定價定天下

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所以，國王穿著“它”招搖過市，醜態百出。

薄利多銷就像皇帝的新裝：高利潤的企業向銷售商宣揚自己薄利多銷，高利潤的產品被商家冠以“跳樓價”。世界上最賺錢的公司也在告訴消費者，他們是薄利多銷。那是廣告！是宣傳！是營銷策略！

薄利換來的是薄情

小故事：牛不是那麼容易吃到草的！

一位遊人旅行到鄉間，看到一位老農把餵牛的草料鏟到一間小茅屋的屋簷上，不免感到奇怪，於是就問道：

“老公公，你為什麼不把餵牛的草放在地上，方便它直接吃呢？”

老農說：“我要是放在地上，它就不屑一顧；但是，我放到讓它勉強可以夠得著的屋簷上，它會努力去吃，直到把全部草料吃個精光！”

薄利多銷策略失誤的原因

原因之一：很多人持有“便宜無好貨”的觀點，輕易得來的東西就覺得不好。明明是優質商品，如果你真的把價格定得很低，他可能懷疑你產品的質量而不屑一顧。

三、定價的六大失誤（3）

原因之二：你的訴求和消費者的訴求不一樣，薄利的落腳點是你企業的利潤，多銷的落腳點在市場和消費者。消費者根本不關心你的利潤！不是說索尼賺錢了，我不買；蘋果電腦有高利潤，我不要；耐克運動鞋很貴，而成本只有幾十塊，我不要。落腳點不一樣，策略的運用就會事與願違。

沒有一個消費者購買商品的時候會算企業賺了多少錢，再精明的消費者也無法算出來。消費者更無法去判斷企業在這件商品上賺多少利潤，算是薄利，算是合理，算是不黑心。

消費者只買自己認為值的東西！你企業哪怕虧本賣，顧客認為不值，不喜歡，還是不會買。消費者要買一件商品的時候，無外乎取決於自己的需求；在權衡是否值得買的時候，無外乎取決於商品的價值。這兩點認同了，購買的決定就會馬上做出。

3．競爭導向定價：讓你喪失主動性

定價小故事：定價失誤的泥沼

我們有個學員，是浙江一家做木門生意的公司老總，他們公司出道早，　5年前，當市場上別的對手還沒成長起來的時候，就已經在規模和質量上處於領先水平了。因為對手微不足道，所以他們一開始用成本定價，鎖定的目標利潤只有10％…30％，犯了定價太低的錯誤，在大好形勢下卻沒賺到錢，因此也沒有更多資金擴大規模，提升品質，創造品牌。

後來，市場上的競爭對手多了，他們開始關注對手的價格，從成本加成定價轉而實行競爭導向定價。競爭對手在壓價，他們也壓價，價格戰開打，大家日子都不好過，本來在市場上的優勢蕩然無存，失去了大好機會，直到學了定價的課程，這位老總才意識到，自己陷入了很多企業都無法跳出的定價失誤泥沼。

競爭導向定價，就是以競爭者定價為標杆，比直接競爭者的價格低一點、高一點，或者保持一致。實際上是把對手的價格當作市場接受度，而不是以顧客為導向。假設你的競爭對手沒有做過定價策略分析，他的定價本身就不科學，你跟著他去定，新進入的企業再跟著你定，那麼，你們這些定價錯誤的企業都會被更強的對手吃掉。

即使你的商品價值比競爭對手高，你跟在對手後面定價，也相當於給消費者一個誤導：你的商品和競爭對手沒什麼區別，是模仿競爭對手的，那就誰的價格低買誰的！反過來說，沒有核心技術、獨特價值的企業，盯住對手的定價也不可取。這樣可能會給企業帶來災難，導致價格戰！

4．一物一價：利潤的大敵

定價小故事：一瓶水換一顆鑽石

如果你哪一天走在城市的大街上，拿著一瓶礦泉水，隨便問一個路人：我可以用水換鑽石嗎？他們都會把你當瘋子。這是因為，在城市裡，水不是一種稀缺資源，由於在城市的任何角落都可以輕易買到，一瓶水對一個人的價值微乎其微。然而，如果你置身於乾涸的沙漠裡，一瓶水，可能就是關乎生命的，真有人會用鑽石來換。同一件商品，在不同條件下，消費者的價值感受是有天壤之別的。所以，消費者需求的迫切感，是你獲利的最佳途徑。

一件商品，不管在任何地方、任何環境、任何市場需求的條件下，永遠一種價格，叫一物一價。很多企業家還不太習慣對不同的銷售商、不同消費者給出不同的價格，更不習慣在不同情況下改變價格，所以就奉行一物一價。這樣的定價法，忽視了市場的規律，忽視了消費者的需求和心理，你的許多利