79個不可不知的生活潛規則:改變生活的心理學法則

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負面影響；對於一些需要鞏固和增強的行為可以運用獎勵遞增的方法進行強化。

馬大腦袋喜歡在小區裡大聲唱歌，影響了大家的休息。鄰居們對他頗有微詞，可他依然我行我素，對大家的意見充耳不聞。一天，牛大爺對馬大腦袋說：“你唱得太好了，我特別喜歡聽，以後你每天都來給我唱，我一天給你兩塊錢。”馬大腦袋一聽，樂了，激情澎湃地高歌一曲。

第二天，他唱完後來領錢。牛大爺只給了他一塊錢，說他沒有昨天唱得好，所以得降價。馬大腦袋不悅，想想有錢總比沒有好吧，只好領了錢，氣呼呼地走了。第三天來領錢，居然又變成5毛了。第四天更可憐，牛大爺只給了他兩毛錢。這下馬大腦袋再也忍不住了，心想牛大爺太欺負人，於是掉頭便走，以後再也不在小區裡唱歌了。這正好中了牛大爺的下懷，他樂得哈哈大笑。

與遞減的效果相反，“阿倫森遞增效應”表現為“欲揚先抑”的特徵，主要被運用於人際交往中的評價讚美和說服教育中。在為人處世中，我們對別人進行肯定或否定、獎勵或懲罰的時候，採用先否定後肯定的方法，先降低別人的心理期待，再超出他的期待，容易贏得別人的好感。

在現實生活中，“阿倫森效應”也是比較常見的。平時人們所說的“有一百個好，最後一個不好可結成冤家”，便是這個規律的反映。這個規律告訴我們，如果我們希望對方對我們的成績保持肯定的態度，最好的辦法就是事先降低他們的心理期待，當我們做出的成績超出他的預期時，能夠增加對方的滿意度。

老劉是一家汽車公司的銷售員，每月賣出的汽車有30輛以上，深得銷售經理的器重。最近一段時間，受到金融危機的影響，汽車行業也不景氣。老劉估計這個月只能賣出10輛左右。於是，他主動對經理說道：“最近汽車市場蕭條，我估計這個月最多能賣出5輛車。”經理覺得他言之有理，點頭贊成。一個月後，老劉竟然銷售了12輛汽車。經理驚喜萬分，對他極力誇讚了一番。

假如老劉沒有將最糟糕的情況告訴給經理，結果自己只賣了12輛汽車。經理可能不僅不誇讚老劉的業績，反而會指責他沒有完成正常的銷售任務。聰明的老劉將最糟糕的狀況——頂多賣5輛車，事先報告給經理，使對方心中的“秤砣”變小。當老劉的銷售業績出來後，經理對他評估的參照就不是30輛，而是5輛，對他的評價自然會相應拔高。

在學校教育中，如果能採用評價遞增的方法，更容易讓學生在愉快的心境下接受教育。教育家陶行知當校長的時候，有一天看到一位男生用磚頭砸同學，便將其制止並叫他到校長辦公室去。當陶校長回到辦公室時，男孩已經等在那裡了。陶行知掏出一顆糖給這位同學：“這是獎勵你的，因為你比我先到辦公室。”接著他又掏出一顆糖，說：“這也是給你的，我不讓你打同學，你立即住手了，說明你尊重我。”

男孩將信將疑地接過第二顆糖，陶先生又說道：“據我瞭解，你打同學是因為他欺負女生，說明你很有正義感，我再獎勵你一顆糖。”這時，男孩感動得哭了，說：“校長，我錯了，同學再不對，我也不能採取這種方式。”陶先生於是又掏出一顆糖：“你已認錯了，我再獎勵你一顆。我的糖發完了，我們的談話也結束了。”

在經商銷售中，推銷員在為客戶介紹商品時，若能適當運用“阿倫森效應”，將會收到很好的效果。銷售員在推介產品時，如果只介紹產品的優點，會讓顧客產生一種不真實的感覺；如果你在介紹優點的同時，略微提一點產品的某種小缺陷，反而會贏得顧客的信賴。通常的方法是欲揚先抑，先簡略介紹產品的缺點，再著重介紹產品的優點。這樣，顧客就會在心理上放大產品的優點，在優點的光環籠罩下，產品的缺點就顯得不那麼重要了。

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３３。　投其所好定律

投其所好定律：找到他人的興趣和愛好

一天，小江在路上與朋友不期而遇。小江是一個球迷，剛剛欣賞完一場足球賽，興奮不已，而他的朋友卻是一個歌迷，剛欣賞完一個演唱會，情緒激動。他們都迫不及待地想宣洩自己的興奮與喜悅。小江開口說：“你看世界盃了吧，真是太精彩啦！”朋友說：“我剛看完演唱會，簡直太棒了！”小江又說：“馬拉多納的腳法真棒！”朋友卻說：“真是很棒！麥當娜的嗓音真好！”他邊說邊唱起來，小江生氣地說：“演唱會一點兒意思也沒有。”朋友反駁道：“足球賽才沒意思呢，滿場人圍繞一個球跑，太沒趣！”就這樣，兩個人開始爭吵起來。