建材家居就該這樣賣

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忙自己的事情而沒有留心顧客〃保持對顧客動態的必要關注是一個銷售人員必須具備的素質，就如同自然界捕食時會密切注意獵物的動態一樣；

期待著顧客到時主動叫他〃很可惜，十有六七顧客可能不會叫你，他會選擇悄悄離開，正如他悄悄的來。

銷售策略以及應對話術

顧客一般進店後雖然他可能不說話，但是他的神態舉止等肢體語言往往還是會出賣他們，告知你與他溝通交流的最佳時機，比如：

眼睛不停的搜尋；

靜止不動，站在我們某一款產品面前；

用手觸控我們的產品；

開始翻看我們的價格牌；

認真觀察地板後回頭找你；

抬頭與我們銷售人員的目光接觸；

腳步突然停下來，並較長時間靜止不動；

當出現這些情況下，請你千萬想都不要想就上去跟他主動交流，比如你可以說：〃這款產品是我麼非常有特色/非常不錯的一款產品，我給您介紹一下吧？〃說到這裡，有些人可能要說了，你這樣想不不想就上去，萬一你判斷錯了怎麼辦？沒關係，錯了也要上，不行大不了退回來再等機會，顧客難道還會吃了你不成？不過我倒是見過很多因為想得太多，最終沒有上前的人。機不可失，失不再來啊！

實戰情景21：幾次我都上去了，但是走到顧客跟前又不知道跟顧客說些什麼？

錯誤應對

〃請問有什麼可以幫您的嗎？〃

問題分析

〃請問有什麼可以幫您的嗎？〃很多銷售人員喜歡這麼說，習慣使然，如果你使得順手那就最好。但是有些時候多數人也容易碰釘子，因為顧客會回答：〃我先隨便看看！〃但是不管如何上前詢問，總比不上去主動詢問壞。

銷售策略以及具體話術

人都有好奇心，沒有購買慾望主要是沒有看到讓他產生興趣、眼睛發亮的產品，沒有胃口就需要調理調理，所以可以採用一些方法調調顧客的〃胃口〃。

1、特價誘導法

例：〃小姐，您運氣真好，為答謝消費者/公司週年慶，這款地板正好在搞優惠，我給您介紹一下？〃

2、肯定誘導法：肯定產品的優點（突出新、設計、環保等）

例：〃小姐，您真有眼光，這款產品是我們賣的最好的，上個月都賣脫銷了，剛進貨/今年最新款，無論在強度、款式等方面都優於同類產品，我給您介紹一下吧？〃

3、讚美誘導法：肯定顧客的優點

例：〃這是你小孩吧，真可愛，小朋友，幾歲了？〃

〃小姐，您的髮型很漂亮，哪裡做得啊？〃

4、自嘲引發好奇心

例：〃小姐，咋一看，是不是感覺好像跟其他的地板沒什麼區別啊，價格好像比他們還要高一點啊？我給您簡單介紹一下吧^_^〃

以上是我經常用的或者見到一些優秀銷售人員常用的，只是拋磚引玉而已，方法肯定比困難更多，關鍵是我們是否用心，我相信你一定會總結出更多的方法的。

實戰情景22：感覺顧客也不知道需要什麼，介紹什麼都說〃好〃

錯誤應對

沒事，慢慢想，想清楚再告訴我

問題分析

〃沒事，慢慢想，想清楚再告訴我〃類似這樣的回答或者處理方式是一種比較消極的方式，有些顧客就算想幾天未必能夠想得明白，所以對這種顧客一定要主動引導

銷售策略以及應對話術

其實處理類似的問題關鍵是在你的主動，我們叫致人而不受制於人。一定主動想辦法去〃挑逗〃顧客慢慢幫其理清自己的需求

方法一、你可以用〃你一定知道〃、〃這個非常關鍵〃、〃這個你感覺如何〃等語氣詞激發其溝通的好奇心，促使其主動跟你溝通；比如：〃你一定知道現在是奧運年，鳥巢用的也是我們的產品吧？〃、〃現在購買產品環保是非常關鍵的，是吧？〃用類似這樣的方式不斷的梳理他的真實需求。

方法二、你可以將以前顧客的需求跟他們的需求進行對接。比如你可以試探的問：〃上次××顧客也看重了這款產品，覺得這款產品好在某某地方，我感覺跟你的情況跟他差不多，你看看，覺得如何？〃然後微笑、沉默，靜觀顧客的反應！因為這種人往往缺乏主見或者比較〃糊塗〃，比較容易從眾；

方法三、要多問。多用類似：〃為什麼、怎麼樣、