營銷狀元

第3部分 (第1/4頁)

朱江懇求道：”請相信我一次好嗎？”

對方的臉上冷若冰霜：“我憑什麼要相信你？你的品牌我們還不知道。”

朱江這時才真的體會到公司四下江南都無功而返的無奈。

有一次，在公交車上，朱江雖然緊緊抓住了手機和錢包，但下車後他還是發現牛津包外口袋被劃了一個口子，好在外面只放了幾毛錢和梳子之類的東西。但是劃出口子後包很不好看，他不得不買了一卷透明膠布將口子臨時補上。

天公不作美，天氣常常突然變化。這天午飯後天空陰雲密佈，風沙夾雜著灰沙吹得人眼睛都睜不開。

朱江這時正從太倉的一個工地往回走。突如其來的狂風暴雨，將他從頭到腳淋得透溼。當時無處躲雨，等他攔住一輛過路的公交車回到蘇州時，已經筋疲力盡。書　包　網　txt小說上傳分享

踏進長三角（8）

他回到房間將溼衣服脫下，搭在椅子背上，將頭髮擦乾，換上乾衣服時，連連打了好幾個噴嚏，而後是一個寒噤，朱江感到不對勁了。

他趕忙出門在附近一個藥店買了一盒感冒藥吃了，但似乎沒什麼用。

當天晚上就開始發燒。他感到渾身燥熱，迷迷糊糊晚飯沒吃就睡了。半夜感到嗓子又幹又痛，他大口喝了半缸茶，倒頭又睡。

第二天早晨，小王見他沒有起床，到房間裡來看他時，發現他臉通紅，一摸額頭，竟是滾燙，就喊他：“朱江，你發高燒了，快起來到蘇大附二醫院門診部看病。”

醫生問了發病情況後，讓朱江在門診部打吊針。

三天後，他又恢復了正常，又要出門去奔波忙碌了。朱江講，這就是營銷人員的生活，除要應對客戶的冷嘲熱諷外，還要風餐露宿，甚至是面對突如其來的禍不單行。

一個月來朱江在工業園區、張家港、吳江、崑山、太倉、常熟、無錫等處收集到不少的資訊，也跑了不少單位，很多單位的訊息確實是真的，可是人生地不熟，他的品牌別人又沒有見過，人家給他吃的空心湯圓也就多了。所以，至今他還沒有一份合同。

怎麼不叫人憂心如焚啊！真是應了一句諺語：“盲人騎瞎馬，半夜臨深池，哀哉！哀哉！”

朱江坐下來冷靜思考，為什麼長三角如此炙手可熱的市場一個多月的奔波竟然沒有拿到一個合同。而且碰了不少壁，吃了不少閉門羹。他不得不坐下來仔細分析原因。

一分析，朱江還真有了發現：初進長三角時，我們的品牌還不為人知曉，而國外的巨頭早已進駐，加上上海和長三角的客戶大都迷戀國外品牌質量好，其次才會考慮價位，所以國外品牌能牢牢紮根。另外，國內的如徐工、廈工、柳工、成工等，特別是徐工、廈工和安徽星馬等地處江浙邊緣的老企業，已在多年前就進入了長三角，建築部門對他們早已熟悉了。熟悉就產生了信任度，有了市場，慢慢地就成了國內名牌。其次，我們幾次派人進長三角市場都鎩羽而歸，久而久之，我們對長三角市場就更陌生了，甚至不瞭解這裡究竟需要什麼工程機械。一句話，我們都沒有摸清市場的底細。

朱江把大象、施維因、卡特彼勒等國外品牌和徐工、廈工、柳工等國內品牌列了個表格，將規格、使用零部件和各自優缺點一一列出，掛在牆上對比、琢磨。

他想到一點，就在牆上優缺點欄下標出來。功夫不負有心人，經過幾天的琢磨、對比，他終於找出了差距和突破口：

1。 國外品牌同類產品價格比國內產品高得多，因此，我們的產品有價格上的優勢，有競爭力。

2。 國外產品零部件應用其實與國內產品差不多。國內產品中使用的許多零部件與西門子等廠家產品竟然使用同一個品牌的零件、部件，因此，國外產品宣揚質量過關是壓不住國內產品的，國內產品同樣質量可靠。

3。 國外產品售後服務速度比國內企業慢，同時他們售後服務使用的服務人員大都是外籍人員，服務費用高。我們公司有五百名售後工程師和一百一十名快速反應工程師隊伍，可以迅速及時地應客戶要求上門排憂解難。

4。　與國內品牌比較，有些國內企業的售後也跟不上，如果我們售後加強、價格上略為優惠，是很有競爭力的。國內其他公司的售後暫時還不及我們公司快捷、周到。

經過一番仔細的分析後，朱江看到了自己產品的潛在優勢。他想，只有用新的辦法才能開啟局面，同時把售後跟上去，用服務來壓倒對方。這也是買家十分在意和歡迎的。