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經驗告訴我們,對任何與商品有關資訊的充分掌握,在價格談判中是極為重要的,因為你的對手大都是這樣來開價或出價的。

請看下面的例子:

例:有一棟房子,經附近成效行情評估,總價值150萬元,但因裝潢特別好,位置、採光尤佳,屋主喊價175萬委託中介行銷。

幾經周折,這個案子到了筆者手上,經過仔細觀察評估,由於裝潢確實非常出色,不但材料好,而且品味又高,怎麼看都在175萬以上,然而附近同規格的房子,行情不過150萬,如果以175萬硬賣的話,只是幫別人促銷而已,於是說服屋主,同意降至167萬。

任何一件複雜的事,其實都是由許多簡單的因素連貫而成的。基於這個原則,我行銷過程中將房子分解:

房子本身值150萬,但光裝潢就花了近50萬,加起來應值200萬,現在開價只賣187萬。看到這裡,讀者們不妨先預測成次價是多少?

當然我知道買方不可能接受這種開價,以及開價的理由,但可以預知的是買方出價的計算方式,果然,我才剛開了價,對方立刻表示:

“鄰近成交行情,每平方米不過萬,乘上總面積99平方米,總價不過150萬罷了!”

這種反應完全意料之中,於是我反問:

“房子本身值150萬,這是我們雙方的共識,但這麼高階的裝潢,這麼好的位置和採光,您認為值多少錢呢?”

買方無法反駁,只好主動加價萬,經過一番說服再加萬,意願承購價達165萬。

經過番技術性的議價後,開價從187萬降至165萬,再說服買方,又向上拉價2萬,最後雙方以167萬成次。

??

成交價167萬,完全在筆者預測範圍內,然而,這可不是隨口喊出來的:

房子本身值150萬,這是斷不容買方否定的事實,也是雙方議價的基礎,所以,唯一的議價空間就在裝潢。而裝潢這麼好,不算錢絕對說不過去,但裝潢再好,總有折舊,也不可能以原值計價。這時,一般人的行事慣性就發揮作用了。以五、零的加減慣性來看,加25萬太高,則喊價162萬就不足為奇了。經驗又告訴我,買方一旦正式開價,讓他再大幅走高很難,比較常見的是開平走平高(開低走低,換個角度看也是開平走平或平高/低)於是設定再加價的幅度在5萬之內,則成交價應在162萬至167萬之間,這也就是筆者為什麼將屋主委託價下壓至167萬的原因。特別說明一點:若碰到裝潢不適合客戶,此策略則不適用。

任何一個行業,都可找出對方開價或出價的共同模式,如能儘量充分掌握相關的資訊,再運用這些共通點,來預測對方的出招,通常都可以抓個*不離十的。

料敵篇(三)

3??????? 我知道你出價是出假的

就 一般客戶買東西,不是每個人都有“貨比三家不吃虧”的閒功夫的。商業社會,時間就是金錢,有時候耗時比價反而比買到稍便宜更浪費。因此,面對商家的“漫天開價”,一般人多半立刻發揮中國功夫:

“就地還價!”

而商家則往往在客戶的“斧頭攻勢”下,煩惱不已,因為經驗顯示:

“喊價低,往往以低價成交。”

如果是小金額買賣呢?倒也簡單,客戶亂砍價,最多不賣!如果擺大爺有錢的高姿態呢!理都不理他!反正總價低,利潤少,壓不了多少本,你不買,別人買!

但對大金額買賣,可就不是“你不買,別人買”,而是“你不賣,別人賣”了!你嫌他殺價見血,搞不好下一位一砍見骨呢?然而,賣總計,沒賺頭!不賣嘛,壓本又壓息,奈何!

碰到這種“殺手級”的客戶,筆者建議:

當客戶一出了超低價,可立刻找其它同等級產品做比較,並拿出計算機(或該行業的計算工具),當場算給他看,然後告訴他:

“我知道你出價是出假的!”

這種回應,就算“斧頭級”客戶,即使想殺價,也不敢再獅子大開口了。這時候,賣方所應做的,不過是交易過程中能否讓買方“爽快”,並達成心目中的目標而已了!

例:在一棟大樓的行銷現場,一位客戶對行銷小姐詢問:

“這一戶怎麼賣?”

“權狀登記99平方米,每平方萬,總價150萬。”

“太貴了!太貴了!你這樣開價,我實在買不下去?”

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