成交高於一切

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關係，形成良性互動1�認清四個購買影響者，掌控全域性，明察秋毫作為投標方，一定要想辦法提前瞭解到相關的招標資訊，並儘早地與招標方接觸。

招標資訊可能來自於傳統媒體、網際網路、各種展會，更主要的是來自於與潛在目標客戶的日常互動。這種良好的互動關係，可以幫助我們達成下述幾個目的：（１）更早地知道招標資訊，我們才有足夠的時間去開展相應的工作，包括對客戶的公關。

（２）瞭解到招標方的真實需求和想法，投標時就可以〃投其所好〃以〃命中要害〃。

（３）透過前期的技術交流，可以引導招標方更傾向於接受本公司所擅長的技術路線和產品特點。如果技術交流做得好，就可以影響招標方將我們的某些優勢列入招標檔案中，這對於我們來說十分有利，甚至能夠一招制勝。比如，倘若產品的系統穩定性特別好，那我們就可以利用技術交流的機會，說服對方接受這一點。

（４）儘早接觸客戶，可以準確把握對此次招標具有決定力或影響力的人，將他們一網打盡。招投標中的四類關鍵人與普通大客戶銷售中的四類影響力是相同的，也包括決策者、使用者、技術把關者和教練。

與這四類人建立起良好的互動關係，是促使招標成功必不可少的環節。與決策者、使用者、技術把關者接觸，一般的銷售人員都會著手去做，但是發展教練這個關鍵環節，卻往往被忽略掉，值得銷售人員注意。

怎樣找出四個購買影響者呢？瞭解客戶企業的組織架構有以下幾種途徑：（１）客戶網站；（２）企業的刊物；（３）上市公司的年報；（４）相關人員等。

對客戶高層人員進行角色匹配的五點判斷：（１）此人在客戶企業中的角色；（２）此人對銷售專案的影響度；（３）此人對銷售專案的支援度；（４）自己與此�