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湊巧的是,當時哈里·坎寧安恰好從凱馬特公司總裁的位置退下來。他 曾在擔任克雷斯吉公司的董事長時建立了凱馬特公司。這對我們來說真是極 大的運氣。哈里在這 10 年裡確實是一個人物,他使折價銷售行業合法化, 並讓凱馬特公司成為我們大家的典範——儘管我的好友約翰·蓋塞也是一個 領先於時代的開拓者,他曾幫助建立了塔吉特和文圖裡商店。 哈里·坎寧安:

從有人最初注意到薩姆起,很明顯他採納了幾乎所有原來屬於凱馬特公 司的設想。我總是很欽佩他實現這些設想——以及後來加以發揮——的方 式。很久以後,當我退休但仍是凱馬特公司的董事會成員時,我試圖提醒公 司的管理層,他對我們是一個極大的威脅。然而直到最近,他們方才重視起 來。

我猜想我們實際上是在蚍蜉撼大樹,而大樹並沒有馬上作出反應。也許 哈里是對的。或許他們直到最近才對我們有所重視。但我總認為我們在溫泉 城的做法令他們震怒。幾年以後,大約在 1976年和 1977年,我們確切地得 到了這樣的資訊,即擁有 1000 家商店的凱馬特公司認為,沃馬特公司—— 只有 150家商店——過於自信了。他們突然對我們的後院進行直接攻擊,在 我們銷售最好的四個城市——密蘇里州的傑斐遜城和波普勒布拉夫,以及阿 肯色州的費耶特維爾和羅傑斯開設了分店。當時,他們在整個美國都這樣大 肆擴張,所有的地區性折價商都為此憂心忡忡。1976 年,我們在菲尼克斯 召開了一個折價商貿易集團會議,會上許多人都在談論如何避免與凱馬特公 司直接展開競爭的方法。我感到有些生氣,於是告訴大家應該站出來與他們 對抗。我清楚地闡明瞭我們就準備那樣做。 赫布·費希爾,詹姆斯韋公司的建立人、董事長和總裁:

凱馬特公司開設了那麼多的商店,以至於它被認為是折價零售業的成吉 思汗。薩姆總是態度鮮明: “與他們面對面對抗。只有競爭才會使我們成為 一家更加出色的公司。”

他就是這樣對待每個人。就我個人看,他是一個非常優雅、謙遜和恬靜 的紳士。但他總是從你的頭腦中汲取思想,他隨身總會帶著一個筆記本或是 錄音機。他會學到你所知道的每樣東西,但他也直率地讓你分享他所知道的 資訊作為回報。

當然,現在他是詹姆斯韋公司的一個競爭對手。但他決不會為此表示道 歉。他認為這能使我們更為出色。他是對的。

1976 年末又發生了其他一些事情,那的確幫助我們進一步做好了競爭 的準備。由我們這些地區性折價商——當時我們大家在各自的區域內並不互 相競爭——創立的一家研究團體育次在本頓維爾召開會議。像詹姆斯韋公司 的赫布·費希爾、埃姆斯公司 (AMES)的赫布·吉爾曼以及弗雷德·邁那公 司的戴爾·沃曼這些人物都來到這裡,參觀我們的商店,發表他們對其經營

狀況的觀感。噢,他們不得不說出來的意見真讓我們大吃一驚。 尼克·懷特,沃馬特公司執行副總經理:

比爾·菲爾茲經營羅傑斯的分店,而迪安·桑德斯和我們分別掌管賽洛 姆斯普林斯和斯普林代爾的分店——這些都離本頓維爾很近——因此我們都 隨同參觀。這些傢伙——所有那些公司的總經理們——只是責罵我們的商 店,他們不斷告訴我們每件事做得如何糟糕。 “招牌糟透了。”“你們這件 商品的定價太高。” “這件物品連標價也沒有。”“這些東西的存貨太多, 而那些又太少。”我的意思是,他們真是吹毛求疵。

實際上,那是我們商店經營的一個轉折點。我們傾聽了他們所說的每件 事,並且根據他們的批評作出了重大的調整。它幫助我們加緊準備應付各種 競爭,尤其是凱馬特公司,它對我們的攻擊也許是沃馬特公司歷史上單獨的 外部事件中一件最好的事情。我們將自己的人員聚攏起來,並對如何作出反 應設計了一個龐大的計劃———項促銷計劃、一項人員計劃和一項零售計 劃。由於我們在溫泉城對凱馬特公司的反擊已經證明是有效的,於是我們對 自己能夠參與競爭感到自信。 托馬斯·傑斐遜:

凱馬特公司大約於 1977 年開始向我們進攻,我尤其記得在小石城的情 況。他們在小石城北部發動攻擊,那裡的 7 號商店是我們最好的商店之一。 他們咄咄逼人,而我們也作出反擊。我曾命令那裡的經理, “不管發生什麼 情況,決不要讓他

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