15分鐘金牌推銷員

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正確觀念。

總之，對推銷工作來說，積極的想法非常重要。一個業務人員必須積極地接受自己、自己的公司、商品、工作地區、顧客、受訓內容、上司、同事，以及其他各種外在條件，同時更應該積極地加以活用。

業務人員是公司的代言人，是顧客的傳聲筒，同時也是公司和顧客之間的橋樑。

顧客是透過業務人員來判斷公司和商品好壞的，如果業務人員連基本的寒喧都做不好的話，就會被貼上這樣的卷標：“這家公司是怎麼訓練的？大概不是什麼一流的公司吧！這樣的公司，商品也不致於好到哪裡！”所以，作為一名業務人員，你應該意識到，自己一旦踏出公司一步，就是公司的代表，產品的代言人！

業務人員是提供顧客商品、服務和資訊的媒介，需要盡到作為公司“天線”的責任，要時刻掌握競爭對手的動向及顧客的資訊，並且整理匯總之後向公司報告。對於顧客的興趣、關注資訊，必須架起高敏感度的天線來收集。

◎要以為公司工作為榮，為顧客服務為傲

業務人員要成功，必須建立正確的“職業觀”和“倫理觀”。業務人員，千萬不要有“為了餬口才工作”的念頭，更不能對自己的工作生厭。

下面有兩個觀念，你必須確認一下自己符合哪一種。

第一個觀念是：一切都是在為別人工作。

這是一個致命的錯誤觀念。如果存有一絲一毫的類似想法，你永遠沒有辦法在銷售行業中出人頭地。

“公司是老闆的，又不是我的。”這是絕大多數業務人員根深蒂固的觀念。

“幹嘛要那麼辛苦賣命，業績完成，還不是肥了老闆，虧待了自己。”

正因為許多業務人員保持這種錯誤的想法，他們才缺乏積極主動、奮發向上的精神，業績一直乏善可陳，收入僅夠溫飽，根本談不上有多大的成就。　。。

第１章　精神力——成功推銷員的基本條件（5）

不論在什麼地方工作，你都要知福惜福，存“感激之心”，感謝公司給你發揮生命光彩的舞臺，抱著“公司是生命的舞臺，老闆是導演，同事是演員”的觀念，大家齊心協力，眾志成城，把自己定位為舞臺上的最佳男（女）主角，盡情演出，以博得臺下所有觀眾的掌聲和喝彩，這才是“自己為自己工作”的正確觀念。

簡單地說，我們從事銷售工作，要先建立起“我為自己工作，以為公司工作為榮”的觀念才是。

第二個觀念是：以“客戶的利益”為優先條件。

業務人員惟有時時刻刻以顧客為念，以顧客的利益為訴求重點，才能深深打動他的心，進而促使對方做出購買的決定。此外，業務人員還要擁有必勝必成的信念，具備化腐朽為神奇的功夫，才能夠打敗競爭對手。當然，業務人員更要有“放眼天下皆是準顧客”的心態，隨時隨地留意潛在消費者的需求，觀察他們的購買動機、消費習慣，然後掌握時機發掘準顧客並進行銷售活動。

建立建立了這兩個正確的觀念後，業務人員要履行自己的職責，推銷的工作就必須按照“計劃、實行、檢討”的順序來進行。所謂的計劃（Ｐｌａｎ）是指計劃工作內容，實行（Ｄｏ）是指付諸執行，檢討（Ｓｅｅ）是指管理與核對。

究竟要怎樣才能有效地進行銷售工作呢？首先你一定要充分了解自己的職責和工作內容，請參照業務人員的職務分析圖（如圖１－１所示），做好以下三件事：

１．　凡事要有計劃性。工作計劃要出色、實用，最重要的是勤做市場調查。

２．　分析責任區域的動向和特徵。如果時間允許，也要留意其他公司業務人員的動向。

３．　瞭解顧客。這是最重要的事，瞭解越多，越能制訂有效的策略和戰術，進行有效的訪問和商談。

很少有人願意接受這樣一個事實：傑出的業務人員如傑出的運動選手，需要把“基礎”打得很好。我們寧願相信，在“基礎”之外有一種快捷方式可以達到目的，只要能夠找到，就一定可以輕輕鬆鬆地取得事半功倍的效果。

◎自我修身的六大原則

業務人員要想抓住顧客的心理，必須掌握自我修身的六大原則。

一、勤

“一勤天下無難事”，無論立身處事，這都是不可忘記的座右銘，而對於業務人員來說，惟有勤於拜訪、勤於溝通、勤於收款，才能使業務推展順暢，進而締造佳績。

俗話說得好，“跑不斷的腿，說不破的嘴