聯想風雲:揭密聯想集團管理內幕

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給聯想微機做代理。開始的時候他懷抱著一個野心，希望能把康柏和AST的那些優秀的代理商拉到自己這邊來。可那時候“楊元慶“這三個字對任何人來說都毫無意義，聯想微機的名聲也遠沒有今天這麼響亮，以市場上佔有率來衡量，它排在五名之外。他面臨的第一個難題，就是沒有人願意給一家國產品牌的微機做代理。他去尋找那些最當紅的代理商，比如“達英”和“奧蒙”，還有稍遜一籌的，比如中國計算機服務公司和“中軟”，一連拜訪了幾十家，結果到處遭受冷遇。他打電話過去，人家一聽就把電話掛了，他上門求見，人家不理。“根本沒人搭理我們，”楊元慶很多年後回憶道，“我一開口，人家就會說，‘我們兩個公司也差不了多少。我給你代理？還是你給我代理吧’。”偶爾碰上賣過聯想微機的人，他覺得挺親切，可是人家卻說，聯想的東西質量不好，價錢又貴。這時候楊才知道，原來聯想在微機代理商那裡的信譽“其實是負數”。 楊只好尋求小公司。他把屬下的銷售人員統統趕到街上去，就像當初在CAD尋找代理商那樣，滿大街尋找電腦商店。事實上公司的第一批代理商，幾乎都是三五人的小公司。有幾個人是從聯想跳槽出去的，楊把他們拉回來。他要把公司的信譽建立在代理商中，而且自認為這比什麼都重要。他對代理商說，聯想的銷售考評不是一年一次，而是“一年四次”：“每個季度你做到了，我就給你獎勵”。後來他還真的兌現了。他用了一個新的概念來形容代理商，叫做“渠道”。“渠道”性質很像一個水管，接著水龍頭，可以把水引到需要它的地方。水管本身並不產生任何壓力，它的壓力取決於水龍頭的壓力。水龍頭就是廠商，你的產品價效比好，你的銷售政策好，渠道就會更加通暢。他的這一理念在1994年形成之後就再也沒有改變，始終信守不渝： 凌志軍：一種理念就是把東西賣出去，而且賣的利潤越高越好，還有一種理念，你得讓客戶贏。 楊元慶：對。但是要是代理商沒有利潤，也不行。我自始至終有一個想法：不能只做一單生意、一錘子買賣。你做成一筆生意，應該能夠交到一個朋友，甚至有一些人可以成為你一生的朋友。生意做得越多，你的路也多，朋友也越多。 凌志軍：這是你從惠普學到的最重要的東西？ 楊元慶：對，就是“讓渠道贏”。&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp

南方戰場

1994年郭為是在一種苦悶的狀態之中度過的。他在廣東惠州臥薪嚐膽，從春到夏，從秋到冬，全力以赴建設新的生產基地。 惠州生產基地那時候有個好聽的名稱——“聯想科技城”。它是兩種力量綜合作用的產物：自從公司把香港的生產線撤回深圳，在“賽格工業園”建立起新的車間，兩年來這座城市迅速擴張，原來位在城市邊緣的“賽格”現在成了商業中心，地價迅速升高，商務執行的成本也漲了一倍，所以進一步向內地後撤就成為必然的選擇，這是其一；中國自1993年來大興土木，形成浩浩蕩蕩的房地產業大軍，惠州本是窮鄉僻壤，但是它與廣州深圳形成一個等距離的三角形，地理位置絕佳。那時候這裡的最大新聞，是外國汽車財團想要投資10億美元興建“熊貓汽車集團”，所以廣東惠州與廣西北海併成為“中國兩大熱土”，這是其二。聯想當日以每平方米120元的價格，在惠州西部小山腳下購得50萬平方米土地，希望能夠　“一箭雙鵰”：把那些與電腦製造流程有關的企業都吸引過來，形成完整的製造體系，同時能可坐收土地增值之利。 可惜這個計劃從一開始就進展不順。不僅土地價格因為中央政府的緊縮政策急劇下跌，而且想象中的那些電腦廠商也不願意進來。1994年春天郭為奉命來到這裡，雄心勃勃想要打贏南方戰役，與北方的楊元慶遙相呼應。可是他第一天便看出這裡管理混亂，至少五分之四的土地還在那裡荒著，而地價已經跌去70％。正在興建的8萬平方米廠房一片狼籍，工程的質量和成本全都失去控制，鋼筋混凝土的結構裡面，被人摻了不少黃土，還因為工傷事故死了好幾個人。 他去找柳傳志，希望得到指點，可是柳傳志忙著支援楊元慶，還要應付倪光南的挑戰，根本顧不上這片荒涼的土地。“他沒時間理我，”郭為一說起來就是滿肚子牢騷，“這一下把我扔在井裡面，井的四周特光滑，我爬也爬不上去，又沒個方向，不知道往哪兒爬。”想到傷心之處，立誓“再也不做IT行業，因為這裡面真是太累太苦，而且也沒意思。” 後來人們都說郭為是天生的“救火隊員”，“專門替老闆堵槍眼的”，看來這說法沒有錯。他在惠州、深圳和香港之間來回奔