第6部分 (第1/4頁)
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�眯〔嬌炫艿畝┗醴絞嚼此醵躺���鄣鬧芷冢�蟠蠼檔土俗式鴣殺盡Ｈツ晡⒒��2億營業額，用了億元貸款。一年週轉次；而今年是3億的營業額，貸款是6000萬，一年週轉5次。僅此一項，貸款利息將節省1000萬以上。 ——原來做微機的共252人，現在是125人，相應的費用也大為降低，每臺機器的組裝成本由150元降到38元。 ——去年聯想微機價格和AST不相上下，再降就虧本。今年我們LX 486/40比AST同檔次的機器便宜1200元，LX486/25比paq同檔次的機器便宜2100元，還有利潤。 官員們聽來聽去，終於又有了希望。我們國家的官員們儘管人浮於事，官僚風氣橫行，有時候還會表現出令人震驚的冷漠無情，但要說到“民族大義”，個個都會熱血沸騰。所以柳傳志的這番陳述當即在電子工業部引起共鳴。胡啟立盯著他的屬下說：“絕對不可以放棄，一定要佔領，要有自己的品牌，這是一個發展戰略問題。”曲維枝趕緊說：“我們正在想辦法。”科技質量司司長李厚賓表示他和聯想有共識。經濟執行司副司長季金奎先是抱怨國內計算機沒有幾家了，只有聯想和浪潮還算守著中國的陣地。然後又說他“非常贊成聯想這個提法，就是說一定要有我們自己民族工業的立足之地。”經濟調節司副司長戚正榮說，他聽了柳傳志的話後“很受感動，如果我們的計算機行業都像聯想這樣，微機硬體這塊就算垮不掉了。”計算機司副司長張琪是個行家。他說“聯想在計算機行業裡可以說是數一數二的排頭兵，”又指出聯想在市場上欠缺敏感性，比如“金卡工程”的12個試點城市，聯想竟然沒有介入。 話說到這個份上，柳傳志覺得可以說出此行的目的了： 我們的具體想法是 1。要求政府關注我們，當我們做得好時為我們叫好。只強調民族工業是會引起反感的，老百姓要求用“好貨”，而不是“國貨”。我們希望電子部組織宣傳輿論部門監督、檢查聯想品牌的機器，檢查我們的質量，檢查我們的服務，做得不好時，向我們發出警告，我們立即改正。做得好時，為我們叫好。 2。希望制定有利於民族工業發展的行業採購政策，在效能價格比相同的侵略下，優先購買國產商品。 他大義凜然地說，自己“一是想領將令，一是想拿給養”。聽上去合情合理。中國的電子工業在胡啟立主持之下進入最繁榮的時期，同時處處埋著危機。所以胡啟立說，聯想提的問題，也是他自己一直考慮的問題。“計算機沒幾個大企業，聯想是計算機行業最大的集團。所以想和你們共商如何來支援我們國產品牌的發展，來加強我們自己的競爭力。”     txt小說上傳分享
90年代中期的“民族主義大旗”（2）
柳傳志自己高屋建瓴，要把當日中國的大潮流用好用足，為楊元慶掃清無形的障礙。看來他做到了。今天我們回顧國產微機發展的歷史，可以說，1994年是其最艱難的一年，但要說到舉國上下同仇敵愾，鬥志昂揚，那還真是空前絕後。    
複製“惠普模式”（1）
市場的制勝之路不能僅靠高屋建瓴，它需要苦心經營，還需要使用計謀。1994年秋天聯想發生的最具深意的一件事，就是一邊吶喊“高舉民族品牌大旗”，一邊卻在悄悄地複製惠普公司的銷售模式。它再好不過地向我們表明，一個卓越的經理人是如何站在理想與現實之間的那座橋樑上，因勢利導，左右逢源。 就在柳傳志對電子工業部的那些官員侃侃而談的時候，楊元慶也在全國各地遊走，加緊建立微機銷售的新體制。離開北京之前，他在公司原來的100多個銷售人員中間“大殺大砍”，只留下18人，被公司員工叫做“18棵青松”。這比喻因為出自現代京劇《沙家浜》裡隱藏蘆葦蕩中伺機而出的18個傷病員，所以特別有感召力。不過，楊元慶沒有那麼浪漫，他當時想的是“不除舊不足以布新”。 關於新的銷售體系，楊曾有過一次提綱挈領的解釋，首先是廢除公司的“直銷體系”建立徹底的“代理制”，然後是制訂一套完善的代理政策。他把新的計劃稱之為“94年聯想夥伴計劃”。這個“夥伴”與公司在過去10年裡所說的“夥伴”是不一樣的。他的那些前輩們，比如主持公司銷售業務的賈緒福、站在櫃檯後面推銷產品的胡錫蘭、直接跑到銀行定貨大會上發表演說的周曉蘭，他們的“夥伴”是客戶，而楊元慶現在說的是“代理商”，用他自己的話說，這是一個“讓渠道贏”的策略。“你非得去發展‘渠道’，利
