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言奇，說人臣者，必與之言私。”
有病不能亂投醫，求人辦事之前，一定要對辦事物件的情況作客觀的瞭解。只有知己知彼才能針對不同的對手，採取不同的會談技巧。辦事時要見什麼人說什麼話，說話不看物件就達不到求人辦事的目的，就不能順利地把事情辦好。因此在求人辦事的過程中一定要根據各種人的身份地位、性格愛好和其心理採取不同的處理方式，並把握分寸，才能把事情辦好。
有個叫許允的人在吏部做官，提拔了很多同鄉人。魏明帝察覺之後，便派人去抓他。他的妻子在他即將被帶走時，趕出來告誡他說：“明主可以理奪，難以情求。”讓他向皇帝申明道理，而不要寄希望於哀情求饒。因為，依皇帝的身份地位是不可能隨便以情斷事的，皇帝以國為大，以公為重，只有以理斷事和以理說話，才能維護好國家利益和作為一國之主的身份地位。
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第28節：第三章：求人辦事有乾坤（3）
於是，當魏明帝審訊許允的時候，許允直率地回答說：“陛下規定的用人原則是‘唯賢是舉’，我的同鄉我最瞭解，請陛下考察他們是否合格，如果不稱職，臣願處罰。”魏明帝派人考察許允提拔的同鄉，他們倒都很稱職，於是將許允釋放了，還賞了他一套新衣服。
說話要考慮對方的身份地位，許允提拔同鄉，根據的是朝廷制定的薦舉制度。不管此舉妥不妥當，它都合乎皇帝在其身份地位上所認可的“理”。許允的妻子深知跟皇帝難於求情，卻可以“理”相爭，於是叮囑許允以“舉爾所知”和用人稱職之“理”，來規避提拔同鄉、結黨營私之嫌。
求人辦事，除了要考慮對方的身份以外，還要注意觀察對方的性格。一般說來，一個人的性格特點往往透過自身的言談舉止、表情等流露出來，如：那些快言快語、舉止簡捷、眼神鋒利、情緒易衝動的人，往往是性格急躁的人；那些直率熱情、活潑好動、反應迅速、喜歡交往的人，往往是性格開朗的人；那些表情細膩、眼神穩定、說話慢條斯理、舉止注意分寸的人，往往是性格穩重的人；那些安靜、抑鬱、不苟言笑、喜歡獨處、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出狂言，自吹自擂，好為人師的人，往往是驕傲自負的人；那些懂禮貌、講信義、實事求是、心平氣和、尊重別人的人，往往是謙虛謹慎的人。對於這些不同性格的對話物件，一定要具體分析，區別對待。
《三國演義》中，馬超率兵攻打葭萌關的時候，諸葛亮私下對劉備說：“只有張飛、趙雲二位將軍，方可對敵馬超。”這時，張飛聽說馬超前來攻關，主動請求出戰。諸葛亮佯裝沒聽見，對劉備說：“馬超智勇雙全，無人可敵，除非往荊州喚雲長來，方能對敵。”張飛說：“軍師為什麼小瞧我！我曾單獨抗拒曹操百萬大軍，難道還怕馬超這個匹夫！”諸葛亮說：“馬超英勇無比，天下的人都知道，他渭橋六戰，把曹操殺得割須棄袍，差一點喪命，絕非等閒之輩，就是雲長來也未必能戰勝他。”張飛說：“我今天就去，如戰勝不了馬超，甘願受罰！”諸葛亮看“激將”法起了作用，便順水推舟地說：“既然你肯立軍令狀，便可以為先鋒！”
性格有時會影響做事的效果。諸葛亮針對張飛脾氣暴躁的性格，常常採用“激將法”來說服他。每當遇到重要戰事，先說他擔當不了此任，或說怕他貪杯酒後誤事，激他立下軍令狀，增強他的責任感和緊迫感，激發他的鬥志和勇氣，掃除他的輕敵思想。
我們在辦事時，雖然被求者的情況有種種不同，如對方的興趣、愛好、長處、弱點、情緒、思想觀念等，這些都是需要注意的內容，但身份與性格無論如何是很重要的“情況”，不得不優先注意。因此，我們在求人辦事之前，一定要對辦事物件的情況作客觀的瞭解。
比如，知識高深的物件，對知識性的東西抱有極大的興趣，不屑聽膚淺、通俗的話，應充分顯示你的博學多才，多作抽象推理、致力於對各種問題之間內在聯絡的探討。
從語言瞭解對方，是取得勝利的關鍵。我們可以從對方言談的微妙之處觀察其性格特徵和內心活動。在談吐中常說出“果然”的人，自以為是，強調個人主張。經常使用“其實”的人，希望別人注意自己，他們任性、倔強、自負。經常使用“最後怎麼怎麼”一類詞彙的人，大多是其潛在的欲求未能得到滿足。
說話前還要揣摸對方的心理。透過對手無意中顯露出來的態度及姿態，瞭解他的心理，有時能捕捉到比語言表露更真實、
