建材家居就該這樣賣

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〃先生，剛才忘了跟您說了，您太幸運了，我們店裡現在正在搞週年慶活動，部分產品最低到8折，我可以給您介紹一下？〃

〃先生，您一定知道，這款裝飾玻璃是我們榮獲設計大獎的，奧運會的水立方的外牆也是使用了我們的裝飾玻璃啊！〃（恆昊玻璃）

〃先生，您一定了解過了，我麼TATA的木門是國家大劇院的指定用門啊（TATA木門）

〃先生，我感覺您非常關注檯面啊，對於櫥櫃，選好檯面是非常關鍵的（方太櫥櫃）

方法二、借送資料為名留客法。這是我經常使用的一個方法，不是每次都有用。但是整體效果還不錯。怎麼操作呢？當客戶要走的時候，你可以馬上上前去說：〃先生/小姐，您好，您稍等，我給您一份資料吧？〃說著拿資料過去。接著你可以順便的說：〃沒有挑到自己合適的產品嗎？〃客戶往往笑笑回答說：〃是的〃這時你馬上可以切入說：〃對了，我忘了給您推薦了，我們這邊有款最新產品，價格也很公道，我給你們推薦一下，只要三分鐘即可？〃或者你也可以這麼說：〃先生，您回去看資料，也要花起碼10分鐘，不如我給您介紹一下，只要三分鐘即可？我們最新到了一款產品，非常時尚漂亮，價格也合適，不如我給你們介紹一下。〃或者兩種方式結合一下，效果往往更好。

實戰情景15：顧客帶小孩過來，小孩吵著要走，搞的父母也沒心思了

失敗案例

一次山東濰坊某專賣店進行諮詢輔導時，當時一個30歲多年輕父母帶著自己的4歲多小孩來店選購，開始談的也挺好的。他們父母對我們那一款名為××春天的產品也非常感興趣，我們的銷售人員與這對年輕夫妻交流的也非常不錯，我對旁邊的老闆說講：〃這單如果這樣交流下去，成功可能性很大！〃老闆聽了非常高興。但是就在這時，誰也不希望出現的一幕出現了，小孩可能覺得呆在這陌生的環境時間太長了，開始大吵大鬧，哭著要回家，無論他父母怎麼哄他，就是不肯安定下來，於是這對年輕的父母拗不過小孩，只好一邊說：〃抱歉！〃離開了我們店，儘管我們留下了他們的聯絡方式，但是經過幾次聯絡他們還是沒有過來，最終確定還是去購買海爾的櫥櫃。

案例啟示

這個案例給了我很大的教訓，在我長期走店的過程中，這種因為小孩問題沒有解決而影響顧客選購的大有人在，比如小孩一哭，爸爸媽媽心情就比較亂，沒法認真聽你介紹產品，很多時候就變成了〃身在這裡心在孩身上〃，有些更是直接走掉了，因此今天特別提出這個專題只是想告訴他家，在進行銷售時候的，一定要確保任何一個影響你跟顧客交流的細節都不會出問題，讓顧客心無旁騖的與你交流，這樣你才能產生良好的交流效果。那麼今天是小孩，明天如果女朋友鬧呢？我們是不是要多個心眼呢？

所以我們一定要創造一個能夠讓顧客安心挑選產品的環境，不能讓任何可能影響購買的元素存在！

銷售策略以及具體話術

現在購買建材家居時帶小孩一起過來的父母越來越多，那麼在碰到帶小孩的父母你該怎麼辦？這裡我總結了幾個技巧：

第一、　如果帶小孩來，你首先一定是要先誇誇小孩本身！比如：〃這個小孩長得好白啊！〃、〃長得好漂亮啊！〃、〃長得多聰明啊！〃等，其實好像是誇小孩，其實都是誇在父母身上；

第二、　店內一定要準備一些小玩具，隨時可以供小孩玩。我後來要求店內一定準備一些小玩具，比如可以電動的車子、芭比娃娃啊，小孩如果有玩具完一般就不大會吵鬧了；

第三、　我們也會準備一些小孩喜歡吃的，比如：棒棒糖、QQ糖、薯片、娃哈哈鈣奶等，小孩有吃的就會很安靜，如果小孩吵，那麼給他一點吃的，他也會很快靜下來；

第四、　我們有時也會有空閒的銷售人員幫忙照顧小孩，以便讓父母可以耐心的聽我們的產品介紹。

實戰情景16：一次我接待了一對夫妻顧客，我覺得接待的好好的，那個女的對我好像非常不客氣，不知道怎麼一回事

錯誤應對

只顧跟男的聊，而忽略了女的

與男的表現的過於親熱，甚至過多的肢體接觸

問題應對

只顧跟男的聊，而忽略了女的〃或〃與男的表現的過於親熱〃在與客戶相處時一定要由距離感與分寸感，否則只會導致客戶的反感與不適。

失敗案例

這是我也經常會遇到的