定價定天下

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——心願家紡（南通）有限公司總經理　楊華

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《定價定天下》作者簡介

李踐，知名企業家，風馳集團董事局主席，行動成功國際教育集團董事長，TOM戶外傳媒集團前任總裁；香港“紫荊花杯”全國傑出企業家；中國企業新贏利模式創始人，五項管理創始人。

他1992年白手起家，創辦“風馳傳媒”，8年時間企業資產增長1500倍，股東投資回報率高達292倍，培養出77位總經理，產生了56位百萬富翁。

2000年，華人首富李嘉誠旗下TOM集團用億元入股風馳傳媒；2003年12月李踐出任TOM戶外傳媒集團總裁；2007年1月李踐又出任風馳集團董事局主席，集團現有20多家企業，在李踐領導下，先後涉足廣告傳媒、資訊產業、房地產投資和教育產業。

李踐出版過的暢銷圖書有：《砍掉成本》、《高績效人士的五項管理》、《做自己想做的人》、《又快樂又賺錢》、《搖錢樹》、《開源節流》、《贏家策略》、《假如今天是我生命的最後一天》、《賣好》、《動成長》。

一、會定價的企業家才是真的企業家

現在很多的企業家都在用《砍掉成本》一書。在《砍掉成本》一書中我們強調，成本是魔鬼，是利潤的大敵，只有將魔鬼一一殺死，利潤的天使才會出現。我相信，許多企業家透過《砍掉成本》，學會了運用十二把砍刀，找到了利潤天使，達到了利潤倍增的效果！

然而，企業增加利潤的方法，並不只有砍掉成本一種，還有一種和成本砍刀同樣厲害的武器。它看似簡單卻又暗藏玄機，看似做小卻又決定全域性，看似直觀卻又內容豐富，這就是定價。當我們在成本上已經使盡渾身解數的時候，我們應該進行另一項修煉……定價。

利潤=單價×銷量…成本

要提高利潤，我們能做的，一是擴大銷量，二是降低成本，第三就是確定一個最優的單價。只有這三種武器，別無選擇！三種武器都掌握的企業家，才是真的企業家。

擴大銷量……會受到市場環境的巨大制約，在如今全球性的金融危機下，變得尤為困難。

降低成本……“刀法”的運用總是有限，畢竟，成本是客觀存在的，我們不能將成本砍到零，全部殺死。

合理定價……是給企業家最大自主權的一種武器，只要市場接受，只要產品的價值得到認可，價格可以隨著你的想象和膽量一起起飛！在經濟的低谷期，需要我們發揮創造性，使用定價工具，為企業找到新的利潤源！

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二、失價失全域性　定價定天下（1）

在現實中，許多管理者對財務資料非常敏感，卻漠視了一個源頭數值……產品定價，這是他們最大的失誤！要麼定價過低，利潤白白流失；要麼定價過高，物無所值，沒有人願意買你的產品。

定價過低，是等死；定價過高，是找死！沒有科學的定價武器，管理者對價格的決定，最後就成為一種賭博！定價為何如此關鍵？

1．價格是利潤的指揮棒

定價小故事：定價的無限力量

“給我一個支點，我就能撬動地球！”阿基米得的豪言壯語，充分說明了槓桿的作用，那種無限放大的力量，一直都令人激動不已！在管理上，有沒有什麼東西；有如槓桿一樣的放大魔力呢？

美國針對2　483家企業作了調研分析：當這些企業產品的價格上漲1％，利潤會上漲！而銷量上漲1％，利潤僅僅上漲。

定價是能充分體現槓桿作用的一種管理工具！任何一個企業，只要有產品、有交易，就必須定價，定價這個動作看似簡單，產生的效果卻迥然不同。我同樣可以充滿豪情地說：給我一個恰當的定價，我就能平定天下！

當我們在不斷思考怎麼去追求利潤的時候，更多的是挖空心思去追求銷量。但是，增加銷量給你創造的利潤，根本無法與定價相提並論。

為什麼小小的價格增幅，能有如此大的效果？這其中的秘密就是：與擴大銷量不同，價格變化與成本無關，而是直接追加到利潤上去。

價格下降10％　銷量必須翻番

定價小故事：失利的寶潔

2005年，寶潔公司在印度市場上作了一次降價，寶潔在印度市場推出的洗髮水，價格降了8％左右，他們希望透過價格的下降來提高市場佔有率。結果3個月後，寶潔公司