牛狼商道 (原創)

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勝，比如做品質你就把某方面做到極致，好得“過不得”，做推廣，你就想辦法“聚焦”，進行飽和攻擊，千萬不能“隔靴搔癢”，要不，純粹浪費。一個小樓盤，買斷主流媒體全天廣告版面，實施“資訊遮蔽”，有點象我當初在華東地區打希望飼料牆體廣告，所有的外牆一寸不留，刷滿刷盡。競爭品牌只有發傳單了。還有在迪康集團我專程到“三峽合攏”全世界媒體攝像鏡頭的正對面山上弄巨幅橫標，想把那些做氣球廣告條條的氣死。

在資訊爆炸，消費者無所適從的情況下，做傳播，你“狠”不起來，你出不起“風頭”，你不能引導輿論目光轉向。怎麼也做不好。

三、需求密碼——深入心靈

營銷學老師說：銷售是在適當的地方，以適當的價格，用適當的方法，將適當的產品賣給適當的人。我用這句話給人家培訓銷售員，有位文化不高的銷售員給我說，你這話很拗口，是不是“賣什麼東西，賣給誰，怎麼賣”的意思。嘿，一句話點醒夢中人。

所以，我們有必要專門研究“需求密碼”，即研究這個“誰”。

記得1990年代末，我幫一個親戚買房，那時我就是賣房的銷售人員，並且是經理，按理我比一般的消費者更專業更理性。

其實，並非如此。我幫他選了市中心一個街道狹窄，景觀為零的小區，理由只有一個，那是我心中的“城市中心”。這種選擇與我小時候羨慕鄉鎮“街上”有關，天府廣場就是成都的“街上”——這就是消費情結，即消費需求密碼。

怎麼解開這個“密碼”，就需要對消費者做精細化研究，比如剛才提到的心理情結。

這些年，樓盤打“環境牌”的很多，為什麼？因為我們長期生活在環境比較差的地方，羨慕人家國外或發達地區�