問對問題賺對錢

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先找財源，還是先找人源（3）

一個月後，那位老太太的女兒到這位推銷員服務的公司拜訪他，說：“我就是另一家保險公司經理的夫人，我在整理母親遺物時發現好幾張您的名片，上面還寫有一些十分關懷的話。我母親很小心地儲存著，而且，我以前也曾聽母親談起過您，彷彿與您聊天是她生活的快事，因此今天特地前來向您致謝，感謝您曾如此鼓勵我的母親，帶給我母親晚年的快樂。”

夫人深深鞠躬，眼角還噙著淚水，說：“為了答謝您的好意，我瞞著丈夫向您購買貴公司的保險……”然後拿出20萬現金，請這位推銷員簽約。對於這種突如其來的舉動，這位推銷員大為驚訝，一時之間，無言以對。

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真誠的態度可以感動人，同樣也可以使你收穫你想要的東西。所以說，人脈就是財脈。有了一個好人脈，可以讓你更簡單的向顧客提問，更有效的進行提問式銷售。

人脈的培養要有長遠眼光

在顧客關係管理理論中，有很多關於創造顧客忠誠的闡述。其實，經營人脈資源如同經營顧客一樣，實現人脈忠誠才是人脈經營與管理的最終目的。為什麼很多人人緣不錯，認識的人也很多，但是在最需要幫助的時候，卻“門前冷落車馬稀”？這說明人脈經營的功夫不到，仍然停留在酒肉朋友、泛泛而交的較低的層次上。

每一個人在工作和生活的不同時間，都可能出現最需要別人幫助、關心、支援、鼓勵乃至同情的時候，他如果是你的人脈物件，在他最需要的時候，你應該就在身邊。或者是義不容辭的衝鋒陷陣，或者是風急火燎地忙前忙後，哪怕是你默默地同他在一起，什麼都不做，哪怕是你的一句鼓勵的話語，一個同情的眼神，哪怕是你與他一起大笑，一起痛苦，一起著急，一起擔憂，他都會感到真正友誼的存在，他都會深藏對你深深的感動。

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某中小企業的董事長長期承包那些大電器公�