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——心願家紡(南通)有限公司總經理 楊華

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《定價定天下》作者簡介

李踐,知名企業家,風馳集團董事局主席,行動成功國際教育集團董事長,TOM戶外傳媒集團前任總裁;香港“紫荊花杯”全國傑出企業家;中國企業新贏利模式創始人,五項管理創始人。

他1992年白手起家,創辦“風馳傳媒”,8年時間企業資產增長1500倍,股東投資回報率高達292倍,培養出77位總經理,產生了56位百萬富翁。

2000年,華人首富李嘉誠旗下TOM集團用億元入股風馳傳媒;2003年12月李踐出任TOM戶外傳媒集團總裁;2007年1月李踐又出任風馳集團董事局主席,集團現有20多家企業,在李踐領導下,先後涉足廣告傳媒、資訊產業、房地產投資和教育產業。

李踐出版過的暢銷圖書有:《砍掉成本》、《高績效人士的五項管理》、《做自己想做的人》、《又快樂又賺錢》、《搖錢樹》、《開源節流》、《贏家策略》、《假如今天是我生命的最後一天》、《賣好》、《動成長》。

一、會定價的企業家才是真的企業家

現在很多的企業家都在用《砍掉成本》一書。在《砍掉成本》一書中我們強調,成本是魔鬼,是利潤的大敵,只有將魔鬼一一殺死,利潤的天使才會出現。我相信,許多企業家透過《砍掉成本》,學會了運用十二把砍刀,找到了利潤天使,達到了利潤倍增的效果!

然而,企業增加利潤的方法,並不只有砍掉成本一種,還有一種和成本砍刀同樣厲害的武器。它看似簡單卻又暗藏玄機,看似做小卻又決定全域性,看似直觀卻又內容豐富,這就是定價。當我們在成本上已經使盡渾身解數的時候,我們應該進行另一項修煉……定價。

利潤=單價×銷量…成本

要提高利潤,我們能做的,一是擴大銷量,二是降低成本,第三就是確定一個最優的單價。只有這三種武器,別無選擇!三種武器都掌握的企業家,才是真的企業家。

擴大銷量……會受到市場環境的巨大制約,在如今全球性的金融危機下,變得尤為困難。

降低成本……“刀法”的運用總是有限,畢竟,成本是客觀存在的,我們不能將成本砍到零,全部殺死。

合理定價……是給企業家最大自主權的一種武器,只要市場接受,只要產品的價值得到認可,價格可以隨著你的想象和膽量一起起飛!在經濟的低谷期,需要我們發揮創造性,使用定價工具,為企業找到新的利潤源!

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二、失價失全域性 定價定天下(1)

在現實中,許多管理者對財務資料非常敏感,卻漠視了一個源頭數值……產品定價,這是他們最大的失誤!要麼定價過低,利潤白白流失;要麼定價過高,物無所值,沒有人願意買你的產品。

定價過低,是等死;定價過高,是找死!沒有科學的定價武器,管理者對價格的決定,最後就成為一種賭博!定價為何如此關鍵?

1.價格是利潤的指揮棒

定價小故事:定價的無限力量

“給我一個支點,我就能撬動地球!”阿基米得的豪言壯語,充分說明了槓桿的作用,那種無限放大的力量,一直都令人激動不已!在管理上,有沒有什麼東西;有如槓桿一樣的放大魔力呢?

美國針對2 483家企業作了調研分析:當這些企業產品的價格上漲1%,利潤會上漲!而銷量上漲1%,利潤僅僅上漲。

定價是能充分體現槓桿作用的一種管理工具!任何一個企業,只要有產品、有交易,就必須定價,定價這個動作看似簡單,產生的效果卻迥然不同。我同樣可以充滿豪情地說:給我一個恰當的定價,我就能平定天下!

當我們在不斷思考怎麼去追求利潤的時候,更多的是挖空心思去追求銷量。但是,增加銷量給你創造的利潤,根本無法與定價相提並論。

為什麼小小的價格增幅,能有如此大的效果?這其中的秘密就是:與擴大銷量不同,價格變化與成本無關,而是直接追加到利潤上去。

價格下降10% 銷量必須翻番

定價小故事:失利的寶潔

2005年,寶潔公司在印度市場上作了一次降價,寶潔在印度市場推出的洗髮水,價格降了8%左右,他們希望透過價格的下降來提高市場佔有率。結果3個月後,寶潔公司

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