競爭真空策略:超越藍海

第1部分 (第1/4頁)

一、以退為進，創造競爭真空

當市場上有太多的同質化產品與你的明星產品進行慘烈競爭的時候，當老明星產品的利潤被越擠越薄的時候，企業要懂得以退為進，學會避開對手的鋒芒。

與其參與競爭，不如策略性地規避競爭，在規避的過程中，發現新的空間。用新明星產品創造競爭差異，讓消費者看到新明星產品的獨特性和不可替代性，與老明星產品以及其他企業的競爭產品形成區隔，激發消費者購買新明星產品的需求，繼續熱愛你的品牌，維持你的明星產品的產品力和品牌力。

人們常說“機不可失，時不再來”，要抓住瞬時即逝的機會，迎難而上，參與競爭，才能在產品日趨同質化的市場中贏得自己的一片天空。但是，人們可曾想過“以退為進，天空海闊”的道理？

伊利、蒙牛、光明是乳業領域的三巨頭，蒙牛乳業和伊利乳業憑藉其強大的企業地域優勢、資金投入以及當地政府的扶持，在常溫奶領域迅速擴張。

對於光明來說，不僅是常溫奶產品的銷售受到嚴峻的挑戰，連光明的品牌影響力也逐漸下降。於是光明仔細研究了乳業市場，發現消費者的消費認知越來越重視“新鮮”，“新鮮”成為奶業的發展趨勢，而這一領域當時是伊利、蒙牛無心顧及之地。於是光明開始聚焦“新鮮”，將自己的明星產品定位並向新鮮奶過渡。

研究資料表明，鮮奶是全球消費的主流，在我國，未來5年新鮮乳製品的增長速度將是常溫奶的2倍。正是由於光明抓住了市場時機，為進鮮奶而退常溫奶，才使得當常溫奶在市場拼殺中價格低於水的價格的時候，光明的新鮮奶還擁有良好的利潤空間。當伊利、蒙牛開始注重高利潤產品的新鮮奶市場時，光明早已穩固佔領了新鮮奶的市場先機。光明在市場競爭中果斷採取了“以退為進”的方法，獲得了“天空海闊”的新鮮奶市場，獲得了競爭真空的市場。

“以退為進，天空海闊”是市場競爭真空策略的一種方法。

當企業在產品營銷過程中，投入的執行成本和機會成本不斷增加，但卻無法帶來相應的利潤時，企業就要果斷地放棄現有的已進入的高度競爭市場，即所謂的“退一步”。以市場細分的眼光分析研究現有市場或邊緣市場，以確保在新確立的細分市場中佔有相對的優勢地位，從而獲得利潤，獲得“天空海闊”的生存空間。

“以退為進，天空海闊”是哲學思想的兩分法在產品營銷上的實踐應用。換句更直接的話說，就是失與得的關係，是放棄與佔有的關係，成敗盡在取捨之間。

在現今的市場中筆者看到，我們的很多企業只會佔有不會放棄。我們都知道，不管哪個行業，尤其是快銷品行業，新產品匯入市場初期，利潤率最大。隨著市場成熟度和消費認知度的提高，進入本行業的企業增多，伴隨競爭加劇，其利潤率開始下降，直至市場供需關係飽和，此行業便進入微利或負利時代。這時，“以退為進，天空海闊”將引領企業尋找並佔領新的細分市場。

“以退為進，天空海闊”是規避“鷸蚌相爭，漁翁得利”的行之有效的方法。

如果只盯著自己的主要競爭對手不放，採取馬拉松式的利潤消耗競賽，那麼到最後只會兩敗俱傷。既然如此，何不學學打太極拳，借力打力、以退為進呢？硬碰硬是打，以柔克剛也是打，殊途同歸罷了。與其讓他人休養生息、坐收漁利，不如讓他人做“出頭鳥”、“出頭椽子”。

“以退為進，天空海闊”的“退”是一種主動行為，是戰略退出，是儲存實力的方法，是為了更好地“進”，是為了尋找新的市場佔有機遇，是讓自己擁有換個角度觀察市場的時間和精力。客觀地講，每個企業的時間和精力都是有限的，對某一方面過分地關注，在其他方面就會有缺失。“退”下來，企業就會擁有時間和精力分析研究市場，分析研究競爭對手和環境，分析研究新的消費需求的派生和細分市場。退一步必將帶來天空海闊的效果。

入世以來，不少國外知名品牌已經湧入我國，激烈的市場競爭在所難免。在這個時候，我們更要懂得“以退為進，天空海闊”的哲理。在雙方旗鼓相當或者不如對方的市場競爭情況下，要學會退一步，避其鋒芒，避免兩敗俱傷的局面，要學會以柔克剛。

古詩中有“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，就是告訴我們凡事都要跳出來看，多角度去看，這樣才能更清楚地綜觀全域性，才能以新的視角研究競爭市場、發現更有利的位置和市場、找到自己的競爭真空，才能在商戰中獲得勝利。