15分鐘金牌推銷員

第4部分 (第4/4頁)

，也適用於事務機器、人壽保險、汽車販賣、叢書銷售、會員卡、信用卡等直銷行業。

不過，“貿然訪問”也不是完全一無可取的。因為，在“貿然訪問”的情況下，業務人員可以積累豐富的經驗，培養直覺判斷的能力。因此，“貿然訪問”至今仍受到相當的重視，尤其對一個剛加入銷售陣營的業務人員來說，未嘗不是個自我訓練的好方法。

專家說：“新人以量制勝。”以量制勝是什麼意思呢？簡單地說，就是多增加“貿然訪問”的次數。經驗豐富的業務老手尋找新顧客的主要手段，是依靠現有顧客的介紹，但是，新人就不適合採用這種方法。請記住：不播種，不發芽，不會豐收。所以新人要多做“貿然訪問”的播種工作，才會有成功的機會。

然而，進行“貿然訪問”時，仍應注意下列事項：

１．　不要害怕失敗，即使被拒絕也要咬緊牙根，絕不沮喪。

２．　既然已投身於推銷工作的行列，就必須明確瞭解自己行動的目的和意義，並且信心十足地全力以赴。

３．　推薦對客戶有利的商品，並以專家的姿態進行訴求，務必把握說明的機會，“不惴不慄、鍥而不捨”，不到最後關頭，絕不輕言放棄。

４．　注意自己的儀容和態度，以贏取顧客的好感和信賴。貿然訪問和一般接觸一樣，“第一印象”非常重要，切勿疏忽。

事實上，大多數的訪問都是事先約好的，不但較有禮貌，效率也較高。當然，如果在約定訪問前，心中就存有害怕被拒絕的疑慮，則又另當別論。總而言之，一位傑出的業務人員，在推銷商品之前，必須先制定出使對方無法拒絕、逃避，甚至產生興趣的銷售方法。

二、約定訪問（預告訪問）

所謂“約定訪問”就是預先告知受訪物件，將在何時，以什麼目的進行訪問的活動。這種方式可以使雙方都能預作準備，以提高效率。

事實上，除了透過第三者約定訪問外，一般業務人員都是在上一次的訪問中與對方約妥下次訪問的時間。當然，也可以利用電話、信件、傳真機、電子郵件等方式進行。站在計劃管理訪�