哈佛商魂-12位精英傳奇和69條商規評點

第20部分 (第4/4頁)

暢銷許多省、市，還打

進了國際市場。1980年，質優價廉的“狀元紅”首次進軍上海這個名酒消費

大市場，不僅沒有暢銷，反而嚴重滯銷、庫存積壓，問題何在？

為找到問題的癥結所在，上蔡廠先後派精兵強將到上海調查。調查結果

顯示：青年是上海的瓶酒市場最大的購買者，購買瓶酒一為送禮，二為當作

裝飾。“狀元紅”滯銷的原因在於：一、外觀質量差；二、包裝不美觀；三、

廣告促銷不力；四、售價不合適；五、銷售渠道不夠暢通。經過上述市場調查、分析，上蔡廠找準了方向，採取了適當措施，扭轉不利局面。1984年春節，“狀元紅”在上海的銷售量和銷售額明顯增長。這年3月的全國菸酒會議上，“狀元紅”倍受讚譽，除北京、上海、廣州三大市場之外，一次訂貨3。8萬箱，佔其年生產能力的70％，超過了歷史最好水平。上蔡酒廠之所以能在同行業中稱雄，就是因為他們自覺地研究消費者的需求，對市場進行了有根據的細緻劃分，即進行了科學因而是可