競爭真空策略:超越藍海

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實際上，那些真正贏利的企業都是靠創造消費者需求贏利的！真正有現實意義的營銷戰略，是以營銷者為利潤點的，這個利潤點對於營銷戰略最基本的作用就是：選擇出一個可堅持的營銷定位。這個定位並不是整合營銷傳播講的市場定位，而是企業營銷的定位。

那些每天想透過滿足消費者需求贏利的企業，幾乎都在虧損，而那些真正贏利的企業，卻諱莫如深。對於GE，大家最熟知的就是“；——數一數二戰略：不能做到行業第一第二的領域就放棄”，這才是真正營銷者的戰略。它沒有講滿足消費者需求，但你做到第一、第二肯定可以引導消費者需求；它沒有講競爭者應對，但你做到第一、第二就可以更主動地面對競爭；它更沒有講贏利，但你瞭解一下現實，就知道整個行業的利潤被第一、第二拿走了多少。這就是選擇出一個可堅持的定位。雖然你暫時不可能做到像GE那樣，但我們不得不承認的是：每個行業、每個國家、每個省市、每個城市，甚至每個鄉鎮都有一個數一數二的企業存在，並且每個企業都有自己的贏利方式，這不也是選擇出一個可堅持的定位嗎？

那些真正把握著贏利規則的企業的營銷戰略其實都很普通、很實際，至少很正常。儘管這些戰略聽起來並沒有大小通吃的氣概，但他們絕對不會因為除了贏利規則以外的任何標新立異而躁動。他們的秘訣就是：在消費者和競爭者的擠壓中找到自己的可堅持定位。

如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越，請記住：企業營銷的戰略，必須解決的問題就是，如何在消費者和競爭對手的夾縫中贏取一片競爭真空。

十、因地制宜，巧用地域創真空（1）

隨著企業的發展壯大以及產品的細化研發，企業的產品品項在不斷地增加，但是並非每個單品都能成為暢銷產品，每個單品都適合各個區域的銷售。於是企業開始注重對區域性產品的開發與推廣。但是並非任何企業都可以實施區域性產品研發推廣策略，有些行業產品研發成本較高或產品覆蓋範圍廣但單區域銷量有限，這就為實施區域性產品的研發帶來了巨大的阻力。同時企業為適應市場競爭，迎合區域產品市場的地域性及產品區域性消費差異的特點，區域性產品競爭策略必須實施，以推動企業區域性競爭優勢的實現。這也是企業與區域銷售負責人當前的一項重要的工作任務。

打造區域拳頭產品，實施區域產品競爭策略，必須基於對區域市場特點的深度把握，所以實施區域產品競爭策略，“因地制宜”是根本，市場調研是前提。

實施區域產品競爭策略，區域經理人必須對轄區消費狀況展開深度的市場調研。調研主要透過以下幾個方面展開：

第一，區域市場人口、消費水平的調研。此項調研的主要目的在於分析區域市場的市場潛力以及消費結構構成；評估本品牌產品進入市場的難度及未來銷售推廣狀況。

第二，消費者的消費習慣調研。此項調研的目的旨在瞭解消費者購買產品的功用分析，瞭解消費者購買產品的初衷是基於自我消費還是禮品消費，以便制定針對消費者消費習慣的產品推廣策略。

第三，市場購買特點調研。此項調研的目的旨在瞭解消費者的產品購買渠道，以便制定針對不同消費者、不同產品的渠道產品推廣策略。

第四，市場競爭態勢調研。此項調研的目的旨在瞭解競品的產品推廣策略、渠道策略以及市場定位策略，以便針對競品的產品推廣、渠道運作方式以及產品定位展開針對性產品推廣策略。

基於以上市場調研分析，企業與區域銷售負責人已經可以對一個區域的市場潛力、產品消費習慣、購買方式、渠道以及市場主要流通品牌的產品操作模式及主流產品有一個比較全面的瞭解，基於這一詳細的市場調研，便可以針對企業的自有產品結構及產品特點實施區域內有針對性的產品競爭策略。區域產品競爭策略具體實施應圍繞以下幾個方面展開：

1。　產品組合策略的實施

首先，根據對區域市場消費水平的分類，將區域市場分為A、B、C三類，針對不同的市場消費水平，推廣適應區域消費水平的產品結構組合。

其次，根據消費者消費習慣的不同，將產品定位為消費性產品與禮品性產品，在不同的區域展開不同的產品推廣策略。

第三，根據消費者對不同產品的購買渠道不同，將產品分為流通環節產品、大型零售終端推廣產品、強市場覆蓋性產品，透過保證企業主導產品的區域市場全面覆蓋，實現品牌在區域市場影響力