15分鐘金牌推銷員

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“反射型詢問法”包括反映和反射作用。

一般人由他人口中聽到自己的真心話時，都會去除防衛心理，敞開心胸，接受對方。只要能避免高壓態度，無論任何人都不再固執己見，而朝對方所誘導的方向前進。

“反射型詢問法”的目的，就是要消除對方的敵意，進而誘導對方說出自己的想法。

例如，當對方提出“你能不能再詳細解釋”的問題時，你可以作如下的回答：“您對這個問題似乎不瞭解，讓我為您說一下……”

三、指向型詢問法（Ｄｉｒｅｃｔｉｖｅ　Ｑｕｅｓｔｉｏｎ）

指向型詢問是指不僅瞭解對方看法，同時也誘導對方參與的詢問形式。也就是經由商談，自然誘導對方改變態度的技巧。

隨著對方態度的逐漸改變，雙方的意見便會趨於一致。只要耐心誘導，終能達成目的。

“指向型詢問法”的進行方式，其實就是抓住對方想法中對自己有利的一點，而加以擴大。或由對方詳細的敘述裡引導其同意。

以下是“指向型詢問法”的典型例子：

“你認為這點很切合實際，那麼，你贊成我的看法囉？”

上述三種技巧必須多練習才能熟練。至於如何說服對方同意，則需準備應付可能提出的反對意見，並根據這三種詢問方式反覆練習，促使對方同意購買。

接下來，引用Ａ、Ｂ兩位先生的對話，以瞭解如何運用這三種技巧。◎努力提高自己的說服力

要想說服對方，首先必須先取得對方的信任。

有人說：“人是在自己製作的地圖上行走。”這表示每個人在潛意識裡，都有一個無形的勢力範圍，不許外人逾越、侵入。　。。

第５章　說服力——贏取顧客同意的商談技巧（10）

而“說服”是指誘導他人，主動附和自己的看法。也就是在業務人員與顧客之間的“鴻溝”上搭起一座感情和理智的橋樑，讓彼此擁有共同的感覺，以利於相互交流。

所以，“博取信任”是最佳的說服途徑。

嚴格說來，沒有天生五音不全的人，只是由於缺少適當的音樂環境，再加上自以為沒有音樂細胞，到最後就真的變成五音不全。同理，沒有人天生就缺少說服力，只要有良好的機會與求得成功的強烈使命感，任何人都可以成為卓越的外交家。

總而言之，惟有從生活中不斷努力，才能透過敏銳的觀察力與虛心的學習態度，獲取優秀的“說服力”。否則，面對問題很難克服，當然也就無法有效掌握住任何開創成功的機會。

表５－５是說服與交涉的自我評估表。

結束一整天的銷售工作後，業務人員應靜下心來反省、思考，並根據自我評估表，在心中再次與顧客展開“對話”，從中發覺有缺失的地方，然後立刻修正、改進，為明天的銷售工作規劃出更好的藍圖。

得分分析

請依序將各題的分數相加，將總分填入□。

總分成績在１２５～１５０分者，恭喜你，表示你已經是一位成功的說服高手了。

總分在１００～１２４分者，表示你具有不錯的說服和交涉的潛能，有很大的機會可以更上一層樓。

總分在９９分以下者，你該重新檢視自己的說服交涉能力，並加強不足之處。只要假以時日，持續的練習、磨練，一定有助於大幅提升你說服別人的能力。

致勝魔法

使顧客相信，你的產品真的會給他們帶來無限的價值。

買賣必須要有產品展示、介紹。任何一項展示、介紹，其目的都是為了顯示你的產品或服務能滿足準顧客的需求。

你在做展示前，一定要充分了解你的顧客是什麼樣的人，有什麼樣的需要，你越是能夠了解顧客的需要，你就越能夠對這位準顧客準確地介紹、展示合適的產品或服務，以及合適的價格。

一旦你建立起高度和諧和互信的氣氛，並能清楚地確認顧客的需求之後，就可以開始進行產品展示、介紹了。

究竟如何利用展示和介紹提高你的銷售量呢？以下四個行動方針，保證會帶來意想不到的效果：

１．　重新複述一遍你和準顧客共同找出的顧客的需求或問題

你可以藉著簡單的敘述或問題來進行，諸如：“××先生，我瞭解你最想要的新手機是要外型流線，同時待機時間要長，價位中等又可分期付款，是嗎？”

“××先生，我瞭解你最想要的汽車需要安