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有其他的很多要素,例如人品、學歷等等。客戶採購時也是這樣,決不是隻看某個指標,因此應該將採購指標引導到對我們有利的方面來。”
周銳稱讚謝伊說:“沒錯。這就像打仗一樣,我們一定要將競爭對手引導到對我們有利的戰場上來,我們挖好碉堡佈置好戰線,佔據有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界,無論你做得有多好,競爭對手只要比你好一點,你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和劣勢,去鞏固優勢消除威脅。你回去之後,仔細分析一下客戶的需求,找到我們的優勢和劣勢然後再來見我,我幫你想辦法。”
崔龍卻想起了方威:“那你說方威還有戲嗎?趙穎的男朋友也是個大款。”
周銳聯想到方威已經好幾天沒有電話了,嘆口氣說:“這就要看他能否找到對方的缺點,採取正確的策略消除危險,並將趙穎引導到自己佔優勢的方面上來了。”
錢世偉心裡卻在想著經信銀行的訂單:“那個訂單,你們做過競爭分析了嗎?”
肖芸高興地說:“我們已經將我們的方案與惠康可能的方案進行了對比,共找出了十五個優勢和九個劣勢。我們仔細研究了每個優勢和劣勢對客戶中的哪些人影響最大。我和方威這幾天沒有閒著,首先是透過支持者鞏固優勢,將我們的優勢給這些人帶來的好處揉碎掰細,都向他們講透了。對於劣勢的地方,我們也都想出了應對方案,這樣在評標的時候,我們的支持者都會站出來支援我們的,即使有反對者,我們也有了化解的方法。等著看好戲吧,評標的時候肯定是一邊倒。”
崔龍心中覺得有些不妥:“這個專案進展得也太順利了吧?惠康也不是笨蛋,我覺得沒有這麼簡單。”
周銳贊同地點點頭:“我也有一種不好的預感,惠康越安靜越說明他們有把握,也許人家根本不用像我們這樣緊折騰,早就將工作做透了。噢,肖芸,你知道方威去哪兒了嗎?”看到肖芸搖頭,周銳嘀咕著:“已經一天沒看見這小子了,電話也關機,出了什麼事呢?”
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第六週 戰前(1)
36。週二,中午十二點十分
經信銀行今天正式開始招標,周銳卻在辦公室裡找不到方威,這讓他覺得很意外和反常。按照方威的特點,這應該是他最興奮的不會錯過的時刻。周銳上午撥通方威的電話時,他還賴在酒店的床上,周銳在電話中強迫他起床,中午準時到公司和自己一起午餐。
方威顯然是出了問題,周銳猜到是那位空中小姐造成的。周銳無論如何要幫助他找到並清理這些傷口,然後包紮起來,讓他迅速恢復過來。自從回到北京,周銳承受著極大的壓力。由於魏巖的業績下滑,自己暫時躲過了一週,但是想到團隊的艱鉅的任務和經信銀行的訂單,周銳總是感到心驚肉跳。這個季度達成目標的可能性微乎其微,如果真的沒有達到會有什麼樣的結果呢?陳明楷會怎麼對待自己呢?因此周銳還不能放棄這個季度,經信銀行就是他唯一的救命稻草。方威是一個銷售天才,周銳相信他的能力,因此讓方威重新投入到專案之中十分關鍵。即使方威全力投入,結果仍然不可預見,他隱隱約約覺得在經信銀行內部隱藏著巨大的危機,這些危機就像地雷一樣埋在腳下,隨時都會將自己的銷售努力炸得片甲不留。
方威出現在餐廳門口,衣著隨便、頭髮蓬亂,站在那裡四處張望著尋找周銳。看到周銳向他揮手便向這邊走來,坐在他對面的椅子上。
周銳等他坐在椅子上後立即詢問:“你今天怎麼了?像變了一個人。是不是你和趙穎之間出了問題?”
方威面無表情地說道:“趙穎提出和我分手,她下個月就要和男朋友去加拿大了,先讀語言學校然後去讀正規的大學,簽證和入學通知書全部拿到了。”
周銳覺得不可思議:“那麼她認識你的時候肯定已經開始辦手續了,她為什麼還要和你交往呢?”
“我怎麼知道。”方威想到這個問題就十分生氣。
周銳覺得這是關鍵:“你覺得趙穎是一個很隨便的女孩子嗎?”
方威立即搖頭:“不是,當然不是。”
周銳伸手拍拍方威的肩膀:“那麼她和你交往只有一個原因,那就是她真的喜歡你。我敢肯定,如果她同時遇到你和那個開寶馬的大款,她會選擇你。”
方威搖搖頭:“那又怎麼樣呢?我不想放棄,可是我現在能做什麼呢?”
周銳幫方威想著主意:“你現在的形勢