攻心:談判智慧36計

第1部分 (第2/4頁)

，都存在一個你如何獲勝的真諦。談判過程是獲得真理的過程。對方笨，你聰明，你就容易獲得真理，反之亦然。如果你聰明，對方比你還聰明，那就靠你努力了。如果對方聰明，卻不努力，不認真，驕傲了，你就能獲得走向成功的真理。

2。　人和人的大腦雖有差別，但再笨的大腦只要積極開動起來，也比聰明的頭腦不善於使用，或者用之不足要好得多。這就是人們常說大風大浪都過來了，小河溝裡還能翻船的道理。也如培根所說，柺子走著的確的跑徑，亦可以賽過走在錯誤路上的善跑者。這些都說明，上帝給聰明人腦袋，給不聰明的人勤奮。

3。　談判的真諦是什麼？就是你用一招或者一套方法，把對方降服。降服的結果，是對方自以為得利了，合適了，賺了，其實是賠了。

4。　怎麼思考，往哪個方面思考，才能得到這些招式呢？你可以閉上眼睛想：對方會怎麼對付我，他為什麼這個時候這樣做而不那樣做？為什麼做這個不做那個？為什麼找我而不找別人？如果按照他說的做會怎麼樣？他見到我為什麼那麼高興，是不是覺得我傻？還是討好我？討好我幹什麼？他說話能算數嗎？如果我這樣做他會有什麼對策？

思考的途徑是既想想對方，又想想自己。透過分解對方的言行舉止，從中發現對方的真實意圖。分析之後，還要找出對策。一種對策不夠，還要有多種方案。

5。　獲得真理的過程，也像鍛鍊身體，不鍛鍊到一定程度，身體不會強壯；不思考到一定層次，也不會找到真理。正如孔子說的：“朝聞道，夕死可矣。”（《論語》里仁第四）

其實，需要想的事情，會在你真正開動腦筋時，湧進你的腦海。好的方法，也會在你百思不得其解的時候出現。這好像過去修行者在深山裡，面壁苦思才頓悟真理。

6。　與人商量，或者請教別人，也是獲得談判真諦的一個方法。前提是自己提出的問題，應該是思考過的。而且，還要在請教和商量之後，再獨立思考。這樣反覆幾次，你的思路就明朗了。

這裡有一個關鍵問題需要處理好，否則將事與願違。這個問題是，向誰請教？找誰商量？哲學家說，重要的不是平時和誰在一起，關鍵是有重要事情的時候和誰在一起。

7。　對每個人來說有三種人可以商量。

一種是你信得過的人，包括家人、親戚、知己。但他們只能給你忠告，判斷出什麼事或者某個人是否會對你形成傷害。具體你該怎麼做，他們說不上來，說了也不切實際。或者，他們按照你的思路去說，或者乾脆跟著你的感覺去說。對他們的觀點，你接受的可能性很大，因為你相信他們。其實，商量了半天，還是你的主意。

另一種是你認為有本事的人，比自己強的人。他們雖然會提出很多中肯可行的方法，因為你不喜歡他們，不相信他們，所以他們說的不少，你接受的並不一定多。有時，對方也不會說很多，他們知道說了也沒用。

第三種是這個人真有本事。此人既有經驗，又有學問。有經驗就會說得切合實際，有學問就不僅會實事求是，還會說得符合科學邏輯。

8。　在實際生活中，除了大老闆外，一般的老闆都不會與第三種人做朋友。因為這樣的人要錢多，牛氣。多數老闆會說，不是養不起，而是受不了。其實是老闆們自認為知識淵博，經驗豐富，是談判專家，因而沒有必要再找什麼專家。如果去找，豈不是否認自己？就是偶爾想找高人指點的，也找不到，找到了也判斷不出是不是比自己強。

書包　網　。　想看書來

第一計　資訊戰（3）

9。　除了自以為是的老闆們，打工階層因為社交的侷限性，別說找專家，就是找水平差不多的人問問都難。現實情況是，有水平的沒水平的都在談判。碰到水平差的，就得利；碰到水平高的，就倒黴。多數人碰到的都是和自己差不多的，不是全不懂的，就是糊里糊塗的，談來談去，不僅談不成，談成了以後也總鬧矛盾。這就是為什麼商戰中很多人迷茫不知所措，搞不清路在何方。

。。

第二計　誘惑（1）

人的致命弱點是禁不住誘惑，於是，所有談判都針對並圍繞著誘惑展開。你誘惑我，我誘惑你；你的誘惑大，我的誘惑更大；你的誘惑快，我的誘惑更快。

誘惑是談判的目的，也是談判的原因，更是談判的手段。所有談判都是誘惑的談判，都想以誘惑別人的方式滿足自己的誘惑。因此，對不同人製造和丟擲不同的誘惑是談判取