輸贏

第19部分 (第2/4頁)

方威隱瞞了MSN上的泡泡龍，含糊地說道：“我透過客戶內部得到劉豐打高爾夫的訊息之後在球場上親眼所見。”

林佳玲心中佩服方威神通廣大，也知道這個訊息對於己方極其不利。她看了周銳一眼，透過這段時間的合作，林佳玲越來越喜歡和他搭檔，每次遇到問題，他都能找到解決方案，她此時也期望著周銳能找到應對方法。周銳鎖著眉頭想了很久站起來說：“毛澤東在得知*出逃以後，說了一句話，你們知道嗎？”周銳看見大家都在搖頭接著說：“天要下雨，娘要嫁人，隨他去吧。我們管不了劉行長，也隨他去吧。我們就像脫了弦的箭，一去不能回頭了。不計輸贏，硬著頭皮向前衝吧。這次比武招親更加重要，畢竟經信銀行不是劉行長一個人的，參加投標的客戶來自各個部門，只要我們打贏了民心，劉行長也不能獨斷專行。”

44。週三，上午十點整

崔行長帶領專案小組的全體成員坐在會議室的四周，他禮貌地向林佳玲點點頭，沒有微笑也沒有握手。林佳玲受到周圍的嚴肅氣氛的影響，沒有顯得過於熟悉，點點頭坐下。

訂單已經進入了經信銀行採購流程的關鍵時刻。在今天以前，經信銀行默默地進行可行性調研並規劃採購方案，它像隱藏在水面下的冰山沒人注意。一旦開始招標，這個專案就浮出了海面，吸引了行業內所有公司的注意力。這是今年銀行系統最大的採購專案，每個關聯的廠家一定千方百計地試圖分得一杯羹。這些後來加入的廠家其實沒有任何希望，由於錯過了前面的階段，他們就像陪綁的犯人，這個專案其實已經和他們沒有什麼關係了，但是他們不會是輸得最慘的人，因為他們不用投入全部的兵力和資源。結局最慘的是那些最有希望的公司，他們將投入重兵正面搏殺，贏者全贏，輸者全輸。

今天早上，黃靜將周銳的西服、襯衣和領帶熨得整整齊齊。現在周銳穿著這套西服坐在會議桌旁，等待客戶入座。周銳對經信銀行進行了深入的研究，技術上他可能不如林佳玲，但是在瞭解客戶方面，他覺得自己更勝一籌。周銳內心裡也有興趣與林佳玲比試一下，看誰更能征服客戶。周銳向林佳玲看去，她坐在椅子上，也好奇地看著自己，碰到自己的目光後微微一笑。

周銳看見崔行長向自己示意開始，便站起來走到會議室前，目光輕輕地從每個人的身上掃過，塗主任正在與財務部總監常儀熱烈地討論著什麼，看到周銳默默地站在那裡，便停止了說話然後捅捅常儀。安靜迅速地從周銳站著的位置擴散到整個會議室。這是周銳常用的對付嘈雜環境的技巧並屢試不爽，他只要靜靜地站在那裡，就可以用目光將眾人的注意力吸引到自己的身上，周圍就會立即安靜下來。周銳緩緩開口說道：“我在最近的新聞中看到一則訊息，美國的花旗銀行已經獲准在中國開辦人民幣存款業務，並表示他們將專注於核心的大型國內商業客戶。這些跨國金融巨鱷將從哪些客戶開始呢？國內的銀行系統能否抵擋住這些既有資金又有先進管理經驗的跨國金融巨鱷的衝擊呢？”

第七週　對陣（3）

周銳出乎大家預料的這段話像一個鉤子將每個人的注意力凌空抓緊。林佳玲朝周銳點點頭，悄悄將大拇指向上伸出。

“感謝大家給捷科公司這個機會，來介紹我們的客戶關係管理解決方案。在接下來的一個小時裡，我將逐步介紹經信銀行面臨的問題和挑戰，以及針對這些問題和挑戰的解決方案，這將是與這些跨國銀行競爭的利器。之後，我們公司的市場總監林佳玲女士將介紹實施計劃和服務體系。”

周銳簡單地介紹了主題和時間安排之後，又繼續抓緊吸引客戶的鉤子：“經信銀行面臨的首要挑戰是沒有按照二八原則區分客戶，對任何客戶都採用同樣的模式。百分之二十的核心商業客戶做了百分之八十的業務貢獻，也要像普通的個人客戶一樣來營業廳辦理業務。國外競爭對手則招聘經驗豐富的客戶經理提供一對一的一站式上門服務，他們不用耗巨資建立營業廳，卻將資金用於建立和維護客戶關係。加上他們的先進的服務體系，這些核心客戶將不可避免地流失到他們手中。”

周銳頓了一下，看見客戶們都目不轉睛地聽著，接著說：“其次，我們的銀行對新老客戶一視同仁，對新老客戶採取一樣的營銷和服務體系，更要命的是考核體系也一模一樣。其實，對新客戶應該注重吸納業務收入，而對老客戶應該注重經營利潤。我們的競爭對手正利用優惠吸引新客戶，再從老客戶身上精耕細作產生利潤用於新客戶的擴張。我們現在在營銷模式上完全處於被動