15分鐘金牌推銷員

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退，另想辦法為成交鋪路。所以，它進可為成交的先鋒，退而為商談的蓄銳，可進可退，伸縮自如，堪稱為推銷程式中的重要緩衝過程。

◎商談前的熱身活動

銷售活動中的熱身運動是展開商談的初步階段，在這一階段，最重要的任務就是製造機會，使商談主題吸引準顧客。熱身的時間不可太長，應簡潔有力，最好不要超過５分鐘。

提出共同話題，是做好熱身活動的基礎。共同話題有助於建立良好的人際關係。

以穩重、誠懇、親切的態度，將焦點針對準顧客關心的問題。如果能在接觸的初步階段蒐集到準顧客的有關資訊，則可根據資訊提出對方關心的“話題”，引起對方的注意和興趣。萬一找不到可供利用的話題，或談話突然中斷，則可依照下面所介紹的要訣，配合當時的狀況靈活運用。

一、尋找話題的１３種技巧

１．　氣候、季節

“這幾天出奇的熱，真叫人受不了。”

“前天的颱風好大，貴公司有沒有受到影響？”

除了把“天氣”當做話題外，還可以當作關心對方的題材。但是，不要同與“天氣”有密切關係的行業的準顧客多談“天氣”。例如，向賣雨傘的老闆說：“這些日子天氣真好，每天陽光普照。”

２．　以鄉土為話題

“聽說您是在臺中出生的？我也在臺中待過兩年……”

以鄉土為話題，如談一些關於故鄉、學校的一些事情，可以拉近與顧客之間的距離。

３．　共同的友人及介紹人的關係及近況

“您認識某某人嗎？我前兩天才見過他。”

４．　經濟景氣、市場行情

“今年夏天賣冷氣機可真是大發利市！”

在“景氣”好轉時，不僅要以“景氣”為話題，更要把“景氣”當武器，請顧客多買，但是，當“景氣”惡化時，就要避開這個話題了。

５．　體育新聞、娛樂界新聞

“今年的瓊斯杯籃球賽真過癮，中華隊竟然贏了日本隊２０分！”

６．　以家庭（尤其是子女）、親戚為話題

“我聽說令郎成績很棒！”

切記避免揭發別人的隱私。

７．　社會新聞、報紙、電臺

“乒乓球世錦賽已經舉行了，電視上每天都在報導……”

第４章　接近力——成功的接觸技