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防守的態勢。”
周銳看到客戶緊張地望著自己，知道已經成功地引發了客戶內心深處最急迫的危機感。接著他語氣一轉，將話題引入捷科的解決方案：“應該怎麼解決上面的問題呢？現在我來介紹捷科的客戶關係管理解決方案。”
會議室的每個客戶都被周銳的聲音吸引著，林佳玲儘管親自設計了方案也在聚精會神地聽著，似乎有股魔力從周銳身上發出控制了會議室中的每個人。他簡潔地介紹了整個方案，到了最後決定性的部分時從螢幕前回到會議室的中間，注視著每位客戶，用緩慢而堅定的聲音總結道：“剛才，我們已經完整地探討了整個解決方案，在這個方案中，我們可以找到最重要的客戶提供最佳的金融服務，也可以根據客戶份額，在老客戶方面積極防禦，在新客戶方面主動進攻，徹底改變以往消極防守的局面。採用這套方案，我們不但可以抵禦這些國外銀行的瘋狂進攻，而且能夠憑藉和依託越來越強大的中國企業，跨出國門決勝境外。大家有信心嗎？”
“有信心！”幾位年輕的客戶大聲喊出，忽然意識到這是在招標現場聽廠家介紹，這樣的叫好似乎有失風度和公允。
這時周銳恰到好處地結束了自己的介紹：“好，我的時間就到這裡，下面的內容是由林佳玲小姐介紹我們的實施計劃和服務體系，謝謝大家。”周銳向專案小組的成員們深鞠一躬，客戶的掌聲響成一片。周銳將演示位置留給林佳玲，走回自己的座位。
林佳玲側身從周銳身邊走過，暗自佩服對方，他居然能夠在這麼嚴格和正式的招標中，激勵客戶叫起好來，這等於是對方案的認可。林佳玲心中被激起比試一下的慾望，雖然你很好，我也不一定就輸給你。方威看著淺笑著站在周銳剛才位置的林佳玲，側臉對身邊的周銳輕聲說：“她真厲害，不用說話僅憑笑容就能將客戶搞定。”
林佳玲微笑著兩手攤開做了一個歡迎的手勢：“很高興為大家介紹我們方案中的服務和支援體系。在開始之前，我想講一個在臺灣捷科工作時親身經歷的故事。那是在三四年前，我的同事接到銀行客戶的電話，得知系統產生告警，捷科必須按照合同提供兩個小時內的上門服務，因此工程師匆匆駕車直奔客戶那裡。道路很擁擠，工程師用了一個半小時才趕到客戶的附近，排隊等待綠燈放行。綠燈一亮，汽車立即加速向前衝去，卻將從側面人行橫道上穿行的一位老人家撞倒在地。工程師立即跳下車檢查他的傷勢，好在汽車剛啟動速度並不快，老人家沒有生命危險，只是臂部擦傷。工程師猶豫起來不知該怎麼辦。是先送老人去醫院呢？還是先去客戶那邊？”
“當然先去醫院了。”一位客戶忍耐不住幫林佳玲回答。
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第七週 對陣（4）
“這位老人傷勢並不嚴重，沒有生命危險。可是銀行的資訊系統中每秒鐘都有數以億計的資金流動，一旦出現問題，後果十分嚴重。”林佳玲向客戶解釋著，客戶們都知道銀行資料的重要性，紛紛點頭。
“因此工程師從街道上攔下計程車，將自己的名片放入老人口袋，攙扶他進計程車，然後毅然去銀行處理故障。銀行裡的故障還真很嚴重，幸虧他及時趕到沒有造成嚴重的損失。當他將銀行的故障處理完畢回到事故現場的時候，發現交通警察正在拍照，他正好自投羅網被拘留起來。”
林佳玲頓了一下，發現客戶都被她的故事所吸引，覺得是時機進入正題了：“大家知道嗎？為什麼我們的工程師在出了交通事故後，寧可承擔肇事逃逸的危險，也要先去為客戶提供服務呢？”
塗主任好奇地詢問：“是不是和績效考核掛鉤啊？”
林佳玲笑著回答：“當然有關，每個工程師的表現都被納入績效考核體系。”看到塗主任得意地點頭她繼續補充說，“這也與我們完善的服務和支援體系有關。現在我為大家介紹我們為經信銀行設計的服務和支援體系。”
“等等，那個工程師後來怎麼樣了？”常儀打斷林佳玲的話問道。
林佳玲笑著說：“後來從老人的身上找到了他的名片，沒有按照逃逸處理，所以僅僅對他處以罰款。”
“呃，明白了。你們的服務真有這麼好？你接著說吧。”塗主任為那位工程師放下心來，迫不及待地想了解捷科的服務體系。
接近中午時分，會議終於結束了，方威帶大家進入附近一家咖啡廳，幾個人圍在一起坐下。肖芸難掩臉上的喜悅：“完美表現！沒有一個客戶走神兒，聽得特別認真。”
方威贊同
