間抓住人心的66個關鍵

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入正題，催帳小姐嘆道：“難啊，就像我催款一樣，總也不見效，對上面不好交帳。你這麼灑脫的人，給我辦了，有為難之處嗎？”總經理先是重複了領導班子有統一意見，不能隨便支付欠款的話，但他沉思了一會，爽快地拍板說：“你也跑了好幾趟了，很不易。下個週一，你找王副總經理拿款吧！我給打個招呼就行了！”終於，堅冰迎刃而解。

因此，可以下這樣一個結論：讓上級臉上光彩，你從中可以得到的好處不只侷限在看到你的想法能得到實施時的快感，也不侷限在從上級那裡得到的對你的感激，還有另外的，雖然不是直接的然而卻是實在的好處。

這些另外的好處會從某些事實中體現出來，即無論你成功與否，你在外面都是代表你的上級。所以，上級臉上光彩時，你的臉上也光彩；他提升，你提升的機會也會增多。而且，研究表明，享受高工資的上級很可能會設法使你也增加工資。

第一章：如何抓住領導的心

關鍵四：以低姿態贏得上司的關注

下屬提出一個建議，試圖讓領導接受，這不僅取決於建議內容本身的合理性，還往往取決於下屬提出建議的方式。

注意提建議的方式方法，就是要時刻注意領導的心理感受和變化軌跡，就是要求下屬在提出建議的時候首先要獲得領導的心理認同。

許多的經驗表明，以請教的方式提出建議更易讓領導接受。

請教，是一種低姿態。它的潛在含意是，尊重領導的權威，承認領導的優越性。這表明，下屬在提出意見之前，已仔細地研究和推敲了領導的方案和計劃，是以認真、科學的態度來對待領導的思想的。因而，下屬的建議應該是在尊重領導自己的觀點的基礎之上，很可能是對領導觀點的有益補充。這種印象無疑會使領導感到情緒放鬆，從而降低對你建議的某種敵意。

請教的姿態，不僅僅是形式上的，更有內容上的意義。

這樣你可以親自聆聽領導在這方面的想法。這種想法在很多時候是他真實意志的浮現，而他卻並未在公開場合予以說明，而且很有可能是下屬在考慮問題時所忽略了的重要方面，這樣在未提出自己意見之前，首先請教一下領導的想法，可以使你做到進退自如。一旦發現自己的想法還欠深入，考慮不是很周到，你還有機會立刻止口，回去後再把自己的建議完善一下。如果你的建議未能領會領導的意圖，那麼，你的建議不僅是毫無意義，分文不值，而且還暴露了你自己的弱點，這對你絕非是什麼幸事。

向領導請教，有利於找出你們的共同點，這種共同點，既包括在方案上的一致性，又包括你們在心理上的相互接受。

美國總統林肯就是這方面的表率。年輕時他與他的上司關係並不融洽，為了改善上下級的關係，他得知這位議員很喜歡讀書，他便三番五次地向他請教學問。由於他摸到了上司的愛好，並能虛心討教，一來一往之間，那位上司也改變了他對林肯的成見，林肯在後來的仕途上的進步，也得到了他的大力支援。

許多研究者發現，“認同”是人們之間相互理解的有效方法，也是說服他人的有效手段，如果你試圖改變某人的個人愛好或想法，你越是使自己等同於他，你就越具有說服力。

有經驗的說服者，他們常常事先要了解一些對方的情況，並善於利用這點已知情況，作為“根據地”、“立足點”，然後，在與對方接觸中，首先求同，隨著共同的東西的增多，雙方也就越熟悉，越能感受到心理上的親近，從而消除疑慮和戒心，使對方更容易相信和接受你的觀點和建議。

下屬在提出建議之前，先請教一下自己的領導，就是要尋找談話的共同點，建立彼此相容的心理基礎。如果你提的是補充性建議，那就要首先從明確肯定領導的大框架開始，提出你的修正意見，作一些枝節性或區域性性的改動和補充，以使領導的方案或觀點更為完善，更有說服力，更能有效地執行。

如果你提出的是反對性意見呢？有人會說，這到哪裡去找共同點呢？其實不然，共同點是不僅僅侷限於方案的內容本身的，還在於培養共同的心理感受，使對方願意接受你。而且，可以說，越是你準備提出反對，你就越可能招致敵意，因而越需要尋找共同點來減輕這種敵意，獲得對方的心理認同。此時，雖然你可能不贊成你的上司的觀點，但你一定要表示尊重，表明你對它的理性的思考。你應設身處地地從領導的立場出發來考慮問題，並以充分的事實材料和精當的理論分析作依據，在請教中談出你自己的看法，在