冬戀提示您：看後求收藏（奇妙書庫www.qmshu.tw），接著再看更方便。
１４． 言談中對事物的看法不宜太過武斷，以免給對方造成壓迫感。
六、訴求對方，發掘對方的動機
１． 訴求於對方的利害關係。
２． 訴求於對方的本能需求。
● 對方的生理需求（有關飲食與性愛）。
● 對方的安全需求（避免談到生命、健康、財產及身邊事物的不安、恐懼、嫌惡、憤怒等）。
● 對方維持生活現狀的需求（避免現在的生活產生激烈變化）。
３． 訴求於對方的同伴意識。（想和大家做相同的事，不想受到排擠）。
４． 訴求於對方的權威、名望。
● 引起對方的企圖心（一般人都有積極進取的慾望）。
● 考慮對方的權威、權力、權利以及許可權等。
● 考慮對方的社會聲譽或評價。
５． 訴求於對方的自尊心。包括自尊心、面子、社會規範與人情等。
６． 訴求於對方的愛好。包括興趣與消遣等。
７． 訴求於對方的感情。
● 打動對方的心。
● 刺激對方的感官（視、聽、嗅、味、觸）。
● 訴求於對方的審美觀。是指訴求於喜歡美麗、有秩序的本能。
８． 訴求於對方的愛心。包括愛情、父愛、母愛、善心、憐憫和同情。 ９． 訴求於對方的人格。
● 配合對方的個性、意向。
● 配合對方的責任感與道德規範。
● 訴求於對方過去的經驗。
● 配合對方的自我觀念。
１０． 訴求於對方的生活理念。
● 對方的價值觀。
● 對方的人生觀。
● 對方的上進心。
七、談話內容
１． 備齊適當的話題或資料。
２． 內容需連貫。
３． 談論業務人員本身感興趣、關心與有把握的話題。
４． 提供顧客新資訊與新知識。
５． 區別事實、意見與推測。
６． 談話內容需具體、有根據。
７． 事先準備應付顧客反駁的話題。
８． 應提出具體的意見而避免抽象含糊、籠統的內容。
第５章 說服力——贏取顧客同意的商談技巧（7）
９． 談論可以引發情感的話題。
１０． 隨時提出對方的頭銜或商品名。
１１． 以對方的用語或意見作為武器。
１２． 談論和對方有關的話題。
１３． 評論有關人士的話題。
１４． 不宜使用“應該怎樣”的壓迫詞句，要溫和地說“這樣做是不是比較好呢？”
１５． 不宜在短時間內說完全部內容。
八、以實際資料加以強調
１． 準備客觀的證實資料（事實、統計、第三者的證明及其他調查報告）。
２． 展開理性的話題。
３． 傳達專家的意見。
４． 利用數字表達。
● 有些數字適合以概數表達。例如，“一萬八千九百六十九”，用“約一萬九千”比較容易瞭解。
● 為了使對方對數字有較明確的概念，可以用較具體的方式表示。例如，“高度正好是某大廈的３倍”。
５． 利用計算機、ＰＤＡ等視訊裝置。
６． 列舉別人的例子。
７． 列舉對方熟悉且相關的例子。
８． 以故事形態說明有據可循的例子。
９． 利用知名人物、國家權威機構。
１０． 以故事形態說明和歷史有關的例子。
１１． 以類推的方法說明。先強調兩件事物的共通點，根據這個共通點推論其他的部分也會相同。例如：“馬有四隻腳，鹿也有四隻腳。而鹿能爬險坡，所以馬也具備這種能力。”倘若運用得當，效果會相當顯著。相反的，可能會有不良效果。
１２． 讓顧客自己比較和計算利弊得失，最具說服力。
１３． 適時提出有利於對方的建議。
１４． 應避免模稜兩可的回答或說明（如無法立刻作答，待確定後再回復）。
九、談話過程
１．
