這些道理沒人告訴過你

第5部分 (第2/4頁)

常可觀，　當然她也非常痛恨公司像榨汁機一樣，　銷售目標一路飆升！　不過她想好了，　既然自己不想往管理方面發展，　那麼就要接受做銷售這個“月有陰晴圓缺”的職業特點，　哪天真頂不住銷售目標的壓力了，　大不了換一家小公司養老，　反正這十幾年，　也把家底掙夠了。

第五節 360行，我該做哪一行？（3）

*　什麼樣的人適合做銷售？

（1）　不害怕壓力！你是否經歷過考試越近就越睡不好覺？去面試的前兩天就開始變得焦躁？如果是，　你很可能不適合。出色的銷售，　必定有超乎常人的壓力承受能力。如果你不具備這個能力，　即使勉強做了銷售也會食不甘味，　寢不安席。

（2）　你會把goal（任務）變成go（去努力）的動力嗎？還是會整天抱怨老闆黑了心肝給你這麼高的goal？（意義相當於計程車司機的“份錢”）如果你是那種正因為有了目標才充滿動力的人，　你適合做銷售！

（3）　你有關心人的天賦嗎？　還是你覺得關心一個不太熟識的人會很肉麻？作為銷售，　最重要的事情就是快速建立起和目標客戶的親密關係。我認識的一個高階銷售，　隔三差五就會發簡訊給我，　天涼就囑咐我穿暖一點，　天熱就建議我喝綠豆湯（他是群發的資訊，　關心人已經成了他的習慣）。如果你不小心得知你一個目標客戶的兒子考大學沒考好，　離本科線差幾分，　你是會偷偷避開這個黴頭，　還是會立刻拼命去了解各個學校的大專分數線以及就業情況，　然後立即和你的客戶一起商量，　即使他覺得你有點多此一舉？關心人，　而且是真誠長期地關心人，　才能打動你的目標客戶。

（4）　你是有激情的人嗎？　做銷售需要激情勃發，　需要你每天都充滿完成目標的慾望，　需要你對簽下合同後的巨大成就感和達到目標後拿到提成的一剎那充滿激動的渴望，　這才會成為一個好銷售。

（5）　你是一個有責任感的人嗎？銷售不可能每天都有新客戶，　你的資源大部分來自於老客戶。你的客戶生意好了，　他才會持續地採購你的裝置，　所以一個好的銷售會對客戶高度負責，　把客戶的生意當作自己家的生意，　把客戶的問題當作自己家的問題，　這種責任感是高階銷售的必要素質。

四、　一個消費品公司的銷售人員過著什麼樣的生活？

（1）　新人第一關幾乎永遠是“跑街”，　我本人在柯達公司上班的第一個月，　就要負責把長安街以南的北京領土上所有賣柯達膠捲的大小店鋪訪問一遍，　詢問銷售情況和代理商的供貨情況，　儘可能摸清是否會有“水貨”（走私貨）供應。柯達公司是相當仁慈的了，　允許我們每天來去打的兩次，　其餘路程，　則必須徒步穿行了；　據說有的公司規定必須坐公交車跑街，　一跑可就是一兩個月甚至小半年哪！

（2）　日用消費品公司跑街的任務，　常常是到各個超市去當“理貨員”，　把最便宜又促銷的產品擺放在最“出脫”的位置，　也就是靠近門口的貨架、　多層貨架上靠近視平線的那幾層或者店堂內最搶眼的那幾個貨架。你的貨架越黃金，　消費者越容易購買你的產品，　店方才會多進貨並且肯把黃金貨架長期讓你享用。

（3）　做銷售，　不論職位高低，　總是在不停地被人拒絕，　所以絕對不要怕丟“面子”，　甚至根本就不要覺得這是丟“面子”的事情；　工作就是工作，　要和個人的情緒分開才行。

（4）　做銷售要學會和三教九流的人打交道，　學會見什麼人說什麼話，　對什麼樣的話題都能聊兩句。和三十來歲的超市售貨員就要談子女教育，　談如何制服腰包裡有點小錢的老公；　和四十來歲的部門經理可能要聊聊“保先”的體會（保持共產黨員先進性）；　面對素質不高的客戶講的葷笑話，　即使你不願意降低人格隨聲附和，　也必須面不改色心不跳，　無論如何不能流露出鄙視的神情。

（5）　搞促銷的時候銷售是最忙的，　要說服超市提供黃金位置、　配合市場部做堆頭搞陳列、　應付店方經理要求增加贈品數量等無理要求。

（6）　做銷售不只是要出去跑，　也要做報表、　做銷售反饋單、　做銷售計劃、　開會等等。

（7）　在日用消費品公司做銷售在中國目前還不能算是一個好的終生職業，　因為日用消費品的銷售技術含量並不高，　新人和“老”人做下來的效果差不多，　所以很難保證你靠著多年的經驗能夠一直做下去，　尤