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第11節:第一章 保健品行業裡的銷售員(11)

我們三個人一起喝掉了兩瓶五糧液。我雖然酒量還不錯,但身體也有點飄飄然了。這時我看到楊老闆在那個男人耳朵旁輕輕說了幾句,那個男人就起身用手機打了個電話。說什麼我已經記不清了,好像是跟電話裡的人說了賓館的位置和房間號碼。

張經理,你先回房間休息一會兒,等會兒有個姑娘來陪你。楊老闆笑著對我說。

我明白了,楊老闆為了答謝我的幫助,特意安排一個女人來陪我……

由此開始,我對楊老闆的照顧也開始升溫,公司給予各級經銷商的支援,我總是不打折扣地在第一時間給到他,同時我還透過我個人的權力,在某些政策上給予幫助。下市場時,我也會跟楊老闆多聊銷售情況,儘量憑自己的能力幫助他解決問題,這雖然說是一種自覺的報答,但又何嘗不是我這個銷售經理分內的事呢?

但我還是覺得自己做了錯事,開始還覺得不能原諒自己,但隨著第二次第三次,我就漸漸地習以為常了。想想這能怪誰呢?我經常在外地,通常都是幾個月沒跟圓圓在一起,連電話也因為是長途所以很少打了,我知道我們的感情沒什麼問題,但我的職業使我不能天天待在上海,我要走街串巷地在市場上跑,幾個月不能見一次面,一個電話已經無法解決我的實質性問題了!

區域經理究竟是一個什麼官?你可以說是一個封疆大吏,也可以說是區域一霸,但是,只有真正從事這個職業的人,並且真的在遠離公司遠離家鄉的體驗中,度過漫長的日日夜夜的話,你一定會對它有全新的認識。

我相信很多營銷人員都做過區域經理,所謂區域經理也就是總部劃一個省或者劃三個省為一個區給你,讓你成為獨霸一方的封疆大吏。嘿嘿,說實話,區域經理儘管在官譜上找不到什麼級別,但在一個企業裡,尤其是銷售額上億的企業,做區域經理倒也是一個十分愜意的差事。平時我根本不回總部,年底的時候像模像樣地回總部作個彙報,領取一些獎金,彷彿一個大功臣似的,感覺相當不錯!

崗位書上對我的職責寫得非常明確:負責市場的開拓、現有渠道成員的管理、區域內各渠道成員的貨款回收(催賬)、傳達總部的政策並貫徹實施政策、瞭解競爭對手並回饋市場資訊、指導區域內的經銷商做好各類促銷推廣活動……這些東西我幾乎都能倒背如流,但具體做起事來,照本宣科,因為市場就是市場,就像電影《鐵道游擊隊》中的游擊隊員,必須在飛馳的火車上完成任務,一切都是動態的,銷售也是這樣。

有一次公司推出一個補腎王的新套裝,融合了三個療程,價格680元,原先一個療程為280元,也就是說,比分拆開購買同樣三套產品要便宜100多元錢。但是,這個〃套裝運動〃只持續了3個月就結束了,原因很簡單,顧客對補腎王產品雖然有很大的認知,但一下子要讓人掏出680元來購買它,在決策上是另外一回事了。不光消費者如此,那些經銷商也是竭力抵制,我的區域內幾乎沒有幾個經銷商願意進貨。後來我把情況彙報給總部,總部就退了一步,允許各區域辦事處的經理自己決策,按一定比例給幾個重點經銷商鋪貨。我把這個命令執行下去了,一聽說公司給予1萬到3萬元的鋪貨,這些經銷商就一下子來勁了,幾乎紛紛要求我給予鋪貨。而我必須掌握好鋪貨物件,因為經銷商的信用普遍不高,很多企業由於管理不善,最後都把鋪貨弄成送貨,貨款難以回收。我把區域內幾個信用比較好的經銷商率先給予2萬到3萬的鋪貨,差一點的只能象徵性地給十幾套的樣品並要求必須讓產品上貨架,否則立即收回。為了達到效果,我派出了監察小組暗中抽查。還好,由於管理到位,產品100%上了貨架。可惜,三個月也只賣了8套,其他地區的銷售狀況也是如此,後來總部承認決策失誤,取消套裝策略,依然維持原產品結構。

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第12節:第一章 保健品行業裡的銷售員(12)

區域經理官不大,但分管整個省區,我底下也已經擁有了4個部下,這4個人都是經過我從眾多應聘者中間挑選出來的。他們的年齡平均只有23歲,大部分是剛從學校畢業的。我認為做銷售還必須靠這麼一批初出茅廬的小傢伙們,因為他們心中積聚著想大幹一番事業的雄心壯志,就像當初的我一樣,這樣的人即便遭遇一些挫折也很快能解脫出來。我知道我的業績是需要這麼一批驍勇的干將幫我做

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