前程密碼

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工作原因，我曾和劉永行、劉永好兄弟有過直接的接觸，對他們的企業進行過較深入地研究。《鵪鶉蛋孵出民生銀行》一文非常精彩地描述了劉氏兄弟取得成功的歷程及原因。在我看來，劉氏兄弟創業以來的所有行為……也許並非出於自覺意識……但是暗合了企業成功戰略的八大原則。

第一條，集中原則。無數企業的經營實踐證明，多元化在國外鮮有成功的例子，在中國更難以取得成功。劉氏兄弟做事一直很專注……至少在創業階段如此……養鵪鶉就是養鵪鶉，做飼料就是做飼料，沒有一會兒進這個領域，一會兒又進那個領域。我在5年前就開始提倡一個德國人做企業的概念……隱藏的冠軍。劉氏兄弟在創業初期，一直是朝著這個方向走的。養鵪鶉，成為世界鵪鶉大王；做飼料，又可以做到把當時中國市場的老大給打敗。好多小老闆，兜裡就1000萬塊錢，便恨不得進10個領域，每個裡面投入一點點，結果什麼也做不成。很多人不明白這一點，結果很多企業就是在這上面栽了跟頭。

第二條，聚焦原則。所謂聚焦就是企業要找準焦點，將力量集中起來，落在什麼地方，這很關鍵。如果聚焦在一堵牆上，那肯定撞得頭破血流；但要是將力量集中在一個很容易突破的點上，那一下子就能做起來。具體到劉氏兄弟的成功，他們一開始把力量集中在養鵪鶉，後來又集中在做飼料，所選的點很好。為什麼說很好？因為在這個行業裡面，他們沒有太強大的對手。飼料行業裡雖然有正大，但是他們找到了正大的弱點……價格。他們在發展的第一階段，聚焦在成本優勢。同理，中國的家電企業為什麼能迅速崛起？就是因為把成本優勢發揮到了極致。

第三條，重強避弱。任何一個強大的企業，都有它的弱點；任何一個小企業，都有它的強項。對於創業者來講，不要怕自己所謂的沒有資金、沒有資源，關鍵在於別去太多地考慮自己的弱點，而是要把自己的強項發揮出來。劉氏兄弟做的正是重強避弱。文章中有一個地方引起了我的關注，劉永好說如果當初村裡配合，讓他們做電器的話，也許他們就是今天中國的電器大王。我倒是覺得，他們當初沒能進電器這個領域，對他們來說不是禍而是福。如果他們進了電器領域，其中很多的形勢和格局是由不得他們的，面對的競爭對手將是完全不一樣的，也許輪不到他們出頭。但是在飼料行業，他們做農民的生意，競爭對手是一些農民，由於他們有比較高的教育水平，有比較高的眼光，對外部世界有比較清醒的認識，就好比田忌賽馬，他們拿很好的東西直接針對低端，所以在這個領域裡沒有人能夠抗衡。以自己的強項針對這個行業的弱點，是他們在這個領域取得成功的一個原因，因為他們在飼料市場取得成功的機率要遠遠大於家電市場。

第四條，尋求簡單。幹什麼事，別想得太複雜了，複雜了就沒法執行、沒法操作。在劉家的故事裡，我也看到了這種現象。比如分家，就是簡單的每人1/4，清楚、簡單，省去了很多算計；再比如給自己定下了很簡單的一條規矩……〃讓各自的媳婦回家，不得參政〃，並不是說有意歧視婦女，而是使公司的決策變得簡單。再具體到他們在飼料行業的發展，做法非常簡單……就是拿一個簡單的模式去複製，第一步先是創造了一個所謂的〃新津模式〃，然後到各地不走樣地去推廣，這也是簡單，這樣企業才能把握得住。很多企業不是這樣，剛剛用一種方式獲得了成功，跑到另一個地方又想換另一種方式，本來很簡單的事情又得重新開始、重新摸索，新的沒做好，舊的又死掉了。

第五條，無形資產導向。劉家的人，都是特別注重他們的形象和聲譽的，特別重視良心。劉永行曾經講過一個小故事，我印象特別深刻。當初在鵪鶉價格不斷飛漲，他們應該賺錢越來越多的時候，他們做了一件事情，印了幾十萬張小廣告，告訴農民兄弟：〃別再炒了，鵪鶉不值那麼多錢，再炒下去會傾家蕩產的。〃用這種方式把當時炒作鵪鶉的泡沫壓了下去，農民兄弟沒有受到太大的損失，他們卻損失慘重。這體現了人的良心，使他們贏得了民心，贏得了寶貴的無形資產。劉氏兄弟的確非常重視自己的聲譽，而非手中有多少錢。錢這種東西，機器、裝置，都是可以推倒重來的，但是如果名聲壞了、形象毀了，一輩子都會起不來了。具體到經理人而言，你的個人形象、個人品牌是非常重要的。

第六條，目標客戶導向。劉氏兄弟的幸運在於，他們沒有像眾多其他行業有那麼多的對目標客戶選擇的困擾。他們的客戶就是農民，是一個很簡單的目標客戶群，但也是很有潛力的目標客戶。剩下的