富甲美國

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們有貨，因為他曾到　沃馬特商店去找過，油漆部經理告訴他我們有貨，並帶他到我們這兒來。這　對我來說真是太棒了。”

我們的人把顧客送到油漆店，這是我們份內之事，因為關心顧客是我們　的職責。這些日子以來讓我感到悲哀——而且有些生氣——的是，一些小型　商店在我們來到鎮子前就自行關閉了。他們聽說我們要來，害怕與我們競爭，　不戰自退。我們為此承擔了惡名。但依我看，那些人之所以一遇見強敵就棄　甲投降，急於關門大吉，是因為他們並沒有真正經營好自己的生意，或許他　們一開始就不該投身於零售業。

雖然多數新聞媒體認為沃馬特公司與小鎮的利益有衝突，但我認為我們　幾乎在做生意的每個社群都很受歡迎。部分原因在於我們的經濟貢獻。還有　一個原因是，我們花大力氣在我們商店的管理層和員工中灌輸一種對社群的　參與感，使他們成為更好的公民。我們的某些商店經理在這方面比其他人做　得好，為了讓所有人提高參與社群的程度，我們尚須付出不懈的努力。我們　設立了社群獎學金並制定了慈善捐助計劃，但我們依然在不斷努力改進回報　社群的方法。如果我們得意忘形，忘記了自己是為小鎮提供服務的商人，那　就很可能破壞我們與顧客的特殊情誼。

如果我們選擇的開店地址遭到居民反對，我們會盡量與反對者協商，看　看能否在合理的限度內滿足他們的要求。我們偶爾會更改擬議的地點，或者　做些合理的讓步。我們如今的態度是，如果某些社群由於種種原因反對我們　在他們那兒開店，那我們就會選擇其他我們雖然不太感興趣，但卻不會引起　爭執的地方。我讓我們的人儘量不要惹這類麻煩，因為有其他那麼多好的鎮　子希望我們去。對於每個不歡迎我們的人，我會告訴他還有200　多個鎮子正　在懇求我們到他們那兒開店。沃馬特商店只到受歡迎的地方去。我總是說，　檢驗我們是否正確的最簡單辦法，是在我們已經開店多年的鎮子上進行民意　測驗，看看當地居民是否希望我們留下。問題是，如果我們真的離開，他們　會受不了的。事實上，有時我們的確不得不關閉一家商店，因為它無法贏利，　但卻遭到居民的強烈反對。這是要取得成功必須付出的另一部分代價。

順便提一句，在我們以顧客第一為宗旨的經營過程中，與我們發生矛盾　的不僅是小鎮的零售商。從表面上看，服務顧客的觀點簡單明瞭，也言之成　理，但從一開始實行，我們的做法就引起了很大的震動，不斷遭到來自人們　所說的　“制度”方面的干擾。在早期，百貨商店就向供應商施加壓力，阻止　他們把貨賣給像我們這樣的折價商，因為他們對我們的做法——向顧客提供　比他們低得多的價格——非常不滿。在某些州，百貨商店用所謂“公平交易”　法來阻擾折價商進入當地市場。

我們的供應商抱怨我們總是把價格壓得很低。而一些製造商的代表——

同時為幾個不同的製造商服務，以賺取佣金為業的獨立銷售代理商——也對　我們的做法嘖有煩言。我們不反對給中間商佣金，只要他們的服務確實提高　了整個採購效率。

但從我自己開著拖車到田納西州尋找短褲和襯衫等貨源起，我就不願意　付佣金給巴特勒兄弟，其中的道理很簡單，我們是顧客的代理商，因此我們　必須儘可能成為最有效率的供應商。有時候，這個目標可以透過直接從製造　商處進貨達到。但有時直接購買行不通。在這種情況下，我們就需要中間商　來與小製造商打交道，以便提高效率。＇奇書網整理提供＇我們堅信，我們擁有作這種決策——　直接購買或透過代理商——的權利，它取決於何種方式能最好地服務於我們　的顧客。

另一個爭執的焦點是，一些人認為他們有權分一杯羹，不管他們所作的　貢獻是多麼微不足道，也不管對顧客是否有意義。這個問題與關於小鎮零售　商的爭論一樣。如果美國商業要繁榮，要富有競爭力，我們就必須適應下列　觀念：商業環境正在變化，倖存者必須適應這種變化中的環境。商業是一種　競爭性活動，只有顧客滿意，工作的安全性才有保障。誰也沒有義務為別人　的生存負責。

要理解沃馬特公司關於中間商的觀點，以及我們與供應商的關係，就得　回溯到我們折價行業的開端。在該行業的早期，多數折價商的貨源完全來自　中間商、批發商或分銷商，他們對摺價商說：　“給我總量的15％，我們就　能讓你的貨架琳琅滿目。”換句話說，批發商對於所提供的每項商品的價格　要提取　15％的佣金。那