兒子兵法

第23部分 (第3/4頁)

把你排除在錢道之外。

三 錢是一種沒有生命的中性之物，但有本事的人讓錢追，沒本事的人追著錢跑。

錢道是一條艱辛而漫長的旅程，愈能消除障礙的人，他的道路就愈寬廣。　。。

反思學（二）

2？？？？？？？　需求是創造出來的

現代社會里，供與求有相當密切的互動關係，隨著社會結構的改變，人們的生活習慣也在不斷地調整，無形中，就會形成很多潛在的需求只待人們去發掘而已。

也不過是這幾年的事，臺灣的郵寄費用不斷地提高，服務品質卻反向地快速下降。限時專送變成了平郵，掛號信得自己到郵局領，郵差過門不候；更離譜的是，“洪喬”愈來愈多——因為少數郵差把郵件“吃掉”了。這方說早就寄了，那方卻老收不到！這種情勢顯示，郵政獨佔的時代已經面臨挑戰，潛在的市場已經呼之欲出了。

有人看出了市場的微妙變化，推出民營郵局；標榜低價格、高品質的服務，迅速地得到消費者的認同，業者無不大發利市。潛在的市場果然創造（發掘）出來了。

商場如戰場，在競爭激烈的商戰中，“先聲者”或許可能“先陣亡”，但更可能“先奪人”，歷史經驗可以證明這點。

需求有時候是創造出來的，我自己就有過親身的體會。

例：在我初入行銷業時，常常想要發掘一些無人競爭的case。由於當年景氣恰好由紅轉黑，無論報紙、街頭上，都有無數二手房招租的廣告。當時我就想過，如果能說服屋主將出租改為出售，不但可省掉不少開發的力氣，更能提高不少業績；於是我逐一拜訪擁有整層辦公室的出租屋主，說服並幫他們處理出售事宜。

大部分想將房子出租的人，並非不願意賣，而是陷於“高不成低不就”的困境中。於是我便展開一連串攻勢，先詳細瞭解房子貸款成數、利息負擔、租金收入以及業主的家庭經濟情況；如果對方是生意人，還特別注意其事業經營狀況……

其中，最後一項的瞭解濃度尤其重要，如果屋主本身的事業經營不順，資金週轉壓力就大，售屋的可能性將大增。

我就碰過這樣的例子：

屋主事業面臨危機，本來還寄望出租的房子能多少收點租金，好補貼銀行貸款。沒想到，租客也經營不善，積欠了不少房租；好不容易才將他“請走”。這時候，若重新招租，眼看已緩不濟急，不但貸款利息增加，家庭、事業的資金週轉也日益拮据，一下子，陷入愁城……

利用這個機會，我為他詳析利害：

現在最需要的大筆現金週轉，此時若向針氈貸款，不但租金收入不及應付針氈復，還得再從有限的營收裡撥款支援，徙增經營困難，目前最快獲取大筆現金的方式就是將房子出售……

如果能立刻將房子賣掉，許多資金問題即可迎刃而解國尤其近年來景氣不振，房地產利空連連，價格持續下跌，利率將上揚，七月鬼月將屆，到時候更不易脫手……

權衡利弊得失之後，屋主終於同意將出租改為出售。

當年，像這樣的獨門生意，每個月至少有一兩件，而這種機會完全是自己創造出來的。

心理學研究顯示：人的需求就像，會隨著現實環境的改變而上下調整，當你賺到一百萬的時候，心裡已經在想著如何賺一千萬了。反過來說，當你虧掉幾千萬，面臨傾家蕩產的時候，心裡會期望，手上如能留下一百萬，只要一百萬！那該有多好！

從這個觀點來看，需求是發掘、提升，甚至“創造”出來的；而創造需求的時候，要循序漸進，切勿讓人有遙不可及的夢想；否則唇舌費盡，還是前功盡棄。

例：我有個銷售汽車的業務員朋友，他的業績永遠領先同仁；原因也是他很會創造需求。

他銷售的主力是25萬元左右的中價位進中車，他把冷客戶鎖定在使用價位在20萬左右的車主。

他詳細地對準車主解說兩款車的必能與安全度的差異、氣派程度、維修保養的方便性等，最重要的，他還用了一招：

“舊車換新畫，不會增加您的負擔；我可以儘量以高價處理您的舊車，差額部分，本公司有最優惠的銀行低利貸款，每月負擔總額一定比在的月繳款低，而平均分擔的貸款期限，也不過比您的現車多了六期而已，這個方法可以讓您在不增加開銷的情況下，輕輕鬆鬆地擁有更高等級的豪華新轎車，更襯托出您事業上的成就……”

這種先從對方的角度考慮，先幫對方解決