丟丟提示您：看後求收藏（奇妙書庫www.qmshu.tw），接著再看更方便。
，這是我們認為最小的、證明一個營銷計劃是合理的投資回報。設定8比1的界限，就使他們能夠排除某些城市，在那裡回報百分率可能會高，但絕對的美元收入卻很低。8比1的比率代表著我們在典型情況下淨收入中的營銷投入百分比。傑夫說：“把這件事確定，告訴我您需要什麼。”在接下來的一個電子郵件裡，他又補充說：“不要讓僱員人數和市場預算擋住路，請放手幹吧。”
一週以後，帕特將他的最終提案用電子郵件傳送給傑夫，他建議集中在45個城市（後來削減為38個。最後，銷售試驗很簡單：在我們沒有作過任何促銷的選定的城市裡，每年有兩個“特別促銷日”。每個特別促銷日裡將提供微軟戰略和產品種類的概覽和綜述，與我們的合夥人合作我們就能展示各種各樣的銷售報盤。由於有第三方管理後勤，有我們微軟的數字神經系統使銷售經理能夠查明那些由於新的市場促銷計劃最可能增加銷售的城市。數字化分析帶來了銷售增加57％的計劃，超過標準情況的3．5倍，市場營銷人員能夠在數日內跟蹤促銷活動的效果，而且正如這些來自德克薩斯城的結果所顯示的．還能檢驗促銷活動應當每隔多久重複一次，而同時並不減少回報。數字化資料也顯示出下次該展出哪個產品主題。
隨著特別促銷日期計劃的進行，我們使用Ms Sales系統經常地評估我們在這38個城市裡的進步，與在類似的市場上的特徵相比較，想看看我們的新計劃是否真的有效果。結果是：在三個季度之後，在我們選定的實施特別促銷日計劃的38個城市裡，我們的收入增長為57％；而在另外19個符合投資回報條件，但被排除在試驗計劃外的對比小城市裡，我們的收入增長是16％。
我們在這38個城市裡的合夥入，主要是增值轉賣商和本地零售商，對特別促銷日專案很滿意。他們的銷售增長與我們的相當，而我們一起建立的商業信譽為將來的市場合作打下了堅實的基礎。
從DISCO到球衣的顏色，Ms Sales系統無所不知
Ms Sales系統，我們的全球銷售資訊系統，它在認識和改進我們的營銷工作上起了很大的作用。
Ms Sales系統的報表中最重要的一個是DISCO，用於地區之間的比較。我們的東北地區經理應用DISCO發現，在1996財政年度裡，銷售最好的地區是那些在善於把微軟辦公軟體賣給小型企業的地區，她向分銷商們發起了一次直接郵購的促銷行動，大大地增加了地區銷售量。透過觀察Ms Sales系統上的結果，她決定郵購需要每六到八週持續一次，才能保證驅動銷售增長。東北地區最後是1997財政年度裡這個業務領域裡增長最快的地區，同樣的計劃在別的地區為人仿效，取得了類似的結果。
微軟印度分公司使用Ms Sales系統，跟蹤我們的一項計劃的有效性，這計劃是鼓勵客戶購買我們的CD…ROM光碟版本而不是軟盤版本。這一變化將會使客戶免去安裝過程中的多次換盤操作，而且也能節省我們的的成本。印度分公司還使用Ms Sales，系統確定對分銷商的哪些特殊促銷會使某種特殊產品的銷售量增加。
在法國，微軟公司的大客戶小組分析哪些客戶已經擁有了足夠的軟體，有資格進入我們的最大銷量折扣計劃，然後就到這些企業去，向他們提供大量的優惠待遇。有的客戶分散採購了我們的機器，我們還能告訴他們所有PC機的位置，幫助他們更好地控制採購。
在阿根廷，我們的一位銷售人員打電話給一位女分銷商，後者企圖用稍加誇大的銷售數字打動他。在與這位分銷商通話的時候，我們的這位銷售人員快速地檢察了Ms Saes系統，發現了這家公司的準確銷售量比這位女分銷商聲稱的要少。當這位銷售人員隨便地提到真實的銷售量時，這位女分銷商大吃一驚，問他是怎樣這麼快搞到這一資訊的。
我們的這位銷售人員向她描述了Ms Sales系統，以及所有他能從系統裡得到的資料。他說：“還有呢。它還知道您穿了一件紅球衣。”
電話裡寂然無聲。
“它是怎樣知道的？”最後她問。
這當然不過是僥倖猜中而已。
我們一直在以這些發現新的市場機會的早期努力為基礎不斷建立新的機制。我們已把促銷計劃擴充套件到別的地區和國家。我們認識到我們原先只是收集起來僅用一次的資料的價值，現在我們把資料放在銷售系統中，而且保持資料不斷更新。任何做銷售分析的人員都能看到這
