馬雲管理日誌

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阿里巴巴的下一個目標是——在接下來的10年，做到100萬付費客戶！過去的3年我們做到了，接下來的10年，我們同樣也能做到！

——馬雲2002年在江蘇會員見面會上的演講

背景分析

一個高明的推銷者，一定要善於利用數字。看看馬雲嘴裡的數字，1999年馬雲希望有8萬會員，當時提出這個口號的時候，還只有3　000會員。但是那一年阿里巴巴做到了8？9萬會員。2000年馬雲提出要做25萬會員，後來做到了50萬會員。2001年馬雲希望有100萬會員，但2001年網際網路不景氣，好像是不可能實現的。但在2001年12月27號，真的實現了。

行動指南

你是否善於在溝通中利用數字，你是否能做到承諾中的數字。

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2月10日　如何打動溫州商人

我是第一次到溫州來和會員見面。1983年我來過溫州。一直以來我對溫州的企業家非常非常欽佩。

這次到溫州，第一，要介紹一下阿里巴巴的近況；第二，想親自體會一下溫州企業家創業的精神；第三，我想把阿里巴巴從事電子商務6年的經驗、想法、體會與大家分享。

今天我們不是技術論壇，因為我本身就不懂技術，在座的各位，如果今天來個網際網路的電腦技術比賽的話，我可能是倒數第幾位。我只會收發郵件，其次是上網瀏覽，在阿里巴巴網站上我們有一個論壇，但我很少在上面長篇大論，因為我打字很慢，有時候20分鐘打了十幾個字，不知碰了哪個鍵就都沒了。

——馬雲2001年在溫州會員見面會上的演講

背景分析

溫州人被稱為中國的猶太人，溫州商人應該也是最難搞定的一批。在針對溫州人的演講中，馬雲採取了不同於以往的風格，首先表示對溫州企業家的尊重，對溫州企業那種創業精神的尊重。其次，才開始打人性牌、情感牌。

行動指南

針對不同區域、性格的客戶，要及時調整自己的溝通策略。

2月11日　到底什麼是電子商務？

電子商務到底是什麼？這兩年電子商務出現了很多概念：B2B、B2C、C2C……前年，我們在公司提出了自己的想法：鞏固*同志說的話——不管是黑貓、白貓，抓到老鼠就是好貓。阿里巴巴認為B2B的模式並不重要，今天的網際網路上沒有成功的模式，只有失敗的模式。因為雅虎成功了，eBay成功了，所以有人就說網際網路模式成功了，但今天失敗的網際網路模式也可以總結出很多啊，幾乎所有的公司都失敗過。模式最簡單，奧運會10米跳水，跳起來在空中轉三個圈，然後跳到水裡，不能出現水花就算冠軍。但是說說容易，做起來完全不是那麼回事。

為什麼在溫州做小家電、做開關的企業那麼多，有些成功了，有些企業卻不成功？因為模式一樣，做起來不會一樣。這兩年網際網路、電子商務行業談得太多的是模式，談得太少的是到底能給企業帶來什麼，到底能做什麼。

——馬雲2001年在溫州會員見面會上的演講

背景分析

今天，已經不用解釋什麼是電子商務，因為電子商務就像電燈、電視一樣出現在我們的生活中。但是，在幾年前，馬雲要不遺餘力地向各路商人解釋“什麼是電子商務”，馬雲拋棄了專業人士的立場，而是站在商人的立場來看電子商務，他甚至說B2B的模式並不重要，重要的是電子商務到底給企業帶來什麼，這些並不專業的觀點卻贏得了商人的共鳴。

行動指南

放棄專業角度，從你的目標客戶的角度看問題，才是解決問題的真正捷徑。

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2月12日　讓一部分人先富起來

我可以告訴各位，你不同意我的說法，沒關係，我們不需要所有的人都同意我們的想法，有部分人同意我們就可以了。讓一部分人先富起來，這很重要。我到北大演講的時候，很多人同意我的觀點，也有很多人批評我們。我說：阿里巴巴永遠不幫助那些連電腦都不買的企業，這些企業就應該讓它們死掉。我們沒有必要去做普及，沒有必要去幫它們把486、586配好，然後教它們怎麼做……我們的策略不是去拉更多的會員，我們要把在阿里巴巴已經使用我們服務的會員服務好，我們更願意把錢投到會員身上，會員好了，我們才會好。會員是最好的宣傳者。現在統計一下，最好的會員是以口碑相傳來的。這