競爭真空策略:超越藍海

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者群體，推廣起來也比較節省資源，可達到借勢的效果。

同時，多劑型還能透過滿足患者的特殊需求來實現購買理由的多種給予，拓展患者市場。患者的需求有些時候不僅具有個性化，同時在某種特定的情況下還會具有一定的特殊性，這也是一種人性化的體現，可有效增強患者良好的心理感受。在前文提到，我們雖然賣的是具有治療效果的藥品，但也必須考慮患者的心理感受。治療婦科疾病的婦科千金片，由於片劑中含有較多的復形劑，生物利用度較低，對胃部有一定刺激，吸收慢，但價格相對便宜。而作為婦科疾病的一大主要患者群體白領階層來說，上述特點則不能滿足該類人群需求。因為她們工作緊張、壓力大，一般都有胃部疾病。她們不會為了治療婦科疾病就選擇讓自己胃痛，更何況可選擇的藥品那麼多。所以該藥品如果只賣片劑，則缺少了競爭優勢，將喪失白領女性這一高收入消費群體。於是，生產該藥品的企業以婦科千金膠囊劑型來滿足白領女性的特殊需求，既能治病，又不會胃痛。其實，這樣做的企業還有很多。新康泰克的緩釋膠囊劑型滿足了中高需求人群，而該企業的另一產品康得片，同樣治療感冒，針對的是中低需求人群。企業透過擴大同一適應證需求範圍，增加患者的購買理由，拓展了消費者群體。　txt小說上傳分享

三、用更多的購買理由創造競爭真空（4）

我的一位朋友給我帶來了一種美國藥品，是治療抑鬱症的。這種藥品從患者用藥的第一天到第一個療程結束的最後一天，按每天的用量為患者進行了獨立包裝，並對藥量的變化給予了明顯表示，既方便，又能夠使患者準確用藥。如果與我們國內的該型別藥物比較，患者肯定會傾向於使用美國這種藥品。所以，用藥品包裝形態的差異，同樣能夠創造藥品銷售中患者的購買理由，拓展消費者群體。

4．用醫院的多科室使用，創造藥品銷售中的患者購買理由，拓展消費者群體

藥店和醫院是藥品銷售的兩大終端市場。醫院的產品銷售可能對很多企業來說還是一個主要的領域。在醫院該如何創造更多的購買理由來拓展消費者群體呢？

如果說OTC市場的購買理由是說給患者的，藥店店員起到的是輔助作用，那麼醫院的購買理由則主要是說給醫生的，醫生起主要作用。患者能不能夠接受你更多的購買理由，能不能對你說“我願意”，就要看醫生的了。筆者曾經服務的一個製藥企業，產品為天然胡蘿蔔素膠丸，功能主治是免疫調節，提高免疫力，可作為治療癌症的輔助用藥。透過創造醫院多科室的使用理由，最終將該藥品推廣到了除腫瘤科室外的呼吸科、綜合內科、外科術後、消化系統肝膽科等多個科室，實現了同一產品的多科室使用。藉助多科室醫生的用藥，拓展了消費者群體，實現了該藥品在醫院銷量提升的目標。

西安楊森在“用醫院的多科室使用創造藥品銷售中的購買理由，拓展消費者群體”方面就做得更為經典。

西安楊森在進入市場時主推胃病用藥和抗真菌系列用藥。在抗真菌系列用藥方面，它以達克寧霜作為品牌產品，進行抗真菌系列藥品的推廣，並在醫院多科室進行使用。同時，西安楊森抗真菌類產品的不同劑型也遍佈醫院的多個科室，如達克寧栓用於婦科，達克寧霜、派瑞松用於面板科等。甚至在同一科室中有西安楊森抗真菌類產品的多種劑型，如在面板科共有達克寧霜、派瑞松、斯皮仁諾、皿治林、息斯敏、裡素勞等多種藥品都屬於西安楊森。醫生只要用藥，大多都能涉及它的產品。而患者只要想購買西安楊森的藥品，就能夠有多種選擇。這無形中增加了患者對西安楊森品牌的信任。可見，同一產品的多科室使用和同一類產品不同劑型的多科室使用都是創造藥品銷售中的患者購買理由，拓展消費者群體的行之有效的方法。

5。　用社會資源創造藥品銷售中的患者購買理由，拓展消費者群體

有人問，向女朋友表達愛意要用什麼？答案是：用玫瑰花、巧克力、鑽戒等。這些都是社會約定俗成的示愛資源，藉助它們可以創造出更多讓女朋友愛你的理由。她的心情一好，你問什麼，她都會回答“我願意”。這就是筆者提出第五個觀點的理由。

（1）專家資源

在電視節目的醫學專欄中請權威專家為你的產品說兩句話是藉助社會資源；讓權威專家在你的產品推介會上進行臨床優勢和特點的推薦就會增加你的產品競爭力，這也是藉助社會資源。權威專家的推薦就給了醫生用藥的理由，就能夠拓展你的消費市場。