成交高於一切

第15部分 (第2/4頁)

2�讓客戶在儘量短的時間內下單在超競爭時代，企業掌握了〃快速銷售〃，就將擁有客戶和市場。同樣地，對於企業的一線銷售人員來說，〃快速銷售〃就是儘量縮短銷售過程，讓你的客戶在儘量短的時間內下單，從而贏得時間和效率。

囉哩囉唆，又說不到點子上，是銷售中的大忌，也是困擾很多人的一個障礙。我們要避免過多使用誇張性的詞語和形容詞。3分鐘能說完的話，不要用15分鐘來說。不要做一個讓人厭煩的人。

倫敦出版商約翰·卡姆登·霍頓留給我們這樣一個墓誌銘：霍頓朽爛被遺忘他卻因此沒有被遺忘。

當你覺得自己已經儘可能做到了精練時，不妨想想雨果。有一次，雨果對《悲慘世界》的銷售情況感興趣，就給他的出版商寫了一張卡片：〃？〃

這位領悟力很強的出版商回覆道：〃！〃

3�少說一點兒你的產品的誕生過程，多說一些它能為客戶做什麼桑尼·哈里斯用一段富有詩意的話直白地說出了這個道理：快點告訴我，如實告訴我，否則的話，我的朋友，見鬼去吧。

。　最好的txt下載網

第十三招　瞬間完成說明快字影響成交（2）

少說一點兒你的產品的誕生過程，多說一些它能為我做什麼。

簡潔幾乎是所有成功案例的共同特徵：《聖經》主禱文71字；《摩西十誡》297個字；美國總統林肯的葛底斯堡演說271個字；合法婚姻的誓約只有兩個字（願意）；麥考利夫將軍在巴爾吉戰役中用一個字表達了自己的看法：〃呸！〃

所以說，〃快〃字影響成交。倘若你不能用一句使人非相信不可的話，來概括你的產品或服務的優點，那說明你離一個優秀的銷售員還有一段距離。

案例20：一分鐘說清保險案例呈現：當年我在做保險銷售時，總結出一個簡單但是卻經常被人忽視的道理，那就是把複雜的問題簡單化，只有做到簡單講解，客戶才能聽懂，也才更能接受你。我的保險計劃書從來都是用一個抽條夾子夾著，裡面包括保險計劃書、公司的彩頁、我個人的一張彩頁、一份重要的條款以及一張最簡單的圖……一般情況下的講解都是在一分鐘之內：〃客戶先生，你的保險計劃一共分為兩部分，一部分叫生活保障，一部分叫風險保障。

客戶先生，你從現在交費到60歲止，在20年中，你每年要交3�2萬元保險儲金。你的生活保障是你在65歲時，可以一次性領取養老金35萬元，你還可以在65歲以後，每年領取2�7萬元的養老金一直到終老。

你的風險保障分為這樣兩個階段，你在65歲之前，一共是280萬元，它包括意外險、重大疾病險、終身險和短期險。但是到65歲之後，就只有60萬元的重大疾病險，使得你在一生當中如果患病，公司給你本人賠；如果你身故，公司會給你受益人賠。

客戶先生，你聽明白了嗎？〃

在和客戶做保險時，簡單制勝是我永遠的理念，我的客戶聽我講完保險圖解之後，我就翻開了第二頁，我說：〃客戶先生，後面的保險計劃書是一個綜合詳細的說明，你是想自己看呢，還是我給你講一下呢？〃

客戶說：〃我看你寫得都很詳細，但我怕看不懂，還是你講一講吧！〃

還有的客戶說：〃我看了一下，內容很清晰，我已經看懂了，不用你再講了，我這一輩子都知道我已經保了什麼險，謝謝你！〃

案例分析：（1）你能回憶出那份保險圖嗎？（2）用圖來說保險有什麼好處？分析結論：在本案例中，有四個方面非常重要：第一，清楚的結構；第二，以其客觀性說服客戶；第三，讓技術上的外行也能聽懂；第四，當然是你的名片。

簡單制勝是放之四海而皆準的道理，當你越是怕客戶聽不懂時，你只有簡單講解，客戶才能聽懂。越是怕客戶聽不明白，我就越講得簡單，客戶才能聽得明白。

客戶作為購買者，對產品的瞭解並不要求專業，他所看重的是使用。倘若你滔滔不絕，客戶一定會不耐煩，等你用十分鐘半小時去講時，客戶可能已經走了好幾次神了，還不如趁客戶集中精力時，在一分鐘之內迅速、簡潔地表達你的意思。

人們的記憶不是一行一行進行的，而是一片一片進行的，所以利用圖形能夠有效地促進記憶。相信回憶前面的那張老婦人和年輕女子的圖片，大家都會清清楚楚。此外，透過圖形我們能把複雜難懂的資訊形象化和簡單化，讓客戶一目瞭然，便於客戶理解。還沒等客戶拒絕