冬戀提示您：看後求收藏（奇妙書庫www.qmshu.tw），接著再看更方便。
事實上，這已經涉及人格問題。但為了達成目的，必須自日常容易被忽略的行為中，發現可成為談話技巧的法則。然後藉著業務人員積極、勤奮的努力，增進本身的能力。
有關談話技巧的基本法則，可分成以下１０個重點：
１． 談話目的。
２． 談話步驟。
３． 與對方的接觸。
４． 談話的語氣。
５． 談話方式。
６． 訴求於對方。
７． 談話內容。
８． 以實際資料加以強調。
９． 談話過程。
１０． 考慮對方的立場。
進行說服工作時，必須先確認每一項談話的目的、重點，說服工作結束後則必須加以檢討，並補充或修正所需專案，作為日後進行說服工作的參考。
◎說服與交涉的１０個注意事項
一、談話目的
１． 確實掌握談話的目的。
２． 預測與對方的面談狀況，事先準備好談話的主題及內容。
３． 百分之百熟悉自己的談話內容，交涉時才會有信心。
４． 根據歷練與知識，做好“萬全準備”，才可以從容應付各種狀況。 ５． 應努力留給對方良好的第一印象，而所謂的第一印象，是指見面時的最初１５秒到４５秒之間。
６． 自始至終保持微笑，使自己具有親和力，這種態度應在平時多加練習。
二、談話步驟
１． 從對方所熟悉的事物展開話題。
２． 從對方最感興趣的話題開始。
３． 從天氣或對方愛好談起，逐漸匯入本題，使對方輕鬆、愉快地進入狀況。
４． 由對方已知的話題為起點，引入未知的話題（已知�未知）。
５． 從簡單易答的話題開始，慢慢進入較艱深，難以回答的問題（易�難）。
第５章 說服力——贏取顧客同意的商談技巧（5）
６． 以５Ｗ３Ｈ為基礎展開話題。
Ｗｈｏ（什麼人） Ｗｈａｔ 什麼事
Ｗｈｅｎ（什麼時間） Ｈｏｗ（什麼方法）
Ｗｈｅｒｅ（什麼地方） Ｈｏｗ ｍａｎｙ（多少）
Ｗｈｙ（為什麼） Ｈｏｗ ｍｕｃｈ（多少）
７． 依一定順序談話。
８． 從表面的現象深入到事情的本質。可按照現象�實體�本質這三個階段循序進行，或反方向進行談話也可。
９． 從理論性的前提出發，然後進行歸納（前提�歸納結果）。
１０． 從過去的事實談到目前的情況與將來的展望，順應時間的
發展順序（過去�現況�將來）。
１１． 以現在發生的事實為原因，預測將來可能會產生的結果（原因�結果）。
１２． 追溯眼前事實發生的原因（結果�原因）。
１３． 先掌握談話目的，然後尋求可實現的一切可能手段（目的�手段）。
１４． 先描繪出理想的狀況，再一一與現實條件配合，以最小的妥協獲取最大的結果（理想�現實）。
１５． 讓對方瞭解問題所在，以掌握問題的內容，並尋求解決的方法（發現問題�解決問題）。
三、與對方的接觸
１． 先讓自己喜歡對方。
２． 發掘對方不為人知的魅力。
３． 以禮相待、尊敬對方。
４． 對對方表示尊敬、認同。
５． 儘量使對方感到自己對他（她）有相當程度的瞭解。
６． 儘可能以對方的立場說話。
７． 談論彼此的共同點。
８． 談論能引起對方注意的話題。
● 和對方有關的話題。
● 和對方週中的事物有關的話題。
● 對方感興趣的新訊息。
● 對方感興趣的新奇事物。
● 對方心目中最重要的事。
９． 談話時注視對方的眼睛。
１０． 話題隨著對方的需要而靈活轉變。
四、談話的語氣
１． 使用正確有禮貌的話語。如基本銷售用語（見表５－２），可以嘗試讀出聲音，並加上
