營銷狀元

第4部分 (第1/4頁)

老大姐與他聊了二十來分鐘，朱江看看快十二點了，說：“我下午再來，不打擾您了。”朱江很客氣地告辭。

下午，朱江一到圖書館，老大姐就拿出一本期刊索引給他看。他看看後，勾出幾十個書名，老大姐進去，一會兒就拿出了二十多本期刊。朱江把它們歸納為兩種，一種是工程機械企業和相關部門的期刊，如《中國工程機械》、《機械動態》；一種是工程施工單位和管理部門的期刊，如《中國工程期刊》、《施工期刊》、《江蘇建設》、《山東建設》。

他高興地向老大姐道了謝。在老大姐的指引下，他坐到裡面比較偏僻的角落，把這些期刊攤開一本本一期期檢視起來。這些期刊內容豐富，有很多正是朱江需要的：一種是國內工程機械動態和生產情況，另一種是國內建設動態，比如開工訊息、施工情況……

他如飢似渴地翻閱著，很快就到了下班時間，他和老大姐打了一個招撥出去吃盒飯，晚上又接著看。老大姐看到他這種刻苦的精神也十分高興，讚歎道：“這樣的小夥子如今少見了。”

朱江在圖書館呆了兩天，收集到不少的長三角動態資料，可以說是滿載而歸。

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二、叩門

營銷人員要進客戶的門怎麼進？首先要認識人。

朱江先從親戚、朋友、同學、同事下手。首先是文新表哥、莉寶姐姐，接著是表妹、表嫂、表弟、姐夫，以及他們的子女。然後再透過他們向外擴充套件，如姐夫的同事、姐姐的女婿等。

這一招還真管用。

文新表哥向他推薦了市人大一位副主任，後來又推薦了另外一位紅楓小姐，她是建設銀行信貸科科長，如此一來就解決了信貸額度的問題。

透過親戚朋友的關係，朱江少走了很多彎路，用他的話說：“我與蘇州畢竟血脈相通。”

除此之外，朱江還有一個“見人熟”的本領。他跟關鍵人物的秘書、保姆、單位門房、值班經理，甚至保安都有接觸。用朱江的話說：“不要小看他們，他們掌握了不少細節，不定哪天你就能從蛛絲馬跡中發現有價值的材料，甚至可以幫你促成大事。”

這天朱江到一位親戚家串門。

親戚出去了，只有保姆在家。

“你來了。”保姆見到朱江說了這麼一句。因為朱江來過多次了，與她也熟悉了。

她給他泡了一杯茶，然後邊擇菜邊與朱江聊天：

“這種菜剛上市，很好吃的。”

“多少錢一斤？”朱江問。

“超市賣兩塊五一斤，在菜場小攤上才賣一塊五。”

“喲，一斤菜差價就是一塊。”朱江大呼意外。

“攤上的東西當然比超市便宜。”

“衣服也是這樣？”朱江把買菜的話題轉移到了買衣服上。

“當然！比如，一件羊毛衫，從產地碧溪拿貨是二十塊，到了招商城則是三十五塊，到了超市就是四十五塊，到了上海市場則可以賣到六十塊。”保姆漫不經心地說道。

朱江眼前一亮，這些生活品竟然有這個市場規律，那麼，其他東西是不是也有這個規律呢？受到啟發的朱江跑到蘇州機械市場去了解泵車節油閥的情況。果然，從工廠出來是一個價，到了經銷商門市又是一個價，到了配件公司則是另一個價。這促使他寫了一個報告，要求公司向客戶直銷，減少中間環節以保證客戶的利益。

這是保姆提供的有價值的資訊。

秘書呢，知道的就更多，更值得結交。

某天，表妹介紹他認識寒雪，一個金融單位的信貸員。他們三個人在方塔茶室中喝茶聊天。

寒雪不知怎麼講到了模特兒，於是問：“小金，你認不認識一建的洪總？”

小金是朱江的表妹。

“我認識他，他是個活躍分子。”小金不假思索地回答道。

“他在蘇州有一個二奶。”寒雪神秘兮兮地說。

“真的？”小金很是驚詫，朱江也瞪大了眼睛。

“這二奶是個模特，個子很高，大概有一米七七，一雙丹鳳眼很會勾人，勾得老洪心神不寧，有空就往她那跑。他替她在寒山寺邊上的寒舍買了一套房子，金屋藏嬌呢！他還讓她做鋼窗代理，一建和她簽了上千萬的合同。”寒雪顯然知道不少內幕，“這個模特還有個小姐妹，是一個大人物的相好。”寒雪說到這裡，停了下來，一副欲說還休的神情。

“快講，賣什麼關子！”小金想知