，也是雙方議價的基礎，所以，唯一的議價空間就在裝潢。而裝潢這麼好，不算錢絕對說不過去，但裝潢再好，總有折舊，也不可能以原值計價。這時，一般人的行事慣性就發揮作用了。以五、零的加減慣性來看，加25萬太高，則喊價162萬就不足為奇了。經驗又告訴我，買方一旦正式開價，讓他再大幅走高很難，比較常見的是開平走平高（開低走低，換個角度看也是開平走平或平高/低）於是設定再加價的幅度在5萬之內，則成交價應在162萬至167萬之間，這也就是筆者為什麼將屋主委託價下壓至167萬的原因。特別說明一點：若碰到裝潢不適合客戶，此策略則不適用。

任何一個行業，都可找出對方開價或出價的共同模式，如能儘量充分掌握相關的資訊，再運用這些共通點，來預測對方的出招，通常都可以抓個*不離十的。

料敵篇（三）

3？？？？？？？　我知道你出價是出假的

就　一般客戶買東西，不是每個人都有“貨比三家不吃虧”的閒功夫的。商業社會，時間就是金錢，有時候耗時比價反而比買到稍便宜更浪費。因此，面對商家的“漫天開價”，一般人多半立刻發揮中國功夫：

“就地還價！”

而商家則往往在客戶的“斧頭攻勢”下，煩惱不已，因為經驗顯示：

“喊價低，往往以低價成交。”

如果是小金額買賣呢？倒也簡單，客戶亂砍價，最多不賣！如果擺大爺有錢的高姿態呢！理都不理他！反正總價低，利潤少，壓不了多少本，你不買，別人買！

但對大金額買賣，可就不是“你不買，別人買”，而是“你不賣，別人賣”了！你嫌他殺價見血，搞不好下一位一砍見骨呢？然而，賣總計，沒賺頭！不賣嘛，壓本又壓息，奈何！

碰到這種“殺手級”的客戶，筆者建議：

當客戶一出了超低價，可立刻找其它同等級產品做比較，並拿出計算機（或該行業的計算工具），當場算給他看，然後告訴他：

“我知道你出價是出假的！”

這種回應，就算“斧頭級”客戶，即使想殺價，也不敢再獅子大開口了。這時候，賣方所應做的，不過是交易過程中能否讓買方“爽快”，並達成心目中的目標而已了！

例：在一棟大樓的行銷現場，一位客戶對行銷小姐詢問：

“這一戶怎麼賣？”

“權狀登記99平方米，每平方萬，總價150萬。”

“太貴了！太貴了！你這樣開價，我實在買不下去？”