15分鐘金牌推銷員

第12部分 (第4/4頁)

每次商談前，應先安排談話順序。

２．　利用條件反射做聯想，促使談話按順利展開。

３．　配合對方的思考，依序展開話題。

４．　應避免拖泥帶水。

５．　偶爾提出問題讓對方思考。

６．　不妨利用問答方式，促使談話按順利進行，而且不會顯得單調乏味。

７．　需明確地強調重點。

８．　反覆強調重點。但並非連續不停，而是每隔一段時間，從各個不同的角度反覆提出。

９．　要預防對方注意力分散，並小心不讓其脫離主題。

１０．　如果察覺對方有緊張、不安等傾向時，可以改變話題。

十、考慮對方立場

１．　尊重對方的看法、原則和立場。

２．　注意傾聽對方談話。

３．　具體說明對方使用本產品可以得到的利益。

４．　掌握對方的感覺和情緒的變化。

５．　儘量避免涉及個人的隱私。

６．　避擴音起使對方感到不安或悲傷的事。

７．　不宜炫耀自己。

８．　談話不以自我為本位。

９．　不宜攻擊第三者，以免損人損己。

１０．　也不宜不斷地讚美第三者，以免引起對方的不愉快。

１１．　適度的讚美可以滿足對方的自尊心。

１２．　廣泛地收集有關對方的資訊（包括對方的儀表、服裝、生活習慣、偏愛的話題、人際關係等）。

１３．　重點談論完畢，不宜再畫蛇添足。

◎誘導法談話技巧

“誘導法”談話技巧是指透過彼此交談，自然誘導對方朝著預定的方向邁進，達成計劃中的預定目標。

為此，必須使用“聯想”。“聯想”是指聯結兩種不同的觀念。誘導法談話技巧也就是根據聯想，瞭解對方的興趣或關心的事物，逐一擴大聯想範圍，促使對方自動說出你所想要的回答。

身為業務人員，必須時時刻刻蒐集顧客的個人資訊，或尋找各種可能的線索，然後掌握整個商談主導權，一面提出問題，一面展開商談。

第５章　說服力——贏取顧客同意的商談技巧（8）

為促使這種方法成功，應該先從顧客感興趣或關心的事物談起，以維持雙方的良好關係，並不斷以能刺激對方產生“聯想”的語言，逐漸誘導對方同意。這時如能採用連貫而且有次序的問答方式，對引發“聯想”幫助將更大。而“聯想”越多，對商談就越有利。

一、聯想的三個法則

由一種構想產生另一種新構想，當然要有一定法則，這個法則稱為“聯想法則”，亞里斯多德把“聯想”功能歸納成三個法則。

誘導法談話技巧便是運用這三種聯想法則，一直連貫進展到預定的目標，可以說這是強迫聯想的過程。

１．　接近聯想法則

接近聯想法則是指聯想現有的事物，從時間上或空間上連貫過去的經驗或事物。例如，由黑板聯想黑板擦，國歌聯想國旗等。

２．　類似聯想法則

類似聯想法則是指聯想類似的事物。也就是由過去的經驗回憶起相似的境遇。例如，民族舞蹈聯想起山地舞，由憲兵聯想到警察。

３．　相反聯想法則

相反聯想法則是指從過去的經驗，聯想完全相反的事物。例如，白色聯想黑色，長裙聯想迷你裙。

二、誘導法談話技巧進行的方法

練習誘導法談話技巧一般是由兩人一組進行。當然，一人練習亦可。由一人練習時稱為“單獨誘導法”。

下面以例項來說明（見表５－３），由兩人分別擔任“業務人員”與“顧客”，並決定每人的談話主題。首先，對業務人員想要掌握的主題須保密。在這個例項中，業務人員的主題是“帽子”，顧客的主題是“啤酒”。開始以顧客選定的主題“啤酒”