正道

第6部分 (第3/4頁)

面寫著某某股東收，某某是你的名字對不對？你奇怪，我怎麼會是上島的股東呢？開啟之後，裡面有一封信，裡面寫著：親愛的股東，您好，非常感謝您一年來對上島的投資。您這一年來對上島的投資總額是3756元。（為什麼？這是根據電腦裡面的記錄，你去年這一年在全國的上島一共進行了3756元的消費。）今年公司的運營不錯，因此公司決定對股東給予10％的紅利分配。（他會給你附上一個密碼，用這個密碼可以上網登入，然後這筆錢就會直接打到你的會員卡里，你的會員卡里會多了元，10％的股東紅利。）然後它說：非常感謝股東的支援，並且邀請股東您盡情到我店裡享受紅利。

這筆錢當然是只能在上島咖啡店裡使用，你仔細想一想，這個跟送消費券、打折券不是一樣嗎？實質上是一樣的沒錯，只是換了一種說法。但是僅僅換了一種說法，結果就很不一樣。因為你的客戶的感覺不一樣，他感覺更好，他感覺自己成了上島的股東，以後會更頻繁地來光顧，甚至在和朋友一起的時候，他還會為上島咖啡主動美言幾句，因為他覺得自己是股東，是所有者之一。你明白嗎？這不是開玩笑，不要小看這種稱呼的改變，角色的轉換，你讓客戶的感覺更好，就是為他創造了更多的價值，他的這種感覺就是你創造的價值。因此，你為他創造價值，他就會為你實現利潤，這是一定的。

有時候最好的資本來源並不一定是風險投資，最好的資本來源就是你的顧客和你的員工。你的顧客跟你的員工是最好的資本來源。我的意思是，我們可以把股份讓給風險投資。可是對你來講，誰是你的企業利益的相關者？客戶和員工是不是你很重要的利益相關者？是吧？所以你與其把股份給風險投資，還要跟他談退出機制，不如把股份直接給客戶和員工。簡單地講，如果你擁有我的股票，就是我的股東。如果你是我的股東，請問你會不會願意幫我介紹更多的機會？因為這種做法的成果會反映在你的投資回報中。公司上市就是一種社會機制，就是股東跟市場的關係，就有更多的凝聚力。

三、第三方策略（2）

請注意，每一個人都是企業利益相關者。以前我們的問題在哪裡？以前我們的問題是為了自己的獲利而減少對方的獲得。我要多賺一點錢，就給你少一點的東西，品質稍微差一點，成本稍微低一點。以前都這樣做。現在所有的東西都是要讓雙方的價值一起提升，你加值，我也加值，雙方都加值這才是好的商業模式。

抓住企業利益相關者是第三方策略的重要的一步，它使得為你創造價值的物件從你的客戶擴充套件到了更大的群體上，那麼下一步，你必須讓這個擴充套件的群體為你實現利潤，這就是——第三方支付。

租金還是廣告費？

——第三方支付

我們之前討論了商業模式的三種利潤實現方式——入場費、停車費和過路費，但是這三大費用都有一個共同的前提，那就是支付物件是你直接的客戶，也就是向你索取商品和服務的人直接向你支付費用。如果我們把這三者和第三方策略結合，就產生了第三方支付，我們說的第三方支付可不是支付寶那樣的代理付款的機構，而是讓直接客戶以外的企業利益相關者支付費用，為企業實現利潤。

這有什麼不同？我舉個你身邊的例子，你都很熟悉的三個人，讓我們來看看他們的商業模式和做法有何不同？

一個是陳佩斯，一個是趙本山，一個是馮小剛，要看他們到底誰比較賺錢，那就要看他們的商業模式到底是什麼？然後請你對照一下你的商業模式是陳佩斯的商業模式，還是趙本山的商業模式，還是馮小剛的商業模式？你自己要去做一下對照，看看你是自己是屬於哪一種，才能看看你會很累還是很輕鬆。

我們現在看一下陳佩斯，陳佩斯以前是幹嗎的？演員對吧，當他正走紅的時候他也挺賺錢的，被人家邀請去演出，也可以賺到很多錢，應該不錯，可是陳佩斯現在為了達成他的理想，在搞什麼？話劇。陳佩斯搞話劇不是為了賺錢，而是為了理想。搞話劇只有一個人就夠了嗎？話劇是要一群人，他又要搞門票，又要搞道具，又要搞演出，又要賣票，做一大堆東西，整個搞下來之後，要十幾萬，發了大家的工資以後，通常他是賠錢的。以前他自己養自己就好了，現在為了理想他一個人要養一群人，你自己想一下，一個人為了理想養了一群人，然後這群人幫助你達成理想，後來發現有了這群人之後，理想不但沒有達成還往後退，生活品質受到嚴重的影響。為了理想，搞得非常辛苦，可是理想並沒有錯，錯的是他的商業模式