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像樣的銷售機會了嗎？”
錢世偉已經開始負責熟悉的教育行業，他猶豫著回答：“倒是有一個銷售機會，但是贏率比較低。”他看到周銳疑問的目光立即解釋說，“教育行業很注重價格，因此一直都是宏貫公司的天下。我離開公司的時候，就聽說他們正在做一所大學的訂單，我這幾天去了一趟，這個訂單就要招標了。”
周銳繼續追問：“除了價格，還有哪些不利的因素。”
錢世偉吞吞吐吐地說：“宏貫公司負責這個專案的銷售人員叫做唐勇，是公司的頭號殺手，沒有他搞不定的客戶，據我瞭解他已經與客戶的負責採購的處長有很深的關係。”
崔龍也關心地問錢世偉：“有多深？”
錢世偉回答：“我知道他們經常一起吃飯和卡拉OK，然後就是桑拿。”
方威看了一眼周銳說道：“又是一把三板斧。”
肖芸好奇地問道：“什麼三板斧啊？”
方威解釋說：“第一板斧就是拉客戶吃飯，第二板斧就是帶著客戶卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩，他們覺得把客戶關係搞到這種程度就夠了。”
錢世偉聽出方威的言外之意，高興地問道：“你的意思是這個訂單還有機會？”
方威繼續回答：“當然有機會。這些銷售人員就像《隋唐演義》中的程咬金，三板斧下來還真劈下不少對手，但是遇到高手時三板斧就不靈了。三板斧是套路單一的下三爛打法，有致命的缺陷，對某些客戶適用，對另外一些客戶就沒有用，尤其對採購影響最大的決策層客戶絕對不會跟他們去幹這些事兒的。你說唐勇經常和處長去搞三板斧，就證明他沒有做通客戶決策層領導的工作。”
方威繼續說道：“這就是周銳的摧龍六式中的第二式，他兩年前傳給我的，乾脆你也說了吧。”
周銳看著大家期待的目光也不推辭，接著方威的話題說道：“我們上週說銷售的第一步就是收集情報，接著就是要建立關係了。這就像作戰時的排兵佈陣，誰負責攻哪個客戶？怎麼攻？都要確定下來。做銷售就要搞關係，這咱們都知道。怎麼搞關係呢？這裡面的學問就大了。上週我們說的第一步的最後一個招式是什麼？”
錢世偉立即說道：“判斷銷售機會。”
周銳滿意地點點頭說：“對，如果發現銷售機會之後，就應該立即推進和客戶的關係。但是怎樣用盡量低的代價迅速地推進客戶關係呢？我就拿方威追空中小姐的事兒分析一下吧，行嗎？”
看到方威笑著點頭，周銳繼續說道：“我們來上海的時候，方威在飛機上認識了一個空中小姐，互相留下很好的印象，方威當天晚上就請她出來吃飯，大家覺得他吃完飯後會去做什麼呢？”
錢世偉和崔龍聽到空中小姐立即興奮起來，崔龍笑著說：“逛街、看電影？”
周銳說：“錯。”
方威佯作生氣地說道：“我被這傢伙叫去開會了，什麼都沒做。”
周銳看了一眼方威繼續說道：“如果你不來開會，你打算請趙穎做什麼呢？”
謝伊將自己喜歡的事情都列了出來：“送花？購物？”
周銳回答：“錯。還是方威你自己說吧。”
方威笑著說：“別拿我和趙穎說事兒，我對趙穎是認真的，假定是崔龍吧。”
崔龍大聲笑著說：“成，反正我也沒有女朋友，隨便。”
方威收起笑容說：“崔龍和空中小姐在飛機上是什麼關係呢？也就是認識，下個階段就是崔龍請空中小姐出來吃飯開始約會。客戶關係也一樣，也要經歷認識和約會的階段。周銳的問題是，現在已經在約會階段了，什麼事情一發生，關係就從約會關係升級到了更高的階段？”
崔龍滿臉興奮地問道：“什麼事兒啊？去酒吧把她灌醉？”
謝伊生氣地數落崔龍：“你看你，滿腦子裝的都是下三爛的招兒，想些好的行不行？”
方威看到肖芸也指著崔龍要說話，連忙替他解圍說：“崔龍手段惡劣，但是思路是對的。下個階段就是要和她有親密的接觸，例如手拉手或者擁抱，關係就從約會發展到女朋友的關係了，想否認都不行。你們覺得當天晚上就達到手拉手的關係，有可能嗎？”
第三週 佈陣（7）
肖芸和謝伊將頭搖得像撥浪鼓一樣說：“認識一天就手拉手，不可能，絕對不可能。”
周銳問方威：“如果我不把你叫回來，你會去幹什麼呢？”
方威笑著說
