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總而言之，要有效進行訪問活動，就必須針對拜訪客戶的次數、時間、內容、對方的信用狀況，以及訪問時可能產生的各種反應，在事前予以預測評估，化被動為主動，才能掌握住成功推銷的機會。 。 想看書來
第２章 策化力——訪問計劃與推銷準備（3）
◎掌握有效的資訊
“誰掌握資訊，誰就能掌控整個銷售世界”，在銷售世界裡，誰能比別人早一步得到可靠、有用的資訊，誰就可能改變企業的命運和自己的未來。
業務人員必須掌握的資訊分為三種：
第一種是顧客的資訊。就是前面所提到的有關顧客的各種資訊，包括顧客的需求、期待、購買決定權、信用程度等。
第二種是自己公司和產品的資訊。包括公司的歷史沿革、公司的政策、程式、公司服務、保證的內容、未來發展計劃、產品的開發方向、銷售方向、產品用途、價格、交易條件等。
第三種是競爭狀況的資訊。包括同型別產品的開發動向、銷售重點、競爭產品的品質、價格、配銷方法、競爭對手的交易條件、競爭對手的未來發展計劃、競爭對手業務人員的姓名、經歷等。
多蒐集、多觀察、多整理以上三種資訊，可以大幅度增強你的自信心，同時有助於你做最有效的銷售行動。擁有獨立蒐集和整理資訊的能力，是成為頂尖業務高手不可或缺的條件之一。
除了做好充分的資訊準備之外，在進行推銷工作之前，不要忘了做好生理上（健康和外表）、心理上（必勝、積極的想法）以及情緒上（冷靜、自信、將心比心）的準備，確保良好的推銷狀態。
◎做好訪問計劃
接下來，我們來討論為什麼要擬訂“訪問計劃”。擬訂“訪問計劃”可以獲得以下效益：
１． 有計劃地管理、改善業務人員的日常行動能力。
２． 可以有效增加最有生產力的黃金時間——商談時間。
３． 避免浪費太多無謂的時間在效益不佳的顧客身上。
４． 有效安排訪問的順序，避免浪費時間在交通上。
５． 避免工作量不平衡的現象，消除一般業務人員把作業高峰時間集中在月底的情形。
６． 避免發生業務人員彼此爭奪準顧客的情形。
以上這些效益說明了“訪問計劃”在銷售活動中是極為重要的一環。
◎掌握８種訪問方法
在推銷過程中，訪問活動的方式越來越多。然而，由於訪問出發點的不同，大致可分為下列８種：
一、洽談訪問
為直接銷售而進行的產品說明、介紹活動，即為了取得訂購契約而進行的一般銷售活動。
二、推廣訪問
為進行促銷而實施的各種指導、訓練及援助等活動。此時，製造商的業務人員會時常以巡迴的方式，拜訪其批發商、專賣店，以及渠道末端的零售店，瞭解產品銷售的實況，並趁機協助促銷該公司產品，間接促使批發商、專賣店及零售店等再次訂購。
三、追蹤訪問
在銷售過程中，如果能夠配合買方的採購政策，提供良好的售後服務和追蹤，便可長期獲得繼續銷售的優勢。而追蹤訪問活動是為了確認、維持賣方和顧客本身的立場，以瞭解是否符合業務人員所掌握的情況，並分析繼續進行交易的機率有多大。
四、致意訪問
致意訪問又稱“溝通訪問”，不以銷售為直接目的，而以寒喧的問候方式進行訪問。就英文“Ｈａｐｐｙ Ｃａｌｌ”的意思來說，是指在輕鬆的交談中，給予顧客安心和滿足感，進而牢固雙方親密的夥伴關係。透過這種溝通訪問，業務人員一面聽取顧客對產品使用的狀況，一面藉機向顧客提供新的使用方法及其他相關的資訊，以達到與對方溝通協調的目的。同時，以此為出發點向顧客探討同業或業界的各種相關資訊，進而結識更多的新顧客。 。。
第２章 策化力——訪問計劃與推銷準備（4）
大體上說來，這種訪問溝通與銷售並沒有直接的關係，其主要目的是使顧客和業務人員的感情得以維持，對將來的銷售活動產生更大的幫助。
五、服務訪問
服務訪問，指業務人員除了銷售之外，還要進行維護、保養等售後服務的訪問，也就是所謂的“Ｓｅｒｖｉｃｅ Ｃａｌｌ”。通常，工業用的技術產品，廠商多半會在銷售後，定期派遣專業工程師或技術人員進行指導、檢查維修等巡
