做自己的教練 醫藥代表的五把利劍

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代表成功的機會相對小一些。在“反商業賄賂”之前，這種差別還不是很明顯，如今這種差別就很大：有的人甚至整天呆在家裡，一個月才見幾次客戶，有的依然每天忙個不停。

有人說，我們現在也搞“學術推廣”，但是並不管用。因為醫生對我們的產品都瞭解，甚至比我們知道的還多，還和他們講什麼“學術”？再說，科內會、院內會、市內會，連小型臨床觀察也都統統不讓組織了，而且醫生也不願意參加。你說忙什麼？忙有什麼用？

也有人說，我倒是想忙，可是連醫生的面都見不著，我怎麼忙？上午10點半之前，病房在查房，門診病人特多，裡三層外三層的，怎麼見醫生？那些不忙的醫生我們需要拜訪嗎？再說了，等到那些忙碌的醫生送走最後一個病人，又不知有多少醫藥代表等著和他說話。在這種情況下，你還能說上什麼正經話？也許你會問“為什麼不請他吃飯？”“為什麼不去家訪？”你去問問，現在有幾個醫生不反感家訪的？有幾個醫生還願意和醫藥代表吃飯？

醫藥代表的困難顯而易見，但是我們也注意到這一現象：無論是過去還是現在，無論遇到什麼樣特殊的環境如“非典”，總有一些醫藥代表是成功的。成功的醫藥代表從來沒有讓“反商業賄賂”或類似的困難阻礙自己成功的進度。

那麼究竟是什麼樣的行為方式決定醫藥代表之間的差別？以下三個方面，能夠體現出不同醫藥代表之間的關鍵差別——客戶的選擇；話題的選擇；交流方式的選擇。

客戶的選擇

優秀的醫藥代表知道，在“真正重要的客戶”和“自己認為的重要客戶”之間有一個動態的、不斷調整的過程。不認真對待這個過程，就是對客戶、公司以及自己的時間和其他資源的極大浪費。

很少有醫藥代表願意承認自己的客戶選擇有什麼問題。曾經有一位醫藥代表，她的勤奮大家都看得見，可是業績不理想也是有目共睹。和她隨訪，發現客戶對她以及產品的認可度都很高，但是她的客戶有一個共同特點：他們在醫院裡屬於那種勤勤懇懇，任勞任怨的人，他們似乎和誰的關係都不錯——這往往也說明他們對周圍人的影響力也有限。而且還有一點，他們說話、做事非常謹慎，這樣的客戶群和新產品推廣是對立的。這種問題比較隱蔽，不仔細觀察，很難找到問題的根源，給醫藥代表的挫敗感也往往最強。

話題的選擇

話題有“閒聊”和“正題”之分。前者是“題外話”，後者才是真正要說的“題內話”。優秀的醫藥代表知道“題外話”再怎麼重要也不會替代“題內話”；他們還知道，不管是“題內話”還是“題外話”，對客戶有針對性將是選擇話題的重要依據。

醫藥代表和客戶之間會有一些私人話題，但是可以公開的，並且是雙方都有興趣的“題內話”才是達成長期銷售所必需的，它回答了“為什麼能夠合作”的技術層面的問題。哈爾濱的一位醫藥代表，知識面很寬，總是能找到醫生共同的話題，而且每次都能聊得很久、很深，雙方都認為他們之間的關係不錯，可是這位代表的業績並不是特別出色。醫藥代表每次檢討業績的時候，從來沒有想過醫生會不盡力幫他。按照他的說法，在臨床上只要有機會使用他產品的地方都用上了。在此，有兩個問題是要確認的：

（1）醫藥代表認為什麼樣的機會應該使用他的產品？

（2）醫生又是怎麼理解使用這個產品的機會的？

已經在自己的區域工作幾年的醫藥代表，我們可以留意一下，到底還有多少時間在和客戶溝通你的“題內話”？

交流方式的選擇

優秀的醫藥代表知道，與客戶溝通的渠道很多，而不只是“和客戶見面才是銷售的開始”。比如：

●你可以選擇讓客戶讀到什麼、看到什麼、聽到什麼甚至感覺到什麼來說明一件事；

●可以利用上班時間、學習時間、出差期間、上網時間、娛樂時間等不同的時機來說明一件事；

●可以選擇面談、郵件、電話、他人轉告、手機簡訊、部落格等不同的形式來溝通；

●可以選擇有預約的正式拜訪，或是順道拜訪，或是隨機“碰巧”拜訪；

●可以在工作地點、學習地點、生活地點，或是其他不同地點拜訪。

總之，選擇的面越寬，有效溝通的機會也越大。

醫藥代表如何看待自己，決定了其日常工作行為的選擇面，也決定了其面對變化的從容程度，更決定了其在客戶心目中的形象。