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開啟（1987～1993年）（3）
張近東的這個店是專營空調的，當時很多人對此不理解，因為20世紀80年代末、90年代初，中國家電最火暴的是彩電、冰箱、洗衣機、錄影機，這四樣東西構成了當時人們家用電器消費的必需品，許多出國人員回國免稅攜帶的產品也千篇一律地首選這四樣，空調對絕大多數人來說，進入家庭消費還是比較遙遠的事。另外，從經營的角度看，當時國內特別是南方從多種途徑由境外進來的彩電、冰箱、錄影機很多，將這些沿海進來的家電拿到尚未充分開放的內地市場銷售非常搶手，家電業中不少人藉此賺到第一桶金，完成初期的資本積累。
張近東舍“熱”求“冷”的確有點令人費解。筆者曾專門就此事詢問張近東，張說，他這樣的選擇既有客觀偶然的成分也有主觀的因素。偶然的成分是春蘭給予他的機會；主觀的因素是，“我做事情不太願意跟風，別人做什麼我也做什麼，或者說我還是有點冒險精神的。選擇做空調，是因為身在南京，火爐南京盛夏酷熱難當又無處可避，每個人都想要一個清涼世界。雖然當時對大部分居民來講經濟收入尚難以購買空調，但是醫院、高校、企事業單位和一部分高收入居民已對空調有現實的需求，我感覺未來肯定是個大市場，正所謂‘要行大船，必涉深水’，大市場意味著機會又多，可以大有作為。同時，作為一個接受過高等教育的人，我還是有守法意識的，所謂君子求財、取之有道，我想這個道首先應該包括道德與法律。雖然我沒有用當時業內最簡單、最快捷的方式去挖第一桶金，而選擇了比較正規而艱難的方式，但我自己感到欣慰的是，我至今從未遇到過別人質疑有無‘原罪’的尷尬。”
也許有人還記得，張近東在寧海路的這個空調專營店當時有兩塊牌子，一個牌子是蘇寧交家電公司，另一個牌子是春蘭空調南京經營部。原來，蘇寧起步時，首先經營的空調就是當時國內空調的第一品牌春蘭空調，承擔春蘭在南京市場的批發銷售及售後安裝維修服務工作，事實上蘇寧已成為春蘭空調在南京的經營部，而正式掛這麼一個牌子，有利於蘇寧的企業品牌形象。這種做法也開創了一個商業形態，即家電專賣店，此後，這在各大家電企業裡一度成為流行的營銷模式。後來，當蘇寧陸續擴大經營華寶、松下、三洋、三菱等其他品牌時，就從春蘭空調專賣店過渡到空調專業店。
寧海路200平方米的空調專業店，就是今天中國家電連鎖業第一品牌、擁有遍佈中國大中城市300多個家電連鎖店的蘇寧電器的發端。當張近東掛牌開張時，除了過往行人抬頭觀望外，南京的同行們，主要是當時南京的幾個大的國有商場，都沒有注意到它的誕生和存在，與它們龐大的體量、耀眼的形象和顯赫的市場地位相比，蘇寧實在是太不起眼了，然而，它們萬萬沒有想到的是，就是這個不起眼的蘇寧，從那200平方米的小店一躍成為中國家電流通業的巨無霸，更沒有想到的是他終結了它們中的大多數家電經營的歷史。
今天，由於城市改造，蘇寧寧海路的店面早已被拆除，蹤跡全無。然而張近東每次經過那裡，都會情不自禁地注目凝視，心潮久久不能平靜。對張近東和全體蘇寧人來說，寧海路是蘇寧歷史的發源之地，是他們的聖地，那裡永遠都屹立著一座蘇寧精神家園的豐碑。
先賣貨後進貨
當開業慶典的鞭炮聲響漸漸遠去之後，張近東激動的心情平靜下來，思緒和目光回到現實中來，他首先必須考慮的是如何解決資金不足的問題。十萬元起步資金對於經營單臺進貨成本超過5000元的空調來講真是太少了，更何況開業之初還有許多其他必須的開支，處於企業成長嬰兒期的蘇寧的確很艱難。張近東是一個商業天賦很高的人，他靈機一動，來了一個“先賣貨，後進貨”。
20世紀80年代末、90年代初是短缺經濟時代，供不應求是典型的市場特徵，“先賣貨，後進貨”的營銷手法在當時市場供不應求條件下確實有一些冒險，沒有堅實穩定的上游供應商關係，“先賣貨，後進貨”很難維持。
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開啟（1987～1993年）（4）
南京素有中國四大火爐之稱，當1991年的天氣開始炎熱起來後，張近東發現他的店銷售進入了瘋狂的狀態，不但是企業事業單位紛至沓來，連一些小的經銷商也紛
