比爾·蓋茨全傳

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與世界上最強大的計算機公司IBM進行他生命中最重要的一次談判。IBM對於與微軟合作共同開發個人電腦十分感興趣。兩者的懸殊如此之大，一旦

談判成功，蓋茨將立刻擁抱一個從未擁有過的巨大的市場。毫無疑問的是，IBM以“藍色巨人”而著稱，當時IBM的收益已達300億美元。而微軟當時只是個不足40名員工、銷售額只有700萬的小公司。

而且在個人計算機行業的發展初期，需求時常會大於供給，IBM公司就像一個文雅的藍色巨人，內在整版的廣告迎接它的到來，“歡迎IBM！”　因為家喻戶曉，確立了微型計算機在行業內的合法地位，IBM幾乎已成為電腦的同義詞。湧向IBM公司的訂單鋪天蓋地，有時甚至出現排隊的現象，這正應了一句俗話：“上漲的潮水可以浮起所有的船。”誰能搭上這條船，其成功自然指日可待。對微軟來說，在創業初期贏得與IBM的合作對自己的生存是至關重要的。

在與IBM談判前，蓋茨已樹立了目標，整理了自己的思路。IBM付給微軟175　000美元，以獲得名叫MSDOS的作業系統，該系統可在IBM的新的個人計算機上使用。但蓋茨並不願意以這個價格賣掉這個程式的原始碼，因為他知道IBM想將這個原始碼用到未來的多種計算機上。

蓋茨明白誰控制了佔支配地位的作業系統誰就控制了未來。沒有作業系統計算機就無法啟動，所以哪個競爭者贏得這場控制主導系統的戰爭就將控制計算機市場。為實現他們打IBM牌的目的，蓋茨沒有浪費時間。他馬上和當地一家計算機商店西雅圖計算機產品公司的老闆聯絡，後者是第一個廣泛採用的作業系統CP/M的替代產品QDOS的作者。

幾天之內，斯蒂夫·鮑爾默就談妥了一項極為划算的交易：微軟公司預付1萬美元買得向數目不受限制的終端使用者分發西雅圖計算機公司的已改名為86…DOS的軟體權利；微軟公司有權向別的公司如一家硬體生產廠商再發放這種系統的使用許可證，但每發放一張許可證要向西雅圖計算機公司交納15000美元。這筆交易在60天之後才生效，在這之前不必預先付款。

在與IBM談判過程中，蓋茨堅持他的計劃。儘管他內心對於與IBM談判比較緊張，但他還是平靜地向IBM高階經理們做了有關微軟將要供給IBM的作業系統的演示。IBM的代表提醒蓋茨，他與IBM的關係是一個“長期合作有巨大發展潛力的關係”。蓋茨已經猜測到IBM願意付許可收入來將微軟的原始碼使用到IBM的個人計算機上。作為對IBM公司付給許可收入的回報，微軟決心制定時間緊湊的軟體交付計劃。

當微軟公司和IBM公司最後簽署了這項交易的協議時，它要求IBM公司向它預先支付100萬美元，其中40萬美元是為OS作業系統而向微軟公司支付的版權使用費；另外40萬美元是為四種程式語言的彙編器（Pascal，COBOL，FORTRAN，BASIC）付的報酬；還有20萬美元是為在一年期限內為使系統能夠在新機器上執行而支付的改編和程式設計的勞務費。作為交換，只要Microsoft　BASIC還預裝在機器的基本結構中，IBM可以有限地使用DOS而不必再付費用。這就為微軟公司出售用於這款新機器的程式設計工具提供了捷徑。這項交易實際上使這兩家公司聯合了起來。

最終蓋茨取得了與IBM合作的機會，而且在許可權收益的問題佔盡了上風。他不但保持了MSDOS的所有權，可以獲得許可權收益。而且他還可以將軟體的原始碼許可給其他方使用。由於得到了IBM公司的認可，MS—DOS作業系統很快就成為除蘋果電腦以外所有微機的選擇。IBM銷售的機器越多，MSDOS的影響就越大。後來，IBM十分後悔未能買斷MSDOS。許可權協議使“藍色巨人”公司損失慘重。

蓋茨對此卻從沒有這種內疚感。早先，微軟開始出售捆綁式的使用者軟體使用權，同時也向其他人提供程式語言以製造類似的程式。他低廉的價格很快把程式的原作者蓋裡·基德爾編寫的CP/M系統擠出了市場。等到與IBM在DOS作業系統上的交易終止的時候，微軟已經為一系列有利可圖的程式打好了堅實的基礎，這些程式將可在各種硬體平臺上執行。

與成功者的合作讓蓋茨在創業的道路上少走了許多彎路，此後，蓋茨還先後跟蘋果電腦、英特爾公司等大的廠商合作，與蘋果電腦的合作讓微軟擁有了圖形化介面的作業系統WINDOWS。而與英特爾公司的