成交高於一切

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笑，對他說：〃或許你應該採取一些其他的辦法。〃

下堂課上，營銷專家出了一道辯論題：〃連鎖超市的出現是利大於弊，還是弊大於利？〃

劉小巖被分在了正方。他雖然極不情願，但爭強好勝的他還是下定決心要贏。那家連鎖商是一個全國知名企業，很有代表性。於是，他又一次迫不得已地去拜訪那位拒絕了他無數次的經理。

經理似乎天生和他犯衝，還沒等他開口，經理就毫不客氣地說：〃我是絕對不會考慮買你的煤炭的！〃

還沒說明來意就遭到拒絕，劉小巖羞愧萬分，他雖然很生氣，但還是抓緊機會說：〃經理，請你不要生氣，我不是來賣東西的，我來向你請教一個問題。〃

劉小巖把辯論題的事告訴了他，並誠懇地說：〃經理，我實在想不出有誰比你更瞭解這家連鎖企業對國家、對人民作出的貢獻，也想不出有誰比你更清楚這家企業的優點，所以我特意來向你討教。希望你能告訴我一些相關情況，幫我贏得這場辯論。〃

劉小巖的話引起了經理的極大興趣，而且他認為這是一個事關公司形象的大事，於是，他從這家企業的艱苦創業談起，談到企業的發展壯大，談到企業每年上交的稅款，談到企業為社會提供的就業機會，越談越高興，居然談了兩個多小時。期間，劉小巖頻頻點頭，對經理的談話表現出極大的理解和贊同。一向冷言冷語的經理，居然興奮得面頰緋紅，雙眼迸發出亮光。

經理顯然對劉小巖拿他們企業作為典型案例感到十分高興，更為劉小巖為自己提供了這麼一個表現機會而開心不已。此後，經理和劉小巖就辯論題的問題電話聯絡了好幾次，兩人由辯論題又聊到其他的話題，越聊越開心。

後來，劉小巖為贏得辯論賽去向經理道謝。當他起身告辭時，經理一直把他送到了電梯口，他的最後一句話是：〃請你在年底的時候來找我，到時候我們有變更供應商的計劃。〃

案例分析：（1）劉小巖做了些什麼？（2）為什麼他沒有提銷售的事，卻反而得到了一筆意外的收穫？（3）劉小巖〃無心插柳柳成蔭〃的根本原因何在？分析結論：銷售的最高境界是贏得人心，只要你能開啟客戶的心門，細節問題就好商量。當你在說服客戶時，倘若用賣點打動不了客戶，不妨換個思路，從買點上下功夫。可以從以下兩個方面入手：（１）拉攏客戶，讓客戶心情放鬆。

（２）攻破客戶的心理防線。

劉小巖的成功，就在於他攻破了經理的心理防線，把原本帶有敵意的經理變成了朋友。請記住，商業上的成功之道不是刻意推銷，而是打動人心。要打動人心，就要關心對方，找到對方最感興趣和利益所在的話題。

三、產品與競爭對手差不多，就必須在關係上下功夫1�馬得其的四句至理名言產品缺乏競爭力，就必然會遭到客戶的拒絕。如何處理拒絕，就要考驗銷售人員在人情練達上的功夫。《最糟糕情況下的營銷》的作者馬得其在回顧他的銷售生涯時，總結了四句話送給剛開始從業的同行們：〃微笑打先鋒，傾聽第一招。讚美價連城，人品做後盾。〃

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第七招　學會人情練達關係決定成交（6）

任何產品的銷售都會面臨不斷的拒絕，對於拒絕的處理才能集中彰顯出銷售人員把握關係的功力。

實際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題，第三是對你的公司或者產品沒有信心。　拒絕只是客戶習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買……很可惜這樣的情況比較少，一般說來，惟有拒絕才可以瞭解客戶真正的想法，並且，拒絕處理是匯入成交的最好時機。

2�當你忘記銷售技巧時，你的技巧才算純熟拒絕處理的技術要從分析中國人的個性開始著手。中國人個性中的優點和缺點，都是成交的機會點。

中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交。

中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。

中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。

中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情……哎呀，小王啊，是你同學啊，他是我鄰居啊。這樣關係可以立刻拉近。

中國人習慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。

中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。

中國人愛被讚美，