心理操縱與反操縱

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要展示完美的自己很難，它需要每一個細節都要完善；但毀壞自己很容易，只要一個細節沒注意到，就會給你帶來難以挽回的影響。

細節會影響和破壞整體的完美，細節也能夠表現整體的完美，會讓你的產品在眾多的競爭者中脫穎而出。

當初中國從日本進口縫衣針的時候，好多人都感驚詫：一個針還要買日本人的？看到了日本的針才發現，我們常用的針是圓孔，而日本的針是長條孔，這是為照顧老人們眼花而設計的。上海內環高架橋不允許1噸以上的小貨車上橋，一個月以後，0．9噸的日本小貨車就在上海接受訂單了。

這些都說明了日本的企業十分注重細節。在實際操作中，要做到這些是不容易的，因為只有營銷部、生產部、物料部、採購部、研發部、製造部通力協作，才能將這件事做好。但是如果一個管理者在決策和設計的過程中，根本就沒有考慮過這些，那恐怕他連市場的殘羹剩飯也吃不上一口了。

所以，朋友們，生活中每個細節都是不能忽略的，從它們中，我們可以看到失敗的原因，從它們中，我們可以看到成功的關鍵。不要因細節而引起無法彌補的損失，而應該用細節成就完美的整體，來操縱自己的成功，別人的信賴。

第5章　為什麼小要求易被滿足——臺階要一級一級地登

一下子向別人提出一個較大的要求，人們一般很難接受，而如果逐步提出要求，不斷縮小差距，人們就比較容易接受。這就是所謂的“登門坎效應”。生活中，向人求助時，別忘了要循序漸進，逐步操縱他；當別人向你提出一個小的要求時，要當心他得寸進尺，一步步地操縱你。

★欲進尺，先得寸

一列商隊在沙漠中艱難的前進，晝行夜宿，日子過得很艱苦。

一天晚上，主人搭起了帳篷，在其中安靜的看書，忽然，他的僕人伸進頭來，對他說“主人啊，外面好冷啊，您能不能允許我將頭伸進帳篷裡暖和一下？”主人是很善良的，欣然同意了他的請求。

過了一會，僕人說道：“主人啊，我的頭暖和了，可是脖子還冷得要命，您能不能允許我把上半身也伸進來呢？”主人又同意了。可是帳篷太小，主人只好把自己的桌子向外挪了挪。

又過了一會兒，僕人又說：“主人啊，能不能讓我把腳伸進來呢？我這樣一部分冷、一部分熱，又傾斜著身子，實在很難受啊。”主人又同意了，可是帳篷一太小，兩個人實在太擠，他只好搬到了帳篷外邊。

當個體先接受了一個小的要求後，為保持形象的一致，他可能接受一項重大、更不合意的要求，這叫做登門檻效應，又稱得寸進尺效應。

心理學家認為，一下子向別人提出一個較大的要求，人們一般很難接受。如果逐步提出要求，不斷縮小差距，人們就比較容易接受。這主要是由於人們在不斷滿足小要求的過程中已經逐漸適應，意識不到逐漸提高的要求已經大大偏離了自己的初衷。

登門檻效應通俗地說，就像我們登臺階一樣，我們要走進一扇門，不可以一步飛躍，只有從腳下的臺階開始，一個臺階、一個臺階地登上去，才能最終走進門裡。

想操縱別人，讓別人做一件事，如果直接把全部任務都交給他往往會讓人家產生畏難情緒，拒絕你的請求；而如果化整為零，先請他作開頭的一小部分，再一點一點請他作接下來的部分，別人往往會想，既然開始都做了，就善始善終吧，於是就會幫忙到底。

有兩個人做過一次有趣的調查，他們去訪問郊區的一些家庭主婦，請求每位家庭主婦將一個關於交通安全的宣傳標籤貼在窗戶上，然後在一份關於美化加州或安全駕駛的請願書上簽名，這都是一個小而無害的要求。很多家庭主婦爽快地答應了。

兩週後，他們再次拜訪那些合作的家庭主婦，要求她們在在院內豎立一個倡議安全駕駛的大招牌，保留兩個星期。該招牌並不美觀，應該說這是一個大要求。結果答應了第一項請求的人中有55％的人接受這項要求。

他們又直接拜訪了一些上次沒有接觸過的人，這些家庭主婦中只有17％的人接受了該要求。

是啊，既然已經在剛開始時表現出助人、合作的良好形象，即便別人後來的要求有些過分，也不好推辭了。生活中，要想操縱別人答應自己的要求，就需要借鑑等門檻效應。

如果你有一件棘手的事想請人幫忙，或者某個要求想徵得別人同意，最好不要直接說出來。而是在提出自己真正的要求之前，先提出一個估計人家