問對問題賺對錢

第5部分 (第2/4頁)

展開那些紙張，並對那些給他寫信的人的情況做了補充。

“我做的另一件事情是，”埃爾默繼續說，“我每天在四季餐廳訂一張桌子，邀請8個人與我共進午餐。”“我不向他們推銷什麼，”他強調說，“我只是把人們聚集在一起。”“我邀請商界人士、體育界人士、文藝界人士、政治家……各種各樣的人。”

“我只是把人們聚集在一起，”埃爾默微笑著說，“我只是建立關係，然後許多人就會從我這裡購買人壽保險！你知道，推銷東西給朋友是不需要技巧的，你想請朋友出去，或者請朋友幫忙，只要開口就行了，因此，你不需要更多的推銷技巧，你只需要更多的朋友，儘可能多地認識朋友。71％向你買東西的人，之所以買是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。我從來沒有忘記我之所以在我的推銷生涯中獲得成功，是因為眾多信任我的客戶朋友。我由衷地感激他們，因此除了給他們提供周到的服務，我還經常給他們贈送小禮品表達我的心意。每一位客戶每年都會收到我的感謝信、生日卡或者聖誕卡，你簡直想像不到一張小小的而且費用低廉的生日卡能產生多大的作用。有一次，一個客戶的孩子對我說‘當我年幼的時候，我父親就給我買了保險，從那時候起您就每年給我寄賀卡，我一直把您當成我們家成員之一，在我知道什麼是保險之前，您就使我想成為您的客戶’，年輕人，這就是建立關係的魅力所在啊。”

■

所以，銷售離不開人脈，銷售更有必要建立一個廣闊的有脈網路。好人脈可以幫你更好地解決問題，更好的進行提問式銷售，更好的賣你的產品。

人脈，就是你的搖錢樹！

先提問，後突破（1）

■

瑪麗莎是法國貴族的公主，她應邀參加國際大使級晚宴，因為她個性內向，所以她母親非常擔心她。宴會結束後她很快樂地回家，她母親就問她：

“今天玩得怎樣？”“很好呀！”

“晚會中有什麼人讓你印象最深刻？”

“有！有位美國外交官，口才很流利，告訴我他環遊世界的奇特經驗，他真是個傑出的外交官。不過讓我印象最深刻的是位英國紳士，他叫湯姆斯，他請教我法國人如何喝咖啡，並且很體貼地聽我慢慢述說，我覺得我好像變成全場最傑出的外交官！”

懂得發問使這位英國紳士得到公主的歡心！

■

透過提問，理清自己的思路。這對於銷售人員至關重要。“您能描述一下當時的具體情況嗎？”“您能談一下您的希望、您的要求嗎？”這些問題都是為了理清自己的思路，讓自己清楚客戶想要什麼，你能給予什麼。

好的提問導向成功

■

狐狸偷了雞，狗想治它的罪，但狐狸死不認賬。怎麼辦呢？

狗問道：“你說不是你吃的，為什麼你嘴上有血？”

狐狸道：“那是因為我昨天不小心撞在牆壁上，把嘴碰破了。”

“那你身上的雞毛是怎麼回事？”

“是雞送給我做裝飾的。”

“那雞到哪裡去了呢？”

“當然是到我肚子裡……”狐狸知道說漏了嘴，連忙住口。

狗道：“沒話說了吧？我要用利牙撕開你的胃，讓你心服口服。”

狗透過問問題，使狐狸亂了方寸，結果狐狸自露馬腳。

■

所以，好的提問一定可以使你的銷售行業更成功。

■

美國一家電器公司的推銷員阿里森去拜訪他的一個老客戶，想再銷售一批公司剛生產出來的新型電機。沒想到剛邁進大門，總工程師不分青紅皂白地責問：“阿里森，你還指望我們再買你的電器嗎？”

原來該公司上次從阿里森手裡買的電機發熱過高。

“好吧，斯賓斯先生，我的意見和你一致。假如那電機真的過熱，別說再買，就是買了的也該退貨！”

“那好！”對方得到這樣的回答，心裡暗暗高興。

“當然。”對方隨口回答。

“按標準，電機的溫度可以比室溫高度，對不對？”

“對，但你的產品卻比這高得多，簡直叫人沒有辦法接觸！”

“請問你們車間的溫度大約是多少？”

“大約是度。”

“很好！車間室溫度，加上應有的度，一共是度左右，如果你把手放進60度的熱水裡，能否被燙傷呢？”

t