聯想風雲:揭密聯想集團管理內幕

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系中的一個怪胎。權力由政府中的少數人控制，真正的進口商常常無從獲得批准，而得到“許可證”的人又常常不是進口商，以致倒賣“許可證”成為那時候最賺錢的行當，還釀成無數行賄受賄、舞弊營私的事件。 柳傳志決心代理國外微機，卻苦於沒有“許可證”，只好退而求其次，去尋覓手上有“許可證”的人。結果還真被他找到了。香港中銀集團有個電腦部，本是IBM微機的使用者，又藉機獲得代理權。柳傳志找上門去，宣稱自己在大陸擁有大批客戶，有把握拿到訂單，還有足夠的技術力量建立一個維修中心。 雙方達成默契。可是柳的公司既無足夠名望，也沒有分銷渠道。為了不讓他的第一個合作者失望，也讓自己在計算機市場上建立起最初的信譽，惟一的辦法就是動員公司上下全力以赴。多年以後他坦率地承認，“每做一筆生意，那個辛苦就大了。”那些日子他遇到不少令人傷感和不平的事，下面這個故事就是其中之一。這故事與經濟學的規律沒有什麼關係，與振興國產品牌也搭不上，它更多地與我們國家傳統和制度中的某些東西有關。 公司代理業務的第一個機會來自一個名叫王柯的小夥子。此人原來是個游泳運動員，退役之後就在國家體委資訊部工作。在一次展覽會上，王與柳一見如故。他說體委想買12臺IBM微機，還答應與柳傳志簽約。這對柳傳志來說是個天大的喜訊，可是當他來到國家體委的時候，才發現雖然王柯是計算機的真正使用者，但購買計算機卻不是他說了算，而須有體委財務處的處長批准。柳傳志再接再厲打通這第二道關，又發現更大的麻煩還在後面。原來國家體委用來購買微機的錢，都放在中國儀器進出口公司，後者手上握著“進口許可證”。“我興奮了半天，才發現前面說了那麼多話都是白說，”柳傳志說，“到底要買哪一家的電腦還要過‘中儀’這一關。” 於是柳傳志和王柯一同來到“中儀”。這兩人一個想賣電腦，一個想買電腦，而且是用自己的錢，現在卻要低聲下氣地請求第三者批准。 “我們想從他那裡買電腦，”王指指柳傳志，對“中儀”的業務員說。 業務員是個小夥子，滿臉不屑，一口京腔，瞪著垂手而立的柳傳志說：“我們的事礙你什麼啊？” 柳趕緊趨前解釋。話沒說完，就被小夥子喝住：“你到底是外商還是中國人？要不你就是代理吧？” “對啊，我就是代理。”柳陪笑道。 “代理就是外商。出去！我這個樓不能讓外商進來，你給我出去！” 眾目睽睽之下，柳傳志灰溜溜地退出門外，站在屋簷下大口喘氣。 “我實在受不了，”他在很多年以後還對那個場面記憶猶新，“這對我來說是很屈辱的一件事。當時我也四十幾歲了，當著那麼多人……在科學院時哪裡受過這個？” 是啊，那時候知識分子雖然窮，但至少還保留著一份自尊，而現在，他覺得自己的自尊也在被人踐踏。 絕望中的柳傳志立誓：“這買賣我非做成不可。”他放下公司的所有工作，去打聽那小夥子是什麼來路，結果竟找到他的同學來穿針引線。柳把一口惡氣嚥進肚裡，想方設法去叫他開心，陪他閒聊，請他吃飯，在席間大獻殷勤，讓他相信這樣的交往不會給自己帶來危害。那小夥子的臉上終於有了笑，在不經意中提到自己要去香港，需要換外匯。柳趕緊說：“您換多少錢？我們那邊有人，我們給你弄。” 西方人總是不明白中國人何以要把那麼多的時間和金錢花在吃喝上，那是因為他們不能理解我們的一個“中國特色”。山珍海味、杯光槲影，通常都是中國這部經濟機器裡的潤滑油，失去這潤滑油，這部巨大的機器將運轉不靈。等到柳傳志與那小夥子握手道別的時候，後者終於說：“你們的生意還是可以考慮的。”&nbsp&nbsp&nbsp&nbsp　電子書　分享網站

被損害與被欺騙的痛苦經歷（2）

“這單生意楞叫我給做成了。”那些天柳傳志逢人就說，特別得意，對自己的意志和品格也有了更多的信心。儘管公司的記錄中並沒有留下這一頁，但我們仍然可以認定，那一天的飯局是這家公司代理業務的起點，王柯買去的那12臺IBM微機也是公司第一單代理生意。聯想從這裡開始，幾年之後便成了中國計算機行業中最大的代理商。 經歷了一番困苦、辛酸和屈辱之後，柳傳志在心裡默默計算這筆生意能夠賺來多少利潤，還是相當滿意，不料到了收取利潤的時候橫生枝節：少了2萬美元！原來柳傳志當初與“香港中銀”雖有利潤分配的協定，卻都是口頭之約，沒有白紙黑字。現在這筆生意的所有利潤都在“中銀”賬上，利潤的分配也只能聽憑對方。 “一定是搞錯了，”柳傳志說。